Raddoppiare i ricavi, costruire competenze: il nuovo modello after‑sales 

Un gruppo industriale a conduzione familiare, attivo nella progettazione e produzione di macchinari industriali e componenti per il settore printing & tissue, con un fatturato di circa 130 milioni di euro operava in diversi ambiti tra cui cuscinetti, macchine da stampa flessografica, macchine tissue e produzione di salviette umidificate. La divisione after-sales focalizzata sui business printing e tissue — generava circa 10 milioni di euro da ricambi, un livello ritenuto insufficiente dalla proprietà. La funzione era prevalentemente orientata su ricambi tradizionali e assistenza tecnica, senza un modello di servizi integrati in grado di generare valore aggiunto.

Per sostenere la crescita e aumentare significativamente i ricavi, era necessario progettare e implementare un piano di sviluppo capace di raddoppiare rapidamente il fatturato after‑sales, introducendo offerte integrate (ricambi, manutenzione, training, remote monitoring) e trasformando la divisione in una business unit moderna e professionalizzata.

Il progetto, della durata di diciotto mesi, è stato guidato da Partner EIM e da un Senior Consultant EIM con il coinvolgimento di un After‑Sales Director ad interim.

Obiettivo: rilanciare la funzione, costruire un modello di servizi evoluto, rafforzare la governance e migliorare l’efficacia commerciale, sviluppando al contempo competenze interne e una leadership sostenibile nel lungo periodo.

Le azioni intraprese da EIM

La trasformazione è iniziata con la nomina del Senior Interim Manager, cui è stata affidata la responsabilità operativa quotidiana e la ristrutturazione della funzione after-sales. È stato progettato un piano di crescita completo per espandere i ricavi attraverso pacchetti di servizi integrati e la servitizzazione delle macchine. Parallelamente, è stato introdotto un approccio più commerciale ai ricambi e ai servizi, con un miglioramento di  pricing, packaging e value proposition per i clienti.

Sono stati rafforzati governance, processi e routine di reporting, con l’obiettivo di professionalizzare le operazioni e garantire un allineamento costante con gli obiettivi di crescita del Gruppo. Il team di 15 persone è stato sviluppato e accompagnato nella crescita, costruendo nuove competenze e individuando un potenziale successore interno per la guida futura della funzione.

I risultati ottenuti

• Rapida stabilizzazione e rilancio della funzione after‑sales con continuità operativa
• Definizione di una chiara traiettoria di crescita, supportata da iniziative strutturate per raddoppiare i ricavi da ricambi e servizi
• Miglioramento dell’efficacia commerciale grazie a offerte pacchettizzate e modelli di business orientati ai servizi

Grazie all’intervento di EIM, il progetto si è concluso con una divisione after‑sales più solida, professionalizzata e orientata al valore, creando le basi per una crescita sostenibile e un contributo più significativo alla redditività del Gruppo.