EIM Global Talks:
Entrevista Xavier Serra

Desde hace casi dos décadas, Zanini ha apostado por una estrategia de internacionalización que combina visión global con arraigo local. En 2005, la compañía dio su primer paso en China con la apertura de una oficina de compras. Esta decisión no solo permitió optimizar procesos y fortalecer relaciones con proveedores asiáticos, sino que también sentó las bases para un ambicioso proyecto industrial.

Fue en 2014 cuando Zanini inauguró su primera planta productiva en territorio chino. Concebida para atender principalmente al mercado local, la planta se enfocó en OEMs occidentales establecidos en China, así como en clientes de países vecinos. Desde sus inicios, también se incorporaron clientes 100% locales, reflejo de una estrategia inclusiva y adaptativa.

Hoy, Zanini cuenta con una sólida presencia industrial en el país: dos plantas en Changzhou, una en Taicang, y un centro estratégico de ventas, diseño y compras en Shanghái. Esta estructura responde a una premisa clara: para operar con éxito en China, es imprescindible ser ágiles, y la única manera de lograrlo es ofreciendo un servicio local, cercano y eficiente.

La evolución de Zanini en China es testimonio de cómo la experiencia, la adaptación cultural y la inversión sostenida pueden transformar una presencia comercial en una plataforma industrial robusta. En un entorno tan dinámico como el asiático, la capacidad de respuesta y la proximidad al cliente son más que ventajas competitivas: son condiciones esenciales para liderar.

La competitividad de la cadena de suministro automotriz china sigue siendo notable frente a otras regiones de Asia, aunque enfrenta nuevos desafíos que están redefiniendo su posición estratégica.

En general destacan como fortalezas, las capacidades en componentes claves del entorno coche eléctrico, como baterías… sin olvidarnos de todo lo que tiene que ver con la conectividad y desde un punto de vista estético la iluminación. Igualmente destaca la estrategia de ciertos OEMs locales BYD de buscar la integración vertical, ya veremos en este caso si este camino será o no reversible. Igualmente destacar la eficiencia logística tanto interna, tren, fluvial como externa.

Aunque hay algunos países del sueste asiático que pueden tener ventajas a nivel de costes laborales, China aún mantiene una ventaja destacable y difícil de reemplazar como consecuencia de la infraestructura industrial, capacidades técnicas de las personas y la rápida respuesta de su cadena de suministro.

Entiendo que nos referimos a las plantas proveedoras del sector, que es nuestro caso. En primer lugar, la presión
competitiva es extremadamente elevada: no solo por el precio, sino también por la entrada de nuevas marcas, muchas de ellas con procesos verticalmente integrados, lo que ha incrementado la presión de una manera nunca vista.

Por otro lado, la incertidumbre respecto al cumplimiento de los volúmenes previstos es feroz. Esto significa que cualquier reserva de capacidad es, en muchos casos, teórica y dista mucho de la realidad operativa. La volatilidad de la demanda y los cambios de última hora por parte de los OEMs dificultan la planificación y la eficiencia productiva, con lo que implica a su vez en las decisiones de inversión.

En cuanto a los estándares de calidad, existe una diferencia significativa entre los requisitos de un OEM occidental o japonés y los de un OEM local, aunque es cierto que los fabricantes chinos están elevando sus estándares a gran velocidad. Adaptarse a estos diferentes niveles de exigencia, y hacerlo de forma ágil, es uno de los grandes retos para los proveedores.

Ante esto, nuestra estrategia es construir un sistema de producción más flexible y establecer mecanismos más transparentes de compartición de previsiones con los clientes para gestionar esta volatilidad.

Actualmente, estamos identificando dos grandes oportunidades en el mercado. La primera está relacionada con el crecimiento del coche eléctrico, especialmente en todo lo que rodea al entorno de la rueda, donde la necesidad de mejorar la aerodinámica y combinarla con una decoración atractiva es cada vez más relevante. La segunda oportunidad se encuentra en el ámbito de los sensores de ayuda a la conducción, los sistemas ADAS.

En este sentido, gracias a nuestra línea de Wheel Teams, y en concreto a los insertos decorados, así como a la línea de Radome, hemos podido adaptar y evolucionar parte de nuestro portafolio de productos para responder a estas nuevas demandas del mercado. Esto nos permite ofrecer soluciones innovadoras tanto en diseño como en funcionalidad, alineándonos con las tendencias de electrificación y digitalización del sector.

Estos productos no se centran únicamente en la estética, sino que implican una ciencia de materiales y aerodinámica, lo cual representa un ejemplo exitoso de cómo combinamos nuestras fortalezas tradicionales con las nuevas tendencias.

En China existía un problema medioambiental muy importante, pero gracias a la rapidez en la implementación de
nuevas normativas regulatorias, el país ha logrado adaptarse rápidamente a estándares más exigentes. Esto representa un reto para cualquier industria, ya que lo que en otras regiones del mundo podría ser objeto de largas discusiones, en China se convierte en una directriz clara: o te adaptas, o no sobrevives.

El impacto es muy alto, pero probablemente no había alternativa. Si eres capaz de adaptar tu organización local a esta velocidad y, además, logras que tu organización global entienda que en China las cosas funcionan así, puedes llegar a adaptarte con mucha agilidad y aprovechar las oportunidades que surgen en este entorno tan dinámico.

Esto nos ha llevado a adoptar rápidamente materiales más renovables y procesos de producción bajos en carbono, lo que a su vez nos ha permitido obtener una ventaja como pioneros en el cumplimiento de los requisitos ESG de los clientes.

Las preferencias de los consumidores están cambiando rápidamente. Ahora nos encontramos con un nuevo perfil de consumidor, más joven, que prioriza la conectividad, las tecnologías añadidas y, por supuesto, el precio. Además, este consumidor ya no siente la misma atracción por los productos extranjeros y valora si todas estas características las puede obtener en un producto ‘Made in China’. Esta tendencia está cambiando drásticamente el comportamiento de los consumidores finales y está impulsando una transformación profunda en el mercado.

Es una buena pregunta. Podríamos decir que tenemos muchos planes de contingencia, pero la realidad es que el entorno es tan cambiante que resulta difícil pensar a largo plazo. En nuestra empresa sí potenciamos lo local, aunque siempre debemos mantener el equilibrio con los costes.

Suponemos que en los próximos meses la situación será mucho más clara. Lo importante es contar siempre con planes de contingencia locales y, a veces, de estas situaciones pueden surgir nuevas oportunidades para el futuro.

Aunque las incertidumbres a corto plazo han aumentado, esto también acelera la tendencia hacia la localización de la cadena de suministro, lo cual representa sin duda una oportunidad para empresas como la nuestra, con sólidas capacidades de producción local, para consolidar nuestra posición.

Sin duda, este cambio ya está siendo fundamental. Hace unos años, la tendencia era traer tecnología a China para integrarla localmente. Sin embargo, ahora la situación ha cambiado: la velocidad de innovación es tal que, en muchos casos, la tecnología se está generando directamente en China.

Esto supone una gran ventaja para las empresas con presencia en el país, ya que pueden aprovechar sus filiales en China para acelerar el desarrollo y la implantación de nuevas soluciones en otras regiones del mundo. Así, China se ha convertido no solo en un mercado clave, sino también en un motor de innovación global para el sector.

Se definirán nuevos estándares en China, especialmente para el software relacionado con ADAS, conectividad, Industria 4.0, etc.

En primer lugar, es fundamental definir claramente en qué nos vamos a diferenciar respecto a los competidores locales, ya sea en diseño, innovación o calidad, teniendo en cuenta que el estándar local es muy alto, aunque todavía existen algunas vías de entrada. A partir de ahí, hay que apostar decididamente, pero siempre considerando la competitividad como un factor clave para el éxito.

Nuestra oportunidad radica en la “Innovación Glocal”. Aprovechamos el portafolio tecnológico global del grupo, combinado con un profundo conocimiento de la velocidad y las preferencias del mercado chino, para ofrecer productos que combinan calidad con estándares internacionales y agilidad en el diseño local.

Tal como hemos comentado anteriormente, el ejemplo más claro es el crecimiento acelerado de los coches eléctricos. Por otro lado, cada vez más los OEMs locales están dando mayor importancia a los materiales reciclados y a la huella de carbono de sus proveedores.

¿Es comparable a otras regiones? Quizá aquí todavía hay cierto retraso, pero, como hemos repetido, todo evoluciona muy rápido y, cuando un tema se convierte en prioritario, la velocidad de implementación en China es mucho mayor que en Europa. Por eso, es fundamental estar muy atentos y preparados para adaptarse rápidamente a estos cambios.

Para tener éxito en el mercado chino, es fundamenta pensar localmente y adaptarse al 100%. No se puede esperar que el mercado siga tus propias reglas; hoy en día, ningún segmento es tan específico como para adoptar patrones externos. Hay que ser muy práctico: si algo funciona, hay que implementarlo sin analizarlo únicamente desde una perspectiva extranjera.

Es cierto que la intensa competencia en precios llegará, tarde o temprano, a un punto de equilibrio, ya que no es sostenible a largo plazo. En muchos casos, la falta de ventas lleva a empresas a operar por debajo del coste, esperando posibles compensaciones o subvenciones. Aunque nadie puede prever exactamente cómo evolucionará, todos los mercados tienden a autorregularse y buscar la sostenibilidad con el tiempo.

Por eso, es clave estar muy preparados para cuando llegue ese momento y, si ves que no puedes superar una travesía tan exigente, considerar otras decisiones estratégicas que minimicen el impacto.

El consejo es: avanzar en la localización, insistir en la inversión en valor y tener paciencia. Las recompensas del mercado chino pertenecen a quienes piensan a largo plazo, capaces de echar raíces profundas y adaptarse con agilidad.