Crescere vuol dire rompere gli schemi
La voce della Community
Marco Lago, Owner di Dentalica SPA
Nei mercati ipercompetitivi, chi non cresce… rischia di scomparire. E per farlo in modo sostenibile, serve il coraggio di mettere in discussione le abitudini consolidate. È questo il cuore del contributo di Marco Lago, CEO di Dentalica e membro della #EIMCommunity, tratto dal capitolo “Top Line Growth: la crescita veloce” del libro Gestire il Business Fluido.
Nel settore odontoiatrico, dove la crescita è piatta, ogni punto di mercato guadagnato significa strapparlo a un concorrente. In Dentalica, la crescita ha significato innovare radicalmente: da una rete indiretta a una relazione diretta con i clienti finali, grazie a un CRM interno costruito su misura.
Una trasformazione che ha richiesto coraggio, ha generato conflitti e imposto scelte difficili. Ma anche che ha spalancato nuove opportunità, svelato competenze inespresse e rafforzato la posizione competitiva dell’azienda.
Nelle società commerciali come Dentalica la crescita è da sempre un imperativo strategico. Quando il business si basa sulla distribuzione in esclusiva, sono gli stessi fornitori che legano la continuità del contratto al crescere delle quote di mercato. E in un mercato statico a bassa crescita come quello odontoiatrico ciò significa che ogni quota di mercato conquistata è stata tolta a un concorrente.
Da sempre siamo in prima linea per migliorare la customer satisfaction segmentando e personalizzando l’offerta grazie a un sistema di CRM sviluppato ad hoc internamente. Un percorso iniziato più di dieci anni fa che ora è parte integrante di tutta la nostra attività commerciale.
Crescere per noi ha soprattutto voluto dire rompere gli schemi. Negli ultimi cinque anni abbiamo trasformato il nostro business model da vendita attraverso distributori in vendita diretta ai nostri clienti finali, gli studi odontoiatrici.
Rompere gli schemi ha comportato l’accettazione del conflitto, sia con i nostri vecchi partners che internamente con i collaboratori che difendevano un sistema di relazioni tradizionale, costruito in anni ma ormai non più compatibile con la nuova strategia. Cambiamenti difficili in certi casi perché hanno comportato l’allontanamento di collaboratori che non accettavano il nuovo corso.
Inserire nuove competenze ha però dato una sferzata all’azienda mettendo in luce aree di sviluppo mai esplorate prima facendo cadere paradigmi stantii e non più attuali.
Col senno di poi tutti i timori e le paure che inevitabilmente una trasformazione porta con sé si sono trasformate in opportunità e nuovi entusiasmi. Dando valore all’azienda e migliorandone la posizione competitiva.
Ora la nostra azienda è strategicamente più forte di cinque anni fa. Più capace di cogliere opportunità di mercato. Più flessibile. Più libera di valutare nuovi mercati. Più libera di sviluppare una strategia internazionale.
Sintetizzando, direi che il cambiamento porta con sé altro cambiamento e l’unica cosa che vale la pena imparare è imparare a cambiare. Abbiamo ancora molto lavoro davanti per migliorare la pianificazione ma siamo, ne sono convinto, sulla strada giusta.