Dove e come nasce la strategia di crescita aziendale

0:00 Silvia Sgaravatti: [musica tranquilla] Bentrovati a Business Breakthrough, l'approfondimento dedicato alla crescita, a come crescono le aziende italiane. Lo facciamo ovviamente insieme ai protagonisti. Vado subito a salutare Michele Bruno, Managing Director di EIM. Ciao Michele.

0:26 Michele Bruno: Ciao Silvia.

0:26 Silvia Sgaravatti: E Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner Vitale.

0:30 Alberto Gennarini: Ciao Silvia, buongiorno.

0:31 Silvia Sgaravatti: Allora grazie, grazie di essere qui perché, come dicevamo, questo è un, un primo di una serie di appuntamenti dove cercheremo, insomma, di approfondire il tema della crescita delle aziende, ovviamente toccando diverse tematiche. Eh, in questa puntata vogliamo parlare della strategia di crescita delle aziende, che è sicuramente uno degli elementi fondamentali per il successo e consiste nel delineare quello che è davvero un piano dettagliato che permetta all'impresa di espandersi, di aumentare il proprio fatturato e migliorare quella che è la propria posizione sul mercato. E allora Michele, partirei proprio, eh, da te, perché, eh, se la governance aziendale è intesa un po' come il sistema di regole, pratiche e processi che guidano poi quelle che sono le decisioni e le azioni dell'impresa, è fondamentale capire chi poi questa crescita la comanda all'interno dell'azienda.

1:24 Michele Bruno: Grazie Silvia, è una domanda importante, con-- la quale veniamo, eh, confrontati spesso. Il-- Quello che le aziende pensano, gli imprenditori pensano di fronte a questa domanda qua, è tipicamente che la crescita è un tema commerciale, che vuol dire vendere di più, gli stessi-- quello che si è sempre fatto, ma di più, quindi aumentare l'intensità, aumentare gli sforzi individuali nel fare quello che si è sempre fatto. Questo, in genere, non basta a produrre crescita. La crescita, dal nostro punto di vista, questo che-- quello che cerchiamo di portare alle aziende come metodo, è che la crescita è prima di tutto, appunto, un tema di metodo e di scelte. Dove si, eeeh, cresce è una funzione di una strategia. La strategia non può essere definita dal commerciale. La strategia appartiene a il vertice aziendale e ancora di più a, al consiglio di amministrazione. Si tratta di decidere che strada percorrere. Tante strade possono per-produrre crescita. Posso decidere di sviluppare nuovi prodotti, entrare in nuovi mercati, cambiare canali, ma sicuramente non posso fare tutte queste cose insieme. Quindi ci vuole qualcuno che definisca la strategia e la realizzi sul lungo periodo. In sintesi, la crescita appartiene al vertice aziendale e al consiglio di amministrazione.

2:57 Silvia Sgaravatti: Allora, la crescita è un po' la parola chiave di questo nostro appuntamento, Alberto, e da una parte abbiamo la crescita organica, quindi quella che, insomma, avviene all'interno dell'azienda, dall'altra poi ci sono le acquisizioni. Allora, mi piacerebbe con te proprio approfondire questo tema. Qual è, quale è la scelta migliore? Ovviamente poi caso, eh, a caso.

3:16 Alberto Gennarini: Allora, in generale è, è un'analisi sempre molto approfondita che deve fare il vertice dell'azienda, un consiglio di amministrazione, perché effettivamente ci sono settori che si prestano a una crescita organica e quindi è giusto continuare a perseverare con investimenti, eeeh, nella crescita organica. In altri casi, ahimè, i mercati sono più complessi, più difficili e le dinamiche proprio possono essere interpretate attraverso un'acquisizione. Ehm, quindi le acquisizioni oggi rappresentano, nei mercati del 2024 e nei prossimi anni, sicuramente, ehm, avranno un ruolo fondamentale perché, eh, spesso e volentieri consentono di aumentare la dimensione aziendale, consentono di entrare in nuovi mercati e, e quindi è una sfida che le imprese, eh, devono, eh, in qualche modo intraprendere e si devono attrezzare in questo senso.

4:12 Silvia Sgaravatti: Michele, si può però, io ti chiedo, crescere in maniera organica, insomma, in mercati che invece fanno fatica a crescere?

4:20 Michele Bruno: Eeeh, allora, la risposta breve è sì. Ehm, in moltissimi casi noi ci rendiamo conto che le aziende non per-- seguono correttamente tutte le opportunità di crescita, eh, che, che in realtà sono a disposizione. Ehm, è un tema di metodo, come dicevo prima, è un metodo che parte prima di tutto dal capire perché il mondo ha bisogno di te. E quindi cos'è quella cosa che tu devi saper fare meglio e che in realtà già i clienti riconoscono che tu sai fare meglio. E su questo bisogna puntare. Ehm, le strategie di crescita possono essere infinite, no? Posso inventare nuovi prodotti, posso perseguire nuovi canali, eh, posso, mmm, fare sconti ai miei clienti e così via. Alla fine devo scegliere chi voglio essere. Molte aziende italiane hanno saturato il mercato italiano cercando di coprire tutte le possibili nicchie. Eh, quando si confrontano, hanno iniziato a confrontarsi ormai da qualche anno, con mercati più ampi, nei mercati più ampi il mondo non è lì ad aspettare te. Se tu vuoi andare in Germania o in Francia, per dire, devi scegliere su cosa vuoi competere. Vuoi essere un super specialista, avere una gamma molto ampia o essere il leader dei volumi, no? Quindi si parte da porsi questo tipo di domande e anche capire effettivamente cosa il cliente compra da te. A volte le aziende pensano che il cliente compra semplicemente un prodotto. In realtà, l'a-l'acquisto, l'a-l'atto d'acquisto è molto ampio e include il livello di servizio, la qualità, la qualità delle relazioni, eccetera, eccetera. Tutte cose che non sono esclusivamente di patrimonio del, ehm... Commerciale. Io posso vendere in un servizio, ma se il mio collega-- in un ambito, ma se il mio collega non è in grado di darti il livello di servizio alla fine non, non cresciamo. Quindi allineare tutte le leve aziendali sulla crescita, scegliere dove andare è tutto sommato una questione di metodo. Adesso potremmo parlarne per mezz'ora solo di questo. Eh, [risatina] quello che noi facciamo-

6:30 Silvia Sgaravatti: Gli dedicheremo una puntata.

6:31 Michele Bruno: Eh sì, una puntata. Su questo, su questo noi portiamo delle persone che danno all'azienda questo tipo di metodo.

6:39 Silvia Sgaravatti: Alberto, quando un'azienda non cresce c'è però una soluzione, possiamo dire che è il private equity, quindi la forma di-- una forma di finanziamento molto utilizzata. Quali sono i pro e i contro?

6:50 Alberto Gennarini: Allora, il private equity è diventato oggi il protagonista, eh, nell'economia e nell'intervento sulle aziende. Negli ultimi vent'anni non c'è settore, non c'è dimensione aziendale che non sia stata toccata dal private equity. Il private equity, eh, riesce a, eh, individuare mercati, aziende dove entrare e sostanzialmente creare dei percorsi di crescita e di sviluppo, perché il private equity in generale mette dei soldi nell'azienda oppure dà l'opportunità all'imprenditore di diventare ricco, però, diciamo, lo fa con un sistema tale da dover creare valore, perché il private equity raccoglie dei soldi e questi soldi dopo un certo numero di anni devono essere restituiti all'investitore. Quindi tutta la tematica è proprio centrata sulla crescita, su quello che si può fare con questi soldi, in quali mercati e che cosa andare a comprare.

7:49 Silvia Sgaravatti: Ecco, torno da Michele perché se la crescita è prima di tutto un problema di allocazione delle risorse aziendali, esistono, Michele, dei tools che in qualche modo, insomma, possono aiutare a fare scelte di questo tipo?

8:03 Michele Bruno: Eh, sì, [risatina] esistono, eccome se esistono. Eh, partiamo-- mettiamoci un attimo nel, nel, nelle vesti dell'imprenditore, no? L'imprenditore tipicamente per crescere riceve tanti stimoli. La produzione gli dirà che ha bisogno di investimenti per diventare più efficiente. Il commerciale, le vendite diranno che hanno bisogno di prezzi più bassi, il commerciale vuole spendere in comunicazione e avanti, no? L'imprenditore o il capo azienda, il vertice aziendale, spesso si basa questo tipo di decisioni sulla propria esperienza personale e sull'intuito. In realtà è abbastanza semplice dire che se fossimo capaci di calcolare il ritorno sugli investimenti di queste iniziative avremmo la risposta. In ambito industriale è anni che siamo tutti abituati a calcolare il ritorno sugli investimenti. Non compro una nuova pressa se non mi dimostri che beneficio di costo, di livello di servizio avrò. Nel commerciale non si hanno questi tool, eh, che invece esistono, no? Senza adesso descriverli, [risatina] eh, noi stessi li abbiamo utilizzati. Noi siamo un'azienda che cresce storicamente più in fretta del mercato, proprio perché abbiamo costruito dei processi che chiamiamo di demand generation e di demand fulfillment, eh, basati sulla corretta allocazione delle risorse.

9:31 Silvia Sgaravatti: Ecco, io in conclusione, perché siamo quasi arrivati al termine, tornerei da Alberto per capire meglio quali sono le risorse che il private equity, quindi torniamo alla forma di finanziamento per quelle aziende, insomma, che stanno fa-facendo fatica a crescere, mette a disposizione. Perché immagino anche che porti delle risorse manageriali, insomma, di alto profilo?

9:50 Alberto Gennarini: Esattamente, Silvia. Un private equity innanzitutto porta soldi. E i soldi spesso e volentieri sono importanti perché consentono poi di realizzare le cose. Ma la cosa più importante, io lo dico sempre agli imprenditori, che un private equity può dare, è la capacità di attrarre management. Attrarre management di qualità, management che ha la possibilità, in mercati complessi, di, eh, raggiungere degli obiettivi. Perché il tema spesso e volentieri, e un pochino anche richiamando quello che diceva Michele, è un pochino un tema di, eh, diciamo, disciplina, di analisi delle cose che bisogna fare e spesso e volentieri un imprenditore è sempre molto impulsivo, ovvero spesso e volentieri ragiona, eh, per priorità, ecco, ehm, senza però quella disciplina e quell'ordine che spesso e volentieri un manager deve avere. Quindi la capacità di attrarre persone di qualità è sicuramente, eh, molto importante ed è un ruolo che svolge in modo eccellente i private equity di oggi.

10:59 Silvia Sgaravatti: Allora, siamo arrivati alla conclusione. Direi che, insomma, ci sarebbero stati altri mille temi da, da approfondire, ma quello che è chiaro è che la strategia di crescita di un'azienda deve, insomma, ehm, nasce da un processo in cui ci sono tanti attori che devono, eh, come possiamo dire, in sinergia, portare avanti quella che è appunto l'impresa. Ehm, non si esaurisce qua il nostro appuntamento perché abbiamo già in preparazione la prossima, il nostro prossimo spazio. Ci occuperemo di strumenti per la crescita e di quelle che sono le caratteristiche del manager. Quindi io intanto ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini di essere stati con noi.

11:36 Michele Bruno: Grazie Silvia.

11:37 Alberto Gennarini: Grazie Silvia.

11:38 Silvia Sgaravatti: E rimando tutti dunque al prossimo appuntamento. [musica tranquilla]