Sì, il marketing è proprio la funzione che l’enabler del funzionamento ottimale di tutte queste leve di cui abbiamo parlato e mi piace–
Puoi fare un esempio concreto, raccontare una storia?
Diciamo che io per esempio sono arrivato in Moleskine quando Moleskine stava crescendo a doppia cifra, era nota in tutto il mondo perché i fondatori avevano diciamo concettualizzato un bisogno astratto di quello che è l’acquirente del taccuino classico e si stavano affaciando al lancio di– chiaramente dovendo generare crescita, lancio di borse e zaini, penne, quindi tutto ciò che era considerato adiacente al mondo di Moleskine. Quindi la complessità di portafoglio e la complessità nell’affrontare mercati nuovi li ha portati ad aver bisogno di qualcuno che mettesse in ordine tutti questi elementi, perché? Perché quando si entra in una categoria di prodotto nuova, non è sufficiente essere un brand molto conosciuto ma si incontrano e si incrociano delle dinamiche di categoria. Quindi il metodo, faccio quello che diceva Annalisa, conoscere il perché il consumatore, ma anche il tuo cliente perché per il B2B, il metodo è lo stesso. Perché ti sta comprando, quali sono le sue ragioni di acquisto, quindi gerarchizzarle, quindi avere chiaro in testa qual è la prima cosa da aggredire, cosa fa il tuo competitor e quindi snocciolare un processo ordinato è fondamentale.
Quindi nel caso di Moleskine io sono arrivata quando Moleskine aveva lanciato una serie di prodotti all’interno di nuove categorie che non conosceva in tanti Paesi nel mondo avendo un po’ confuso l’ordine dei fattori e quindi io che venivo da portafogli complessi, brand molto complicati anche in giro per il mondo, Bertolli, Knorr, Calvé e altre cose così, sono stata chiamata insieme ad altri colleghi a riordinare le leve e quindi questo ci ha portato poi a fare anche delle scelte di canale, per esempio l’apertura dei negozi monomarca è stato l’acceleratore fondamentale per fare in modo che gli zaini e le borse e le penne si affermassero perché altrimenti i distributori che avevano portato al successo Moleskine fino a quel momento non erano così inclini a far entrare in una categoria, anche in termini proprio di lessico commerciale, di capacità di argomentare una categoria nuova e quindi l’ingresso di persone in grado di mettere in ordine i fattori e dare delle priorità e quindi aiutare il commerciale a portarsi su altri mercati che magari erano già conosciuti, ma non erano conosciuti i canali e non erano conosciute le categorie è stato proprio il fattore di cambiamento, quindi accelerazione della crescita.
Quindi anche scelte di canale, perché canali, geografie, prodotti sono le tre carte diciamo da giocare sul tavolo.
