Accelerare il business: il piano triennale per dispositivi medici e nutraceutici 

Azienda italiana del settore healthcare attiva in farmaci a basso dosaggio, dispositivi medici, nutraceutici e cosmetici, impegnata in una transizione generazionale con il coinvolgimento della nuova leadership, si trovava in una fase di ridefinizione delle priorità strategiche.  

In questo contesto, nonostante una forte credibilità scientifica e un brand consolidato, la performance commerciale è inferiore al potenziale in Italia, in particolare per dispositivi medici e integratori alimentari, a causa di limitato focus strategico e un’esecuzione commerciale frammentata.  

Obiettivo: definire e implementare un piano di crescita commerciale e marketing triennale per aumentare ricavi, redditività e capacità organizzativa, con focus sul canale farmacia e sulla promozione medico-scientifica.

Le azioni intraprese da EIM

EIM ha intrapreso un percorso articolato in quattro fasi per supportare l’azienda nel rafforzare la propria strategia commerciale e preparare la transizione generazionale.

Fase 1 – Analisi dello stato attuale. È stato valutato l’intero portafoglio prodotti, le performance di vendita, il modello promozionale e il posizionamento competitivo, in collaborazione con il management e la proprietà.

Fase 2 – Valutazione delle opportunità. Sono state identificate le principali leve di crescita per linea di prodotto e per geografia, ottimizzando il focus del portafoglio e la struttura commerciale.

Fase 3 – Disegno del piano. È stato definito un Piano Sales & Marketing triennale, con priorità strategiche, KPI e una roadmap di investimenti. Contestualmente, sono stati introdotti strumenti di Sales Excellence come CRM, targeting e monitoraggio delle performance.

Fase 4 – Pianificazione dell’implementazione. È stato predisposto un piano d’azione dettagliato con timeline e modello di governance. Inoltre, è stato effettuato un percorso di coaching alla nuova generazione di leadership, accompagnato dall’allineamento dei manager chiave per garantire un’esecuzione coerente ed efficace.

I risultati ottenuti

• È stata gestita con successo la transizione generazionale, con formazione mirata e il progressivo coinvolgimento dei due eredi fino alla loro nomina a CEO con responsabilità distinte. 

• È stato definito un piano strategico triennale per accelerare la crescita nei dispositivi medici e nei nutraceutici, con priorità chiare e investimenti mirati. 

• Sono state rafforzate l’efficacia commerciale e la disciplina di esecuzione grazie all’introduzione di strumenti e processi di Sales Excellence (CRM, targeting, KPI, monitoraggio). 

Il progetto si è concluso con una strategia di crescita chiara, una leadership rinnovata e processi commerciali più strutturati. EIM ha garantito rigore metodologico, continuità nella transizione generazionale e le condizioni operative per accelerare lo sviluppo del business nei prossimi anni.