Il tema della trattativa, del rapporto personale è stato la chiave. Con molte trattative non si è entrati in sintonia con il proprietario e qui non c’erano soldi che tenessero, non c’era un tema di valutazione, c’è un tema di chimica.
Qui ha giocato molto il raccontare il nostro progetto, cioè parlare con questi imprenditori (ecco la seconda differenza, il tema del fine vita). Noi abbiamo giocato molto sul dare continuità a queste aziende, far capire loro che non erano arrivate a fine corsa, anche loro come persone, perché poi spesso dentro l‘azienda ci sono i figli e i parenti, quindi raccontare un progetto che (ci crediamo moltissimo) sarà un progetto di continuità, perché il settore italiano sta cambiando, è in profonda trasformazione.
Noi siamo stati gli artefici di questo processo di consolidamento, che prima non c’era. Prima si guardavano in cagnesco, se uno faceva i serbatoi da 30 metri cubi, quello della provincia vicina li faceva da 40, se uno automatizzava le pompe degli impianti, l’altro faceva l’automazione ma con il comando da I-phone. Questa era la dinamica, spendendo magari soldi inutili o non sinergizzando impianti vicini, però questa era la dinamica.
Raccontare un progetto di consolidamento di nuovo scenario di mercato di qui a “x” anni che ci sarà nel mondo dei rifiuti è qualcosa che su alcuni imprenditori ha fatto breccia. Poi si compra a prezzi di mercato, nel senso che siamo sempre stati abbastanza tirati, perché abbiamo valorizzato molto il progetto, quindi molti imprenditori avevano deciso che forse era il caso di lasciare, però hanno sposato il progetto.
