Life Sciences: Innovazione e Sfide nel Settore

0:05 Guido Tarizzo: Buongiorno e benvenuti a Business Breakthrough, il podcast di EIM dedicato ai temi di strategia, organizzazione e gestione aziendale. Io sono Guido Tarizzo e oggi parleremo del mondo Life Sciences, Pharma, Healthcare. Ci sono varie denominazioni che adesso i nostri esperti ci aiuteranno a decifrare. Però ci interessa fare un focus su questo settore così importante per l'economia italiana e poi, come vedremo, anche un settore nel quale noi come IM lavoriamo, lavoriamo in maniera abbastanza continuativa ed estesa. Io do il benvenuto a questa chiacchierata a Riccardo Palmisano, eh advisor, senior advisor di EIM e past president di Assobiotec, e a Maurizio Pèrcopo, client partner di EIM, con un particolare focus poi nel settore di cui parliamo oggi. Eh l'obiettivo è quello di darci una panoramica del settore e di che cosa sta cambiando, che cosa sta succedendo in questo settore, eh quali sono le tendenze che diventeranno dominanti, lo sono già oggi, lo diventeranno sempre più i prossimi anni, e quali competenze manageriali servono per gestire e dominare questi, questi trend, queste tendenze e rendere le aziende italiane sempre più competitive. Ah, Maurizio, io chiederei innanzitutto a te di darci una specie di overview del, del settore in Italia. Perché è così importante, di che cosa stiamo parlando, di che tipo di aziende stiamo parlando, per poi dare la parola a Riccardo che ci, eh chiarirà meglio anche quali sono le sfide che, che queste aziende stanno vivendo.

1:38 Maurizio Pèrcopo: Ok, grazie per l'opportunità. Allora, innanzitutto un minimo di definizione, perché come hai detto Life Science, care, farmaceutico, si parla di tantissime cose. Direi che appunto ci sono tantissime attività e tantissime industry all'interno dell'healthcare. Si parla dell'industria farmaceutica, le note aziende che lavorano nel farmaceutico, si parla di dispositivi medici, si parla di nutraceutica, si parla di omeopatia. Quindi è un settore ampio, variopinto per fortuna, e in continua evoluzione. La dimensione è abbastanza ampia, direi che rappresenta circa il 2% del PIL italiano, parliamo di circa 50 miliardi, con 2.000 aziende e compreso l'indotto parliamo di più di 200.000 persone, quindi un, un settore ampio. Eh le aziende fanno da padrone i- le multinazionali, sia esse straniere che italiane, che coprono circa il 70% del mercato, più o meno 40 e 30. La restante parte, quindi il 30%, sono piccole e medie aziende, eh che però ravvivano e portano alta innovazione all'interno del settore. È un sett- un settore dove l'innovazione è molto spinta e eh anche la ricerca è un elemento fondamentale, tant'è vero che le aziende investono mediamente tra il 10 e il 15% del loro fatturato, anche con punte del 20%, quindi importi elevati. E la, la, la, la, le persone che lavorano nel settore sono tutte molto qualificate. Consideriamo che il 90% è composto da laureati e diplomati. Tra l'altro con un'iniezione di giovani molto elevata, perché gli under 35 aumentano, hanno una crescita di inserimenti in azienda del 15-20% all'anno e eh tutti, tra l'altro, quasi tutti, 85% a tempo indeterminato, quindi a dimostrazione della stabilità del settore e della sicurezza anche dal punto di vista del lavoro. Ehm tra l'altro le quote rosa sono anche elevate, è inutile citarlo, stiamo parlando del 45% di donne, tra l'altro anche in ruoli apicali, cosa che di solito non sempre avviene. E per quanto ha una vocazione manifatturiera, eh consideriamo che il 10% degli occupati, parliamo di 7.000 persone in ambito farmaceutico, lavora in ricerca e sviluppo, quindi come dicevo una conferma ulteriore dell'innovazione. Mh questo è più che altro l'ambito principale, ovviamente le industrie farmaceutiche sono quelle che più vengono nominate e che rappresentano un po' la vera, il vero, come dire, backbone di tutta quanta l'industria.

3:56 Guido Tarizzo: Beh, poi ne parleremo, c'è anche una, una notevole, diciamo così, allungamento della catena del valore che ormai ha travalicato l'ambito del puro e semplice, della pura e semplice industria, no? Ed è diventato sempre più un settore permeato di attività di servizio, poi in realtà servizio al paziente, servizio all'ospedale, servizio al medico, eccetera, eccetera, dove la componente servizio si sta arricchendo sempre più e di questo poi parleremo. Ah Riccardo, Riccardo, ci dai una mano a, a, a decifrare i macro trend del settore e, e a ricostruire un po' che cosa tu hai visto, anche vista la tua importante carriera in questo mondo nel corso degli anni, eh evolversi nel corso degli ultimi due decenni e, e, e cosa sono state le accelerazioni degli ultimi anni e, e, e tu cosa vedi come futuro prossimo?

4:49 Riccardo Palmisano: Certo, grazie Guido. Allora, diciamo il settore che amo chiamare biofarmaceutico, perché una volta parlavo di farmaceutico, di big pharma e di biotech, oggi le due cose sono molto eh intrecciate fra di loro, eh negli ultimi 20 anni ha avuto una vera e propria rivoluzione. In pillole noi siamo passati da retail a prodotti per le nicchie ospedaliere, siamo passati da one pill fits for all, in fondo si dava un ACE inibitore agli ipertesi, un H2 antagonista agli ulcerosi e così via, alla terapia personalizzata e alla terapia di, alla medicina di precisione. Eh e dal, eh dallo slogan delle grandi aziende, tutto quello che lanceremo lo avremo scoperto nei nostri laboratori, siamo passati a open innovation e a networking innovation. Quindi oggi gli stessi CEO, o meglio, le stesse poltrone, nuovi CEO rispetto a quelli di 20 anni fa e i loro predecessori, ci dicono il 70-80% di ciò che la mia azienda lancerà non sarà stata scoperta nei nostri laboratori. Questo naturalmente ha costituito un cambio radicale di scenario, eh dove l'innovazione viene ricercata eh nei laboratori accademici, viene ricercata in partnership con il no profit, viene ricercata all'interno degli spin off, delle start up, delle piccole aziende che emergono eh Nei grandi centri, nei grandi cluster dell'a-- dell'innovazione, creando una discontinuità rispetto al passato e facendo sostanzialmente decadere alcune posizioni che sono andate per la maggiore nel nostro settore per-- in tutti gli anni '80, '90, fino alla fine del millennio, e facendone emergere altre che a quel tempo, eh, non esistevano. Poi passeremo attraverso magari il, l'intero viaggio di un prodotto, dalla sua discovery fino alla scadenza del brevetto, ma il mondo è completamente, eh, cambiato. Così come in altri settori c'è stata molta esternalizzazione. Vent'anni fa le grandi aziende si facevano la ricerca clinica con i loro, eh, CRA interni, quindi avevano delle strutture molto importanti di, eh, eh, monitor che seguivano le loro sperimentazioni cliniche. Oggi quasi tutti, anche i più grandi, si affidano a CRO, sempre più importanti, eh, per avere maggiore flessibilità. Nei picchi, naturalmente, di sperimentazioni as-- a-attingono a piene mani a queste organizzazioni, nei momenti in cui ci sono meno sperimentazioni da condurre, non hanno costi fissi da dovere sopportare. E lo stesso vale per le CMO, che oggi in gran parte si sono trasformate in CDMO, quindi da contract manufacturing a contract development and manufacturing organization, che sono al servizio tanto dei genericisti, parte importante del, eh, del nostro settore, quindi chi produce, eh, bioequivalenti e farmaci generici tradizionali, eh, quanto delle aziende che invece producono effettivamente prodotti ancora coperti, coperti dal brevetto. Quindi un cambiamento radicale di cui abbiamo già visto molti effetti, ma che sta ancora continuando, perché le frontiere vanno avanti, dall'anticorpo monoclonale alla proteina ricombinante, oggi stiamo andando alle terapie avanzate, geniche, cellulari e rigenerative, che sono la prossima frontiera della medicina.

8:02 Guido Tarizzo: Eh, poi riprenderemo questi temi perché sono interessanti per l'appunto gli effetti, no? Di questi cambiamenti sulle aziende del nostro territorio, voglio dire del, del, del sistema economico italiano, partendo dalle, dalle grandi multinazionali non italiane che operano sul territorio, ma soprattutto le medio-grandi, poi per il mondo internazionale sono anche medio-piccole, no? Ma comunque medio-grandi multinazionali italiane e poi le aziende, le aziende più piccole, medio-piccole italiane. Vedremo, eh, queste cose che tu hai raccontato che effetto hanno sul, su, su queste tipologie d'azienda. Eh, Maurizio, hai qualche cosa da aggiungere a questo quadro? Ci sono-

8:38 Maurizio Pèrcopo: Sì, quello che accennavi tu all'inizio, tutto il tema dell'integrazione, eh, alle terapie, no? Quindi un tempo ci si concentrava esclusivamente sul prodotto, no? Quindi prodotto specialistico o non, comunque sulla terapia, quindi il medico prescrive, come ancora oggi prescrive, la terapia. Però poi ci si dimenticava un pochettino tutto ciò che è intorno alla persona, no? Alla persona, che vengono chiamati pazienti, malati, a seconda dei punti di vista, che si sta dimostrando negli anni un elemen-un elemento fondamentale. Quindi si va, usando gli acronimi anglosassoni, beyond pill, come si dice, no? Quindi non solo la pillola, ma anche il servizio. Servizio vuol dire essere più vicino al medico, essere più vicino al paziente, eh, con servizi di supporto, come vengono chiamati a, a, alle persone, che sono sia loro sia spesso i caregiver, quindi le famiglie, perché si è visto che un paziente in terapia con un determinato farmaco, se supportato da un network di assistenza, anche domiciliare o anche da remoto, si cura meglio. Si cura meglio e rende la, la terapia anche più efficace, perché chiunque di noi prescritto-- a cui viene prescritta una certa terapia quando va a casa non necessariamente la segue come deve, ha degli effetti collaterali, ha una serie di preoccupazioni che, se vengono opportunamente supportate, eh, consentono una maggiore aderenza alla terapia e quindi anche una efficacia del farmaco maggiore. Questo è un trend che va sempre di più e in cui le aziende farmaceutiche ci investono e trovano [schiarisce la voce] sempre più terreno fertile anche nell'accettazione da parte dei medici di questo affiancamento alle famiglie, sempre più importante. E gli altri due elementi che vorrei aggiungere sono-- che con la tecnologia aiutano, sono l'utilizzo e l'interpretazione dei dati, che adesso magari se vogliamo ne approfondiamo un po' quali sono le tematiche, e anche, eh, l'innovazione tecnologica, ovverosia la possibilità di, ad esempio, proprio nella gestione delle terapie, di avere un controllo, se vogliamo, anche a distanza, quindi un modello ibrido di gestione del paziente che prevede sempre le visite, quindi anche un incontro di persona, ma sempre di più anche un, un follow up successivo, anche da remoto, con televiste, teleconsulti, scambio di documentazione che, diciamo, per fortuna il Covid ha un po' sbloccato, no? Cioè il Covid è stata una forte discontinuità perché ha forzato tutto ciò che erano gli ostacoli, l'inerzia del sistema a utilizzare questi, questi strumenti che già esistono da un po', però che hanno fatto capire la importanza, la necessità e, finito l'emergenza Covid, l'opportunità di farlo, con grandi vantaggi per i pazienti, per le famiglie, per i medici, e ha reso-- sta cominciando a rendere tutto molto più efficiente.

11:07 Guido Tarizzo: Ehm, Riccardo, proviamo a, a, a seguire la nascita di un prodotto e il viaggio del prodotto lungo tutte le fasi, no? Che, che, che lo, lo-- la nascita, lo sviluppo, l'ingegnerizzazione, la produzione, il delivery di un prodotto comporta. Cosa succede oggi e cosa tu vedi che in futuro cambierà e quali saranno, come dire, i punti critici, no? Del sistema, quali saranno gli snodi fondamentali sui quali concentrare l'attenzione dal punto di vista poi del management, direi.

11:37 Riccardo Palmisano: Come dicevo, Guido, il, eh, il focus si è spostato dal mio laboratorio interno, cioè ciò che so fare, a ciò che invece serve di più al mercato dei pazienti, quindi cosiddetti unmet clinical need. Noi abbiamo registrato, non noi due, ma il mondo farmaceutico ha registrato per vent'anni prodotti con criteri di non inferiorità e quindi quello che poi veniva definito nelle riviste americane me too drugs, cioè prodotti che tutto sommato, eh, eh, funzionavano, non erano così differenti da quello che già esisteva. Eh, oggi invece affrontiamo la grande innovazione, quindi le grandi sfide che non sono soltanto oncologia o oncoematologia, immunologia, che certamente assorbono circa il 50% della sperimentazione globale, ma sono tutta una serie di malattie, per esempio neurodegenerative, che hanno fortissimo impatto, eh, sulla popolazione, sono tutte quelle malattie che, eh, eh, caratterizzano, eh, una popolazione occidentale che invecchia, no? E quindi diciamo si va realmente a cercare l'unmet clinical need. Siccome le aziende hanno capito che non possono essere tuttologhe, che non possono saper fare tutto nei loro laboratori, vanno a fare il cherry picking delle, eh, migliori opportunità che vedono, eh, eh, nel mondo, e quindi nascono delle nuove necessità e delle nuove competenze. Una prima cosa che eh già si sentiva in embrione in quello che diceva Maurizio, che è importante, sono le competenze trasversali, no. Prima noi avevamo il farma-il farmacologo, avevamo il, il medico che faceva la sperimentazione clinica, avevamo il biotecnologo che faceva il controllo di qualità nella biotecnologia. Oggi noi abbiamo bisogno di competenze integrate, cioè di bioingegneri. Nel caso del primo tratto del discovery o comunque del primo tratto dell'individuazione di una nuova terapia per eee una singola azienda, le competenze di eh scienza e business, perché quello che viene chiesto a chi si occupa di scouting, di business development, è qualche cosa di molto simile a quello che fanno per esempio i fondi di venture capital, che hanno al loro interno dei eh giovani, tendenzialmente signori, che hanno studiato scienza, hanno studiato biotecnologia, hanno studiato medicina, ma poi che hanno un MBA e che quindi sono capaci di intravedere nell'embrione di una ricerca il potenziale sviluppo, il potenziale ehm eee la potenziale dimensione che quella terapia o quella piattaforma tecnologica può avere. Quindi nuove figure che si affiancano ai ricercatori e che aggiungono nuove competenze per l'individuazione di eee prodotti per alimentare la pipeline delle società. E questo tanto per le grandi, grandissime multinazionali, tanto per le imprese nazionali che sono grandi a livello, come dicevi, d'Italia, magari non sono così rilevanti nello scenario mondiale, ma che anche loro giocano una parte importante, come abbiamo visto, se vuoi faremo de-degli esempi, ma ci sono aziende che hanno individuato prodotti molto interessanti in piattaforme di ricerca, li hanno sviluppati clinicamente, poi registrati, autorizzati e commercializzati con grande successo.

14:47 Guido Tarizzo: Eh questo comporta un grosso cambiamento, confermatemi voi se, se la mia impressione è corretta, ma da, da un'azienda tutto sommato farmaceutica abbastanza monolitica no, e abbastanza non dico chiusa, ma comunque conscia dei propri confini e delle proprie competenze che se-- erano sempre un po' poi protette e gestite, a un'azienda che al contrario si deve molto più aprire nei confronti non solo del, del, del contributo di tutti all'interno dell'azienda, ma anche del mondo esterno, di entità esterne, anche molto diverse dal punto di vista cultura, degli strumenti di lavoro, dei processi, eccetera eccetera. Cioè tu hai una grande azienda iper strutturata che magari ha a che fare con un laboratorio di ricerca dove ci sono persone diverse, skill diverse, abitudini di lavoro anche diverse, eccetera eccetera. È così?

15:36 Riccardo Palmisano: Assolutamente sì, arrivando anche al confine del non profit, no. Qui possiamo, per non citare le aziende, citiamo una fondazione non profit che possiamo citare e con la quale ho collaborato recentemente in maniera molto approfondita sulle terapie avanzate, sulle terapie geniche, che è Fondazione Telethon. In Italia abbiamo un esempio straordinario di una fondazione che, sull'onda del successo delle sue campagne di charity e della bontà della scienza, dei suoi istituti interni, il TIGES a Raffaele, il TIGEM a Pozzuoli, ma anche della ricerca finanziata da, eh da fondazione, ha avuto l'intuizione con Francesca Pasinelli di aprire la collaborazione alle imprese, perché sostanzialmente non voglio fare la sua parte, ma quello che io ho visto un po' da fuori, un po' da dentro, è: tradiremmo la fiducia di chi ci ha dato i 2 € col telefonino o i 200.000 € con una grande donazione, se non arrivassimo al famoso letto del paziente. Cioè se ci limitiamo a fare una sperimentazione di base o a fare le prime fasi della sperimentazione clinica e poi non abbiamo le capacità, come non possiamo avere perché siamo una fondazione non profit, le capacità di arrivare alla registrazione, alla commercializzazione, tradiremmo la fiducia e quindi il nostro mandato, la nostra missione. E quindi ha aperto alla collaborazione con le imprese di ricerca, integrando una fase non, non profit con poi una fase che arriverà al mercato e che darà alla charity nuova linfa, quindi nuove risorse per poter fare in un circolo virtuoso altra sperimentazione. Quindi assolutamente sì, l'industria si trova ad interagire con attori completamente diversi. Eh di solito c'erano i grandi merger a cui eravamo abituati, che hanno dato i nomi a tante aziende che oggi hanno due o tre nomi delle aziende di origini, qualcuno lo ha cambiato del tutto eliminando i vecchi nomi, ma eh oggi invece c'è un'interazione anche con entità di dimensioni completamente diverse. Lo abbiamo visto anche all'epoca dei vaccini, no, quelli che chiamiamo vaccini col nome di una grande azienda, in realtà sono stati aziende coperte da un'azienda tedesca che nessuno conosceva prima del Covid.

17:39 Guido Tarizzo: Assolutamente, certo. E seguendo il nostro viaggio del prodotto, cosa cambia invece dal punto di vista chiamiamolo delle operation, no? Quindi la parte produttiva di supply chain, no, quindi per arrivare poi alla, alla distribuzione.

17:54 Riccardo Palmisano: Se, se posso proprio seguendo il viaggio oggi faccio un piccolissimo inciso su una parte che va prima delle, delle operation che è quella della registrazione, no. Io ero abituato all'inizio della mia carriera a interagire con le persone di regulatory affairs, che erano dei super esperti nel mettere insieme i dati che venivano dalla sperimentazione clinica, metterli in un dossier regolatorio che poteva essere sottoposto all'epoca anche alle autorità nazionali, oggi sostanzialmente tutti all'EMA in Europa, alla FDA negli Stati Uniti, a questi si sono affiancati gli esperti di market access, di eee di economia sanitaria, perché non basta più avere una registrazione tanto il prezzo arriva, ma bisogna avere tutta una capacità di studiare il valore di questa nuova terapia o di questo strumento diagnostico, o aggiungo, di questa combinazione di companion diagnostic, la medicina di precisione spesso vanno d'accordo delle, delle, degli strumenti di diagnostica per identificare qual è il paziente giusto per quella terapia che va solo in quella sottocategoria, per esempio, di, di, di tumori. Eh queste sono di nuovo nuove specializzazioni che mettono insieme gli studi di farmacoeconomia con le conoscenze della scienza. Nelle operation, prima fra tutti, toccando un tema già toccato da Maurizio, l'attenzione al paziente. Quando io ho cominciato a lavorare, eh il paziente sì c'era, ma era un'entità astratta. Le malattie rare, in particolare, quindi dove i pazienti sono pochi e le associazioni pazienti sono molto importanti, molto piccole ma molto importanti, abbiamo imparato quanto è importante il coinvolgimento del paziente addirittura nelle fasi della sperimentazione clinica. Quindi la patient advocacy, a-accanto al mondo del market access, è diventato un, un mestiere che quando io ho cominciato non sapevamo neanche come si chiamasse, neanche avevo in mente che poteva, poteva esistere. Quindi nella parte delle operazioni siamo passati dall'informatore medico scientifico che andava a tappeto da tutti i medici a riproporre tutto sommato un prodotto che sì, era un po' meglio o un po' peggio di quell'altro, al medical science liaison, quindi a dei medici che lavorano all'interno della organizzazione che non fanno informazione scientifica, ma fanno sostanzialmente consulenza allo specialista per accompagnare l'introduzione di farmaci nuovi tecnologicamente complessi e anche difficili da utilizzare, al patient advocacy e per quello che riguarda la produzione ci stiamo sempre sp-spostando, sempre più spostando dalla sintesi chimica, nobilissima, in cui l'Italia eccelle in maniera assoluta, alla produzione biotecnologica che è qualcosa di più complesso, che prevede specializzazioni, eeeh, più elevate, controllo di qualità molto elevato, autorizzazioni AIFA nel nostro caso, o comunque autorizzazioni regolatorie, eh, per le istanze produttive molto, molto complesse e quindi sta cambiando veramente tutto.

20:48 Guido Tarizzo: Rimaniamo, eh, adesso sul tema del management, no, a meno che Maurizio tu non abbia qualche cosa da aggiungere rispetto a quello che ho detto.

20:55 Maurizio Pèrcopo: Io aggiungerei solamente brevemente uscendo fuori dalla fase diciamo che poi porta alla commercializzazione del farmaco, aggiungerei tutto ciò che sempre di più si sta evolvendo nella raccolta di dati, informazioni, misure del paziente in terapia, ok? Quindi i cosiddetti real world data piuttosto che i patient reported outcome, sono tutte sigle che alla so-- in sostanza vogliono dire una volta che il farmaco viene prescritto non finisce là l'osservazione dell'efficacia e della terapia, ma serve raccogliere queste informazioni, un giorno sempre di più anche con l'intelligenza artificiale, elaborarle per capire e personalizzare ancora di più il trattamento e la terapia sul paziente stesso che viene dopo la fase di ricerca clinica che invece ha riguardato comunque un sottoinsieme di pazienti per capirne la sicurezza e l'efficacia. Ciò che viene anche dopo la commercializzazione sta diventando sempre più importante e quindi l'osservazione del paziente in terapia sta anche molto evolvendo. Certo, ci sono degli ostacoli normativi, però questi speriamo che verranno sempre meno perché i dati, come abbiamo capito, poi saranno il futuro e la, l'interpretazione dei dati ancora di più.

21:57 Guido Tarizzo: Quindi un quadro molto più articolato, estremamente più complesso, poi effettivamente molto più aperto all'ambiente esterno, con una molteplicità di attori, quindi veramente un qualche cosa che se io parto dal punto di vista dell'azienda e mi metto al centro del sistema azienda è cambiato tutto rispetto, no, a come era anche, anche 10 anni fa, senza andare troppo lontano nel tempo. Che cosa quindi, dato questo quadro che voi avete così bene riassunto, che cosa manca o che cosa serve, no? Su che cosa bisogna porre la nostra attenzione dal punto di vista delle capacità gestionali, no? Dal punto di vista strettamente tecnico scientifico, eh, sarebbe un discorso che ci porta lontanissimo e quindi potremmo farne un'altra puntata e non è tanto poi in realtà nell'ambito professionale che noi copriamo. Invece è molto importante per noi intercettare quali sono le necessità dei nostri clienti, no, e del sistema nel quale noi operiamo. Allora, da questo punto di vista, quali sono le necessità manageriali che voi vedete e, e i gap da riempire?

23:05 Riccardo Palmisano: Provo a fare un'introduzione di qual è il driver per poi andare alle capacità. Il driver a mio avviso è l'innovazione. La forte innovazione, quindi anche il rischio che è connesso all'innovazione, il rischio non per il paziente, il rischio di fallimento, per esempio, di una, eh, sperimentazione o il rischio di scoprire, eh, dopo l'autorizzazione alcune caratteristiche del farmaco che non conoscevamo perché abbiamo fatto magari gli studi su un piccolo numero, perché stiamo parlando di una, di una terapia di nicchia, richiedono tre cose: richiedono, eh, velocità, eeeh, non possiamo avere i tempi del vecchio farmaceutico, richiedono, eh, competenze e skills molto specialistiche, non tutte ce le abbiamo in azienda. Chi lavorava storicamente, che ne so, sul sistema nervoso centrale per vent'anni stava nella sua area di comfort, eh, naturalmente quando aveva un prodotto da lanciare o qualcosa di nuovo, una nuova indicazione, pescava al proprio interno. Oggi, eh, può capitare di avere da lanciare un prodotto o di entrare in un area terapeutica di cui dentro l'azienda sappiamo molto poco, quindi abbiamo bisogno di competenze molto specialistiche, molto complesse e terzo flessibilità, perché ahimè non tutti i prodotti che arrivano magari alla fase due, alla fase tre, poi arrivano all'autorizzazione o se arrivano all'autorizzazione non tutti arrivano a un prezzo a rimborso. Abbiamo, eh, degli esempi anche molto recenti di aziende che hanno registrato il prodotto con l'autorità regolatoria europea e poi nei singoli Paesi dell'Europa non hanno ottenuto il prezzo che loro si aspettavano. Naturalmente se io ho costruito una struttura, eh, per il lancio di questo prodotto e il prodotto non lo lancio ho un problema, quindi ho bisogno di velocità, di competenze molto elevate e di flessibilità nella, nella mia azione. In questo naturalmente entrano i temi che abbiamo detto prima, cioè devo ave-- capi-- avere delle persone che sanno, eh, di economia e di scienza, devono avere, avere delle persone che, eh, sanno di, eh, comunicazione e di patient advocacy, devo avere delle persone che, eh, sanno gestire situazioni complesse come quella a cui faceva cenno Maurizio prima, perché seguire il paziente dopo che è stata fatta la terapia non ha soltanto un valore di salute per la paziente che-- per il paziente che è al centro dell'attenzione di tutti noi, ma ha un valore anche per il valore del farmaco e per il rimborso. Pensiamo, non ne abbiamo parlato prima, agli schemi innovativi tipo payment by result E cioè ti pago, eh, sulla base dei risultati che, eeeh, che mi porti negli outcome clinici che mi porterai. Quindi io per esempio non ti pago i primi due cicli di terapia e soltanto se arriva al terzo ciclo comincio a pagarti. Adesso con le terapie avanzate che sono one shot, quindi, eeeh, terapia genica, eh, se io riesco a risolvere il problema genetico del paziente con un'infusione io ho risolto. Queste terapie costano un visibilio naturalmente, se vengono ammortizzate su trenta, cinquant'anni di vita del paziente naturalmente all'anno costano molto meno. E allora, la dico in italiano, eh, invece di paga- ti pago se funziona, ti pago finché funzioni. Quindi l'idea della terapia rateizzata, no? Quindi se il pro-- il paziente continua a star bene, io ogni anno ti pago anche se non entra nessuna fiala dentro la farmacia ospedaliera. Per fare questo dentro le aziende abbiamo bisogno delle com-- di competenze che quando io ho cominciato a lavorare non immaginavamo nemmeno, quindi sono competenze molto più specialistiche e molto più interdisciplinari.

26:33 Maurizio Pèrcopo: Aggiungere il quarto driver, se posso, che è la gestione del progetto, no? Prima in azienda non, non c'era il concetto di entro ho un tempo limitato per poter ottenere un risultato con degli obiettivi e con dei ritorni. Eh, nel mondo farmaceutico e del care questo si sta sviluppando, c'è ancora bisogno di, di aiuto, eh, perché il manager che lavora a progetto ha una mentalità completamente diversa, non ragiona per gestire la quotidianità, ma ragiona per gestire quel progetto, quindi un tempo limitato, portando dei risultati.

27:04 Guido Tarizzo: Assolutamente. Dal, da quello che avete raccontato il focus progettuale, eh, e-emerge, no? Come una delle caratteristiche fondamentali che un'azienda deve avere proprio nel suo DNA, nel suo modo di lavorare a tutti i livelli, perché se no non, non se ne, non se ne viene fuori e non si raggiungono i risultati. Bene, ehm, allora direi che è stato molto interessante e abbiamo parlato di così tanti temi che potremmo andare avanti [risatina] ancora per, per ore, per cui io vi do appuntamento a una prossima puntata nella quale magari alcuni di questi elementi che sono stati portati, eeeh, li approfondiamo e li, li analizziamo in dettaglio e, e magari anche per esempio Maurizio sull'allungamento della catena, no, e anche, anche Riccardo, possiamo anche fare una puntata ad hoc, no, nella quale parliamo de, de, di che cosa vuol dire per, per il mondo nel quale voi operate, eh, una importanza del servizio che una volta non c'era e sempre più invece diventerà preponderante. Io, ehm, ci fermiamo qua per oggi, vi ringrazio, ringrazio Riccardo Palmisano, ringrazio Lorenzo Pèrcopo. Ehm, a chi ci ascolta dico che se volete approfondire i temi che abbiamo trattato nella chiacchierata di oggi ci potete scrivere a mandarci i vostri commenti e suggerimenti a marketing.it@eim.com. Grazie ai nostri ospiti e alla prossima puntata.

28:28 Riccardo Palmisano: Grazie.

28:28 Maurizio Pèrcopo: Grazie.

28:30 Guido Tarizzo: Grazie mille. [musica finale]