Caso de Éxito la industria del Neumático:
Liderazgo en la Distribución – Route to Market
Sector: Automotriz
Industria: Neumático
Locación: Argentina
El Cliente:
Compañía líder en la distribución de neumáticos para autos, camiones, micros y maquinaria agrícola, con presencia en varias provincias argentinas.
Desafío:
La compañía necesitaba abordar un proyecto estratégico de alto impacto: transformar su modelo de distribución para potenciar el crecimiento. Sin embargo, el puesto que debía liderar esta tarea aún no estaba aprobado por la casa matriz y no había tiempo que perder.
El reto era ambicioso: desarrollar un análisis estratégico en campo para comprender en profundidad clientes, competidores y canales de distribución, con el fin de definir una estrategia de largo plazo que contemplara la expansión y optimización del canal de ventas, incluyendo iniciativas digitales y e-commerce.
El objetivo final: convertir el Modelo de Route to Market (RTM) en una ventaja competitiva sostenible, capaz de maximizar cobertura, eficiencia operativa, rentabilidad y experiencia del cliente.
La Solución:
Se designó un Ejecutivo Interino especializado en distribución y marketing, quien combinó trabajo estratégico con ejecución práctica en terreno, visitando a clientes clave y trabajando estrechamente con el equipo interno.
El proyecto se estructuró en tres etapas consecutivas e integradas:
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- Diagnóstico del Modelo Actual
- Evaluación exhaustiva de la arquitectura de canales, procesos y métricas.
- Identificación de fricciones, brechas y puntos de dolor.
- Síntesis estratégica FODA como cierre de la etapa.
- Diseño Estratégico del Nuevo Modelo
- Segmentación de mercado y rediseño de canales.
- Definición de propuesta de valor por eslabón y capacidades críticas.
- Desarrollo de un Blueprint Estratégico para guiar la transformación.
- Programa de Ejecución Táctica
- Hoja de ruta clara con fases, prioridades, responsables y recursos
- Plan de gestión del cambio para asegurar la adopción.
- Diagnóstico del Modelo Actual
Al culminar las 3 etapas la empresa contó con un plan estratégico alineado a los objetivos de la empresa a largo plazo.
Conclusión:
La incorporación de un Ejecutivo Interino de EIM permitió a la empresa avanzar de inmediato en un proyecto estratégico, obtener información crítica para la toma de decisiones y justificar la creación de una posición permanente, que posteriormente fue aprobada por la casa matriz.
Este caso demuestra cómo el Management Interino puede ser la solución ideal cuando los desafíos no admiten demora, pero la estructura aún no cuenta con el rol definitivo para abordarlos
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