Mise en place d’un Directeur Commercial de transition pour une société de services informatiques

Une société de services informatiques de taille intermédiaire (130 M€) est dans une phase de transition assez tendue avec l’arrivée d’un nouveau Directeur Général, des résultats en régression suite à une baisse des ventes et le départ précipité de son Directeur Commercial.

Dans ce contexte difficile, le poste de Directeur Commercial est d’autant plus critique que la société souhaite faire évoluer sa démarche commerciale vers un développement des ventes de « solutions » à des clients finaux, tout en consolidant ses ventes indirectes de « produits » à travers son réseau de revendeurs .

EIM est contactée pour mettre en place un Directeur Commercial intérimaire dans l’urgence, ou alors idéalement réaliser une mission de « recrutement accéléré » si les délais ne dépassent pas 3 à 4 semaines.
En fait, la société hésite entre la recherche d’un Directeur Commercial unique et le recrutement de 2 Directeurs Commerciaux en charge, l’un des ventes directes, l’autre de la distribution.

Sous 3 semaines, EIM identifie 5 profils pouvant répondre aux différentes options :
– intérimaire ou permanent ; vente directe, distribution ou direction commerciale globale.
– ce qui apporte à l’entreprise une palette de solutions et a ainsi permis de faire avancer de manière très concrète la réflexion sur le choix d’une nouvelle organisation commerciale
Sur les 5 profils, 4 seront retenus par le client pour un entretien approfondi, après une prise de références complémentaires par le conseiller EIM.

Suite aux entretiens, le client décidera de retenir le candidat ayant un profil surqualifié et capable de prendre l’ensemble de la Direction Commerciale. Ce candidat de 48 ans sera finalement recruté en CDI par le client et le processus de « recrutement accéléré » aura duré au total 4 semaines.

Un mois après son arrivée, le nouveau Directeur Commercial contactera un de ses anciens collaborateurs pour renforcer son équipe et il lui confiera le développement des ventes directes, ce qui lui permettra de gagner du temps dans la pénétration d’un marché relativement nouveau pour l’entreprise cliente d’EIM.