{"id":14452,"date":"2022-02-21T08:00:39","date_gmt":"2022-02-21T07:00:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eim.com\/it\/?p=14452"},"modified":"2024-08-26T11:59:06","modified_gmt":"2024-08-26T09:59:06","slug":"crisi-di-non-crescita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eim.com\/it\/crescita-aziendale\/crisi-di-non-crescita\/","title":{"rendered":"Siamo sicuri che la non crescita sia un problema commerciale?"},"content":{"rendered":"

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Siamo sicuri che la non crescita sia un problema commerciale?<\/strong><\/h1>\n

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La voce della Community<\/h2>\n

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Eugenio <\/strong>Cecchin<\/strong>, Managing Director Italy, Adriatics & Bulgaria di BMI Group e membro della #EIMCommunity<\/i><\/p>\n

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Una delle sfide pi\u00f9 comuni per cui si richiede l\u2019intervento di un interim manager, \u00e8 una crisi di non crescita <\/b>che spesso avviene in seguito ad un periodo di forte espansione. Quando l\u2019azienda non riesce a superare questo ostacolo con le proprie risorse, i motivi sono da ricercarsi in profondit\u00e0.<\/p>\n

Qual \u00e8 dunque l\u2019errore di valutazione pi\u00f9 comune?<\/b> Eugenio Cecchin, Managing Director Italy, Adriatics & Bulgaria di BMI Group e membro della #EIMCommunity, nel suo contributo al libro scritto dai Partner EIM e edito da Hoepli, Gestire il Business Fluido<\/i>, racconta:<\/p>\n

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Spesso mi \u00e8 capitato di lavorare in aziende nelle quali, dopo un periodo di espansione guidato essenzialmente da dinamiche esogene, ci si \u00e8 trovati di fronte alla <\/i>sfida della crescita.<\/i><\/b> L\u2019innesco poteva essere rappresentato da una crisi di settore (il periodo post 2008 nel mercato delle costruzioni), un cambio di offerta della concorrenza (acquisizioni e fusioni, nuovi player pi\u00f9 innovativi), un portafoglio prodotti non pi\u00f9 attuale, e cos\u00ec via. La crisi, per\u00f2, una volta conclamata e subita dal management, trovava come unica risposta il cambio della leadership commerciale, partendo dal presupposto che il problema fosse nella capacit\u00e0 delle persone, nella loro motivazione, nel loro allineamento rispetto alla strategia aziendale. Pu\u00f2 essere. <\/i>Siamo sicuri che la non crescita sia un problema commerciale?<\/i><\/b><\/p>\n

Io ritengo invece che le ragioni della non crescita fossero piuttosto da ricercarsi in profondit\u00e0 nei processi aziendali, perch\u00e9 a mio avviso lo sviluppo della top line \u00e8 un\u2019attivit\u00e0 corale che coinvolge l\u2019intera organizzazione, allineando le varie priorit\u00e0 verso un obiettivo condiviso nel business plan. In questo contesto preferisco parlare di processo di crescita di un\u2019azienda, ovvero di <\/i>una serie di step chiaramente identificabili e misurabili che forniscono al management la possibilit\u00e0 di scegliere (e quindi di creare strategie di crescita) sulla base di evidenze oggettive. <\/i><\/b>Non vi \u00e8 infatti crescita se non si conosce il mercato di riferimento, le attivit\u00e0 dei propri concorrenti, i bisogni espressi e inespressi della propria clientela, la propria value proposition, la dinamica dei prezzi. Quindi <\/i>il punto di partenza \u00e8 strategico e il contributo chiave \u00e8 dato in modo prominente dalla funzione marketing<\/i><\/b>, a partire dalla definizione di una raison d’\u00eatre condivisa che possa essere presa a modello da tutti i collaboratori dell\u2019azienda. Il secondo step \u00e8 <\/i>l\u2019allocazione delle risorse sul campo<\/i><\/b>, allineando gli investimenti aziendali al potenziale precedentemente definito. Il terzo \u00e8 relativo al processo di budgeting e misura del successo, dove \u00e8 necessario <\/i>definire l’obiettivo e i parametri fondamentali per valutare la performance aziendale<\/i><\/b> definendo cos\u00ec cos’\u00e8 good, better o great. Come si pu\u00f2 facilmente intuire, la crescita quindi diventa il risultato dell\u2019orientamento delle varie funzioni aziendali, in<\/i> un processo strutturato, ripetibile e prevedibile <\/i><\/b>che consente il monitoraggio continuo della performance rispetto all\u2019obiettivo definito nel business plan. Sottolineo che questo processo di crescita, sebbene possa essere facilitato da sistemi CRM pi\u00f9 o meno evoluti, in realt\u00e0 \u00e8 perfettamente implementabile utilizzando solamente i pacchetti gestionali pi\u00f9 comuni come Office o Google suite. \u00c8 una questione di metodo, non di sistemi. <\/b>Nella mia esperienza, la parte pi\u00f9 sfidante del processo di crescita \u00e8 la definizione del campo di gioco<\/b>, ovvero il primo step.<\/b> Molto spesso le informazioni sono disponibili in azienda ma non fruibili perch\u00e9 non condivise, gelosamente custodite o non strutturate. La definizione del potenziale, per esempio, parte di solito da dati disponibili al pubblico e ricavati dal database ISTAT, che pu\u00f2 essere integrato da informazioni provenienti dalle associazioni di settore, e dal patrimonio di conoscenze della rete commerciale (diretta o indiretta). Il passaggio chiave per\u00f2 \u00e8 quello di porsi le domande \u201cgiuste\u201d<\/b>, quelle che aiutano a definire in modo univoco, obiettivo e a volte spietato la dimensione del proprio mercato (sia in termini di valore sia in quelli di clienti e prospect) e di conseguenza la vera rilevanza della propria azienda.<\/b><\/i><\/p>\n

All\u2019inizio si osserva incredulit\u00e0 e resistenza al cambiamento, spesso ci si sente dare risposte \u201cdi pancia\u201d, intuizioni o approssimazioni, insomma scuse per non aver analizzato la situazione in profondit\u00e0. A questo punto<\/i> diventa cruciale il ruolo del manager<\/i><\/b> che ha innescato il cambiamento perch\u00e9 organizzando i dati in informazioni fruibili in realt\u00e0 aiuta l\u2019organizzazione a <\/i>orientarsi verso una nuova filosofia di gestione del business<\/i><\/b> trasformando l\u2019analisi in un metodo, replicabile, che diventa patrimonio aziendale.<\/i><\/p>\n

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Cambia modo di gestire il business<\/h2>\n

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Una delle sfide pi\u00f9 comuni per cui si richiede l\u2019intervento di un interim manager? La crisi di non crescita dell\u2019azienda. <\/p>\n

Scopriamo assieme i motivi che spingono un\u2019azienda verso la crisi e come evitarla nell\u2019articolo del nostro blog.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":14502,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"on","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"2880","footnotes":""},"categories":[2193,2142],"tags":[],"class_list":["post-14452","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-carosello","category-crescita-aziendale"],"yoast_head":"\nSiamo sicuri che la non crescita sia un problema commerciale? - EIM Italia<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Crisi di non crescita: e se non fosse un problema commerciale? 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