La seconda barriera per essere superata è di tipo razionale. L’azienda deve innanzitutto potersi fidare del potenziale fornitore ma deve anche trovare un giusto equilibrio tra ‘prezzo’ e ‘prestazione del prodotto’.
Solo attingendo all’area più logica del cervello il cliente compie l’atto decisionale per affidarsi ai prodotti e servizi offerti.
