{"id":3970,"date":"2019-12-03T12:13:21","date_gmt":"2019-12-03T11:13:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.italy.eim.com\/?p=3970"},"modified":"2026-06-12T09:57:34","modified_gmt":"2026-06-12T07:57:34","slug":"5-fattori-di-successo-per-un-acquisizione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eim.com\/it\/crescita-in-europa-e-nel-mondo\/5-fattori-di-successo-per-un-acquisizione\/","title":{"rendered":"Cinque precondizioni per il successo di un&#8217;acquisizione"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;section&#8221; _builder_version=&#8221;3.22&#8243;][et_pb_row admin_label=&#8221;row&#8221; _builder_version=&#8221;3.25&#8243; background_size=&#8221;initial&#8221; background_position=&#8221;top_left&#8221; background_repeat=&#8221;repeat&#8221;][et_pb_column type=&#8221;4_4&#8243; _builder_version=&#8221;3.25&#8243; custom_padding=&#8221;|||&#8221; custom_padding__hover=&#8221;|||&#8221;][et_pb_text admin_label=&#8221;Text&#8221; _builder_version=&#8221;3.27.4&#8243; background_size=&#8221;initial&#8221; background_position=&#8221;top_left&#8221; background_repeat=&#8221;repeat&#8221;]<\/p>\n<p><iframe title=\"VP_6_5 fattori di successo per un&#039;acquisizione\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/377029176?dnt=1&amp;app_id=122963\" width=\"1080\" height=\"608\" frameborder=\"0\" allow=\"autoplay; fullscreen\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Alla luce di queste esperienze, uno degli elementi chiave che vorrei condividere con tutta la platea per quel che riguarda i fattori chiave di successo di un\u2019acquisizione, me ne sono scritti sostanzialmente cinque. Innanzitutto, per ogni acquisizione, \u00e8 necessario, secondo me: numero 1, avere un business case, cio\u00e8 avere una strategia, cio\u00e8 fare qualcosa che abbia un senso sulla base di quello che vuol fare l\u2019azienda nel futuro. Al solito: detto cos\u00ec \u00e8 banale, ma poi, nella realt\u00e0 quotidiana, tutto questo non \u00e8 detto che succeda, non \u00e8 detto che le aziende abbiano sempre una strategia cos\u00ec chiara e definita.<br \/>_____. Per\u00f2, scusi se la interrompo, di fatto, la vostra idea di strategia, adesso la ipersemplifico, \u00e8 stata: mi muovo su prodotti adiacenti, mi muovo sul mercato degli adiacenti\u2026<br \/>LUCA TAMBERI. \u00c8 stata quella delle mattonelle\u2026<br \/>_____. Molto coerente con quello che abbiamo sempre detto.<br \/>LUCA TAMBERI. Assolutamente. Il concetto delle adiacenze \u00e8 fondamentale. Ci siamo mossi\u2026<br \/>_____. Lei mi parlava di mattonella.<br \/>LUCA TAMBERI. Di mattonelle, cio\u00e8 \u00e8 in orizzontale o in verticale.<br \/>Quando una volta un collaboratore mi ha proposto una cosa in diagonale, cio\u00e8 un prodotto nuovo sul mercato nuovo, ho detto: no, fermo, un salto doppio non ci conviene farlo, \u00e8 molto pi\u00f9 rischioso: non \u00e8 il doppio pi\u00f9 rischioso, \u00e8 tanto di pi\u00f9 che il doppio.<br \/>Siamo quindi andati ad applicare un po\u2019 alla volta, alle adiacenze di prodotto, quelle adiacenze geografiche, perch\u00e9 nella realt\u00e0 non dobbiamo perdere il senso. Bisogna fare le cose giorno per giorno, bisogna costruirle, quindi \u00e8 importante agganciarsi a qualcosa che sia gi\u00e0 dentro l\u2019azienda. Quindi, allora: primo caso, un business case, primo elemento chiave. Secondo elemento chiave di qualsiasi acquisizione, che sembra una banalit\u00e0, \u00e8 che bisogna avere la finanza. Io avevo visto una bella azienda che aveva un EBITDA il raddoppio del nostro. Al che l\u2019azionista mi ha detto: beh, forse esageri un po\u2019 su questo\u2026<br \/>_____. La vendiamo\u2026<br \/>LUCA TAMBERI. Esatto. Terzo elemento perch\u00e9 un\u2019acquisizione sia giusta, bisogna anche che si paghi il giusto, ovviamente, perch\u00e9 poi si lavora sempre sui differenziali di valore.<br \/>Un altro elemento importante mi viene dalle mie esperienze passate, dal confronto, dove io ho avuto azionisti che sono fondi di investimento, ma anche azionisti che sono famiglie, ad esempio, con il tradizionale family business: \u00e8 fondamentale, alla fine, avere un allineamento con l\u2019azionista sulla propensione al rischio. Mi sono trovato a lavorare con azionisti tali che quando l\u2019acquisizione era lontana, erano tutti tranquilli e sereni, certo che \u00e8 acquisita, certo che si fa tutto. Ma quando poi si avvicinava e bisognava cominciare a pensare a come finanziarlo e a quale rischio ci prendevamo, la mano tremava un po\u2019. E allora c\u2019era sempre un motivo per cui alla fin fine poi le cose non si facevano. Non c\u2019\u00e8 nessuna acquisizione che \u00e8 l\u00ec, bella, semplice, facile, integrabile, ma c\u2019\u00e8 sempre un po\u2019 di nebbia intorno aa un\u2019acquisizione.<br \/>Quindi, strategia finanza, prezzo, propensione al rischio. Poi, un quinto elemento di processo: che quando si fa una acquisizione, la post merger integration, anche se \u00e8 post merger, va fatta tutta prima. L\u2019idea di fondo, cio\u00e8, \u00e8 che perch\u00e9 un\u2019acquisizione non crei problemi che poi diventano molto grandi, bisogna che la post merger integration sia solamente l\u2019esecuzione di decisioni che sono state prese tutte prima, soprattutto per quel che riguarda il personale. Quando si entra in un\u2019azienda nuova, che magari ha una cultura diversa, che magari \u00e8 di un altro mondo. ovviamente, principalmente si comprano le persone che ci sono dentro: principalmente, ma non sempre, per\u00f2. Quindi, cinque elementi-chiave: ripeto, strategia, finanza, prezzo, allineamento, cio\u00e8 propensione al rischio e post merger integration.<\/p>\n<p>Se tutte queste cose, nell\u2019analisi preliminare, hanno un semaforo verde, allora l\u2019acquisizione \u00e8 l\u2019elemento che alle aziende fa fare un salto quantico e le porta da un campionato all\u2019altro. Questa \u00e8 l\u2019esperienza che noi stiamo facendo, tanto \u00e8 vero che dopo aver fatto queste due, tipicamente l\u2019azionista che ho qui di fianco mi dice: s\u00ec, ma la prossima qual \u00e8? Un mese dopo aver finito l\u2019ultima acquisizione, dice: e ora, cosa aggiungiamo, visto che abbiamo preso un certo ritmo? Questo \u00e8 il riassunto della nostra esperienza. Abbiamo avuto, sostanzialmente, nella storia dell\u2019azienda, due fasi di approccio all\u2019estero: uno principalmente tramite greenfield, e uno, che abbiamo ora, tramite acquisizioni fatte attraverso \u201cmattonelle adiacenti\u201d.<br \/>Quanto all\u2019ultimo punto di riflessione, approfitto per essere un po\u2019 provocatorio, bisogna un po\u2019 animare il dibattito. Abbiamo avuto uno scambio, col dottor Galeani, qualche giorno fa, che mi diceva: sono curioso della vostra storia delle filiali, perch\u00e9 avete delle filiali commerciali, dei greenfield, delle acquisizioni. La mia posizione personale, sulla base di ci\u00f2 che ho visto in FIMO, ma anche sulla base di una serie di altre esperienze precedenti, \u00e8 che lo sviluppo commerciale in Europa non deve passare attraverso lo sviluppo di filiale. La filiale commerciale in Europa, cio\u00e8, \u00e8 un ossimoro. La filiale produttiva non \u00e8 detto, ma dire: io devo andare in Olanda, quindi creo FIMO Olanda \u00e8 una cosa che al mondo d\u2019oggi, nel 2019, con gli strumenti che abbiamo, per me non va fatta.<br \/>Io ho passato gli ultimi dieci anni a smontarle, le filiali. A volte ci sono riuscito, a volte no, perch\u00e9 poi quando una filiale c\u2019\u00e8, c\u2019\u00e8 il capo della filiale, che tipicamente \u00e8 una persona importante, che invece di chiamarsi area manager, si chiama, come nel caso nostro, gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, a cui \u00e8 difficile dire: guarda che in realt\u00e0 tu fai il venditore, perch\u00e9 lui \u00e8 un po\u2019 di pi\u00f9 del venditore.<\/p>\n<p><!-- divi:paragraph --><\/p>\n<p><!-- \/divi:paragraph -->[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Alla luce di queste esperienze, uno degli elementi chiave che vorrei condividere con tutta la platea per quel che riguarda i fattori chiave di successo di un\u2019acquisizione, me ne sono scritti sostanzialmente cinque. 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