Quali sono gli errori da non fare quando parliamo di internazionalizzazione d’impresa?
Perché è necessario un approccio internazionale
Oggi puntare a crescere significa necessariamente mettere un piede fuori dai confini nazionali, dove il mercato è aperto e la competizione è globale.
L’Italia è un microcosmo costituito in gran parte da imprese di piccole o di medie dimensioni, che hanno spesso difficoltà a competere al di fuori del territorio nazionale con concorrenti generalmente più grandi e più forti.
Rifugiarsi nei mercati domestici rifiutando il confronto con player aggressivi e globali rischia però di fare uscire con le ossa rotte le aziende del nostro Paese. Internazionalizzare significa sopravvivere, ma anche accedere a grandi opportunità di crescita.
Oggi una qualunque azienda che abbia una quota di fatturato estero inferiore al 60% del suo totale dovrebbe porsi urgentemente la domanda se la sua strategia è solida, sostenibile nel tempo o se forse non sta dimenticando le opportunità enormi che esistono al di fuori dei confini nazionali.
È necessario elaborare una strategia di crescita sensata, pianificata e mai opportunistica, che renda le nostre aziende competitive per il futuro e che consideri come primo riferimento il mercato dell’Unione Europea.
Aggredire il mercato senza sbagliare approccio
Un approccio corretto per un progetto di internazionalizzazione non può prescindere da alcuni specifici punti:
- Curare la fase di analisi per la penetrazione di un nuovo mercato come si preparerebbe il lancio di un nuovo prodotto.
- Dotare l’azienda di una funzione di business intelligence, capace di mettere insieme dati, stimare il mercato nelle varie aree geografiche e segmentarlo in modo appropriato.
- Valutare le condizioni politiche, economiche, sociali e tecnologiche dei paesi ad alto potenziale.
- Scegliere dove proporsi in base alla combinazione di tre dimensioni: il potenziale del mercato aggredibile, la presenza della concorrenza o di barriere all’entrata, il “fit” tra il prodotto proposto e le esigenze del mercato.
- Analizzare la gamma per comprendere quali sono i prodotti compatibili con un certo mercato, quali devono essere adattati e su quali non ha senso investire risorse.
- Conoscere nel dettaglio i modelli distributivi nei diversi contesti.
- Seguire un criterio di vicinanza geografica nella scelta delle priorità.
- Preparare un piano che abbia un orizzonte di almeno tre-cinque anni.
Un tipico errore nel disegno delle strategie di internazionalizzazione: sottovalutare la comunicazione
Nel percorso di internazionalizzazione si devono aggiungere nuove persone, con nuove competenze, spesso distanti dal mondo già codificato in cui l’azienda è cresciuta, ed è necessario che ci sia integrazione e comunicazione con i nuovi interlocutori.
Man mano che si procede nel percorso di creazione di una struttura internazionale e si aprono filiali, il tema della comunicazione diventa fondamentale per permettere l’allineamento di tutti gli attori, lo scambio di informazioni e l’arricchimento dell’organizzazione stessa.
Non avere chiare le differenze sulle modalità operative dei processi generalmente in atto in un’area geografica e non comunicare in modo puntuale ed esaustivo per apprenderle rischia di creare grosse incomprensioni nelle relazioni interculturali, affondando da subito una potenziale collaborazione.
Un altro errore: inviare nella filiale il proprio uomo di fiducia
Uno degli errori culturali più comuni, tipicamente commesso durante un percorso di internazionalizzazione di imprese italiane, specialmente di piccole e medie dimensioni, avviene quando un imprenditore poco soddisfatto dei risultati di un ufficio commerciale estero oppure di una filiale decida di inviare un “suo” uomo di fiducia, in genere italiano, a dirigere tale paese, affinché possa “controllare” quello che sta succedendo là.
Ma cosa impedisce al proprietario dell’azienda di fidarsi anche di un gruppo di persone che, per quanto estranee alla casa madre, molto spesso ha scelto proprio lui?
Il problema è solo culturale, e solitamente il risultato di una tale operazione è il rigetto totale del dirigente italiano, che viene tagliato fuori da qualunque possibile integrazione nella squadra, con un peggioramento ancor più evidente delle performance di quell’ufficio.
Un processo a medio-lungo termine
Il processo di internazionalizzazione delle imprese non può che essere un percorso di medio-lungo termine, perché solo così si può arrivare a creare una nuova cultura aziendale, che vada piano piano a radicarsi nelle persone e nei comportamenti.
Ci vuole tenacia e perseveranza e non illudersi che le abitudini e il modo di pensare possano essere cambiati in un giorno. Crescere all’estero richiede un forte allineamento sugli obiettivi, ben sapendo che, oltre ai primi risultati che si possono portare a casa nel primo anno, la vera crescita arriverà attraverso la costanza dell’azione.
Se non si ha il tempo e il capitale a disposizione per compiere il percorso disegnato nella strategia, meglio non iniziare nemmeno.
Le acquisizioni internazionali: come gestire l’integrazione senza fallire il colpo
Le aziende italiane sono in generale poco propense al rischio di effettuare acquisizioni internazionali. Oggi però le attività di M&A devono invece essere viste come “la” via prioritaria alla crescita internazionale, a patto che le aziende siano aperte e pronte a cogliere le opportunità che ne nascono, soprattutto in termini di competenze e processi.
L’esperienza ultratrentennale di EIM in tutto il mondo, in questo senso, è preziosa, perché prima ancora che l’acquisizione venga portata a termine EIM è in grado di supportare i propri clienti per capire:
- come l’azienda sarà integrata
- quali funzioni dovranno essere centralizzate
- come sarà composto il nuovo management team
- quale sarà la corporate governance
- quali processi saranno resi comuni e quali invece saranno lasciati a livello locale.
La competenza di un partner che vanta un know how sviluppato sul campo in innumerevoli contesti consente alle aziende di evitare errori che potrebbero comprometterne la crescita internazionale.
Per conoscere più approfonditamente l’approccio EIM in tema di internazionalizzazione aziendale