Preparare il terreno per il successo: accelerare l’ingresso in mercati complessi 

Azienda internazionale nel settore oftalmico, con circa 500 dipendenti. Il portafoglio comprende oltre 50 prodotti tra farmaci, lenti intraoculari, dispositivi medici e integratori, coprendo infezioni, cataratte, glaucoma e altre patologie oculari. 

Forte di questa esperienza e dell’ampiezza del portafoglio, l’azienda ha deciso di investire nel lancio di una nuova terapia per una rara infezione oculare, entrando però in un’area ad alta complessità.
Sebbene gli studi di Fase 3 avessero dimostrato tassi di guarigione superiori rispetto ai trattamenti esistenti, la commercializzazione richiedeva di affrontare complessi processi regolatori e di rimborso a livello europeo. 

Obiettivo: accelerare l’ingresso sul mercato creando un team startup in Germania con competenze senior in ambito medico, market access e funzioni commerciali, preparando l’espansione europea su larga scala. 

Le azioni intraprese da EIM

Per accelerare il lancio internazionale del nuovo prodotto, è stato nominato un General Manager con il compito di coordinare l’intera operazione. La sua responsabilità ha incluso la creazione di una struttura start-up flessibile in Germania, la costruzione della presenza locale e la gestione completa del piano commerciale, del budget e del conto economico durante la fase di transizione. 

Un pilastro fondamentale è stato garantire la conformità normativa e la tempestiva presentazione del dossier di approvazione. In parallelo, è stato favorito un forte allineamento cross-funzionale tra i team di R&D, regolatorio e commerciale, con l’obiettivo di snellire i processi decisionali e ridurre i rischi nella fase di lancio. 

Sul piano operativo, è stato progettato un framework logistico e distributivo capace di sostenere il rollout del prodotto e assicurare la prontezza per un ingresso anticipato sul mercato. Questa infrastruttura è stata concepita per scalare rapidamente una volta ottenute le approvazioni di rimborso nei diversi Paesi europei. 

Infine, è stato promosso un ampio coinvolgimento degli stakeholder, costruendo relazioni di fiducia con autorità governative, payers, key opinion leader, comunità medica e associazioni di pazienti. Questo ha permesso di creare consapevolezza sulla nuova terapia e favorirne l’accettazione prima della piena commercializzazione. 

I risultati ottenuti

• Relazioni consolidate con i Key Opinion Leader, che hanno accelerato l’adozione del prodotto nella comunità medica.
• Modello logistico e distributivo efficiente, in grado di garantire continuità di fornitura e affidabilità operativa. 
• Accordi di prezzo raggiunti in Spagna e negoziazioni concluse in Germania, favorendo l’accesso al mercato. 
• Posizione rafforzata dell’azienda nel settore oftalmico e creazione di un modello replicabile per futuri lanci internazionali. 

Il progetto si è concluso con un lancio pienamente sotto controllo, una presenza europea già avviata e un modello operativo scalabile. EIM ha garantito continuità manageriale, rigore nell’esecuzione e le condizioni strategiche per accelerare l’accesso al mercato e supportare futuri lanci internazionali.