{"id":23065,"date":"2026-07-25T08:15:13","date_gmt":"2026-07-25T06:15:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eim.com\/it\/?page_id=23065"},"modified":"2026-08-08T15:58:27","modified_gmt":"2026-08-08T13:58:27","slug":"s1e4-diventare-globali","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.eim.com\/it\/podcast-eim-business-breakthrough\/s1e4-diventare-globali\/","title":{"rendered":"Diventare globali"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S1E4 Hero&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; background_color=&#8221;#002c3f&#8221; use_background_color_gradient=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_stops=&#8221;rgba(0,44,62,0.78) 0%|rgba(0,44,62,0.55) 100%&#8221; background_color_gradient_overlays_image=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_start=&#8221;rgba(0,44,62,0.78)&#8221; background_color_gradient_end=&#8221;rgba(0,44,62,0.55)&#8221; background_image=&#8221;https:\/\/www.eim.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2025\/05\/cover-pagina-sito.webp&#8221; 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Stagione 1, Episodio 4 &middot; 10 min 06 sec<\/pee> <pee class=\"eim-guests\">Con <strong>Silvia Sgaravatti<\/strong> (giornalista e conduttrice), <strong>Michele Bruno<\/strong> (Managing Director, EIM Group) e <strong>Alberto Gennarini<\/strong> (Founder &amp; Managing Partner, Vitale&amp;Co).<\/pee>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S1E4 Contenuto&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; custom_padding=&#8221;56px||56px||false|false&#8221; custom_padding_phone=&#8221;28px||28px||false|false&#8221; custom_padding_last_edited=&#8221;on|phone&#8221;][et_pb_row column_structure=&#8221;2_5,3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; width=&#8221;100%&#8221; max_width=&#8221;1180px&#8221; make_equal=&#8221;off&#8221; gutter_width=&#8221;3&#8243; custom_padding=&#8221;0px||0px||false|false&#8221;][et_pb_column type=&#8221;2_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Player + badge + ospiti&#8221; 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conduttrice<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e3-michele.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Michele Bruno<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Former Managing Partner, EIM<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e1-alberto.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Alberto Gennarini<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Founder &amp; Managing Partner, Vitale&amp;Co<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<p>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][et_pb_column type=&#8221;3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Tab sintesi\/trascrizione&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243;]<\/p>\n<div class=\"eim-tabs-wrap\">\n<div class=\"eim-tabs\" role=\"tablist\" aria-label=\"Contenuti dell&#39;episodio\"> <button id=\"tab-sintesi\" class=\"eim-tab is-active\" role=\"tab\" aria-selected=\"true\" aria-controls=\"panel-sintesi\" tabindex=\"0\"> In sintesi <\/button> <button id=\"tab-trascr\" class=\"eim-tab\" role=\"tab\" aria-selected=\"false\" aria-controls=\"panel-trascr\" tabindex=\"-1\"> Trascrizione integrale <\/button> <\/div>\n<div id=\"panel-sintesi\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-sintesi\" tabindex=\"0\">\n<h2>In sintesi<\/h2>\n<pee>La puntata affronta il tema dell&#8217;internazionalizzazione come leva di crescita per le imprese, con l&#8217;assunto che &#8220;crescere vuol dire essere globali&#8221;. Gli ospiti sottolineano come oggi non basti pi\u00f9 il vecchio modello dell&#8217;export manager mandato &#8220;in giro per il mondo con la valigetta&#8221;: serve invece scegliere pochi mercati prioritari e focalizzare le risorse. Un concetto chiave \u00e8 quello di &#8220;internazionalizzarsi a casa&#8221;, cio\u00e8 portare prima competenze internazionali dentro il consiglio di amministrazione e il management. Si confrontano poi le due modalit\u00e0 principali di ingresso nei mercati esteri \u2014 crescita organica\/greenfield e M&amp;A internazionale \u2014 evidenziando che entrambe sono valide ma vanno scelte in funzione dell&#8217;obiettivo, con particolare attenzione alla complessit\u00e0 dell&#8217;integrazione culturale.<\/pee>\n<h3>Take-home messages<\/h3>\n<ul>\n<li>Il vecchio approccio all&#8217;export (un manager mandato ad aprire mercati ovunque) porta a essere presenti nominalmente in molti Paesi con vendite limitate e grande complessit\u00e0 normativa e di prodotto.<\/li>\n<li>Crescere oggi significa fare scelte precise e focalizzare le risorse su pochi mercati prioritari, perch\u00e9 ogni azienda e ogni prodotto ha mercati d&#8217;elezione diversi.<\/li>\n<li>L&#8217;Europa \u00e8 un mercato domestico solo sulla carta: pochissime aziende sono strutturate in Germania, Francia o Spagna come lo sono in Italia.<\/li>\n<li>Bisogna &#8220;internazionalizzarsi a casa&#8221;: portare in CdA e nel management persone che il percorso di internazionalizzazione l&#8217;hanno gi\u00e0 fatto, per ridurre rischi, tempi e probabilit\u00e0 di fallimento.<\/li>\n<li>L&#8217;M&amp;A internazionale consente di diversificare il rischio aziendale: avere il fatturato distribuito nel mondo d\u00e0 pi\u00f9 forza e sicurezza rispetto al 100% Italia.<\/li>\n<li>La crescita organica funziona soprattutto nei mercati non maturi\/emergenti in espansione; nei mercati maturi e saturi serve un prodotto breakthrough o molto innovativo, altrimenti conviene &#8220;comprarsi l&#8217;accesso al mercato&#8221;.<\/li>\n<li>Greenfield e M&amp;A internazionale sono entrambi validi: il greenfield richiede una cultura organizzativa forte e persone giuste nel Paese; l&#8217;acquisizione d\u00e0 accesso immediato a organizzazione e persone ma a costi importanti.<\/li>\n<li>Nell&#8217;M&amp;A non va sottovalutata la complessit\u00e0 dell&#8217;integrazione: gli aspetti culturali pesano moltissimo e trovare il &#8220;fit culturale&#8221; (anche su ruoli come CEO e CFO) \u00e8 difficile.<\/li>\n<li>La regola di fondo \u00e8 avere chiaro il fine strategico: da l\u00ec deriva il mezzo pi\u00f9 adatto (organico, greenfield o acquisizione).<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fact &amp; figures<\/h3>\n<ul>\n<li>Aziende presenti &#8220;nominalmente in 50 Paesi&#8221; con vendite limitate come esempio del vecchio modello di export.<\/li>\n<li>Fatturato &#8220;100% Italia&#8221; citato come situazione di rischio da diversificare.<\/li>\n<li><strong>Campari:<\/strong> caso di successo italiano di crescita per acquisizioni all&#8217;estero.<\/li>\n<li><strong>Interpump:<\/strong> caso di successo italiano di crescita per acquisizioni all&#8217;estero.<\/li>\n<li><strong>Rana:<\/strong> stabilimento greenfield negli Stati Uniti (Chicago) che oggi vale la met\u00e0 del fatturato del gruppo.<\/li>\n<li><strong>Barilla:<\/strong> da esportatore di pasta, con lo stabilimento produttivo negli USA ha accelerato il processo di crescita.<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<div id=\"panel-trascr\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-trascr\" tabindex=\"0\" hidden>\n<h2>Trascrizione integrale<\/h2>\n<div class=\"eim-tr-bar\"> <pee class=\"eim-hint\">Clicca su un minutaggio per far ripartire il video da quel punto.<\/pee> <button type=\"button\" id=\"eim-follow\" class=\"eim-follow is-on\" aria-pressed=\"true\"> <span class=\"eim-follow-dot\" aria-hidden=\"true\"><\/span>Segui l&#39;audio <\/button> <\/div>\n<div class=\"eim-transcript\" tabindex=\"0\" role=\"region\" aria-label=\"Trascrizione, scorrevole\"> <pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"0.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:00\"><span class=\"eim-ts\">0:00<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">[musica tranquilla] Nuovo appuntamento come sempre dedicato alla crescita delle nostre imprese, come e quali sono e quali devono essere le caratteristiche per le aziende. Lo facciamo con i protagonisti, con i miei ormai compagni di avventura. Eccoli qui, Michele Bruno, Managing Director di EIM Group. Ciao Michele.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"25.5\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:26\"><span class=\"eim-ts\">0:26<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"26.5\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:27\"><span class=\"eim-ts\">0:27<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">E Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner di Vitale.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"30.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:30\"><span class=\"eim-ts\">0:30<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Buongiorno Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"31.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:31\"><span class=\"eim-ts\">0:31<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, il titolo di questa, ehm, di questo nostro incontro di oggi \u00e8: crescere vuol dire essere globale. Ma, eh, insomma, con voi vogliamo cercare di capire che cosa significa tutto questo. Stiamo ovviamente parlando, Michele, di quello che \u00e8 il cosiddetto percorso di internazionalizzazione delle aziende, che \u00e8 fondamentale. Ma come avviene? Come si fa?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"54.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:55\"><span class=\"eim-ts\">0:55<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, ehm, la storia ci ha insegnato che oggi bisogna farlo in maniera diversa rispetto a come lo si faceva in passato. In condizioni in cui i mercati crescono, eh, e dove c&#8217;\u00e8 una fame di prodotti nuovi, si pu\u00f2 crescere come si \u00e8 sempre fatto, prendendo un export manager, dandogli una valigetta e dicendo: vai in giro per il mondo, eh, e apri i mercati globali. Ehm, questo purtroppo ha portato molte aziende a essere presenti nominalmente in 50 Paesi con delle vendite assolutamente limitate e avendo portato a casa una straordinaria complessit\u00e0 normativa, di prodotti, perch\u00e9 poi ogni mercato ha bisogno delle sue cose. Crescere oggi invece vuol dire fare delle scelte e focalizzare le risorse. L&#8217;Europa \u00e8 un mercato domestico, sulla carta. Nella pratica non lo \u00e8 affatto. Quante aziende sono strutturate in Italia, cos\u00ec come lo sono in Germania o Francia o Spagna, quindi i nostri mercati francamente domestici? No, pochissime. Allora, se si vuole crescere bisogna scegliere un progetto, un, eeehm, ambito e focalizzare gli sforzi, eh, l\u00ec. Ehm, per farlo, eh, c&#8217;\u00e8 per\u00f2 un altro elemento fondamentale, un messaggio che vorrei, eh, sottolineare. Prima di tutto bisogna intor-internazionalizzarsi a casa. Se tu non internazionalizzi, eh, il, il tuo consiglio di amministratore, il tuo management, se non porti a casa delle competenze di persone che questo percorso l&#8217;hanno gi\u00e0 fatto, probabilmente correrai dei rischi che non dovresti correre, ci metterai pi\u00f9 tempo, eh, e il rischio di fallimento \u00e8 molto alto.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"170.8\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 2:51\"><span class=\"eim-ts\">2:51<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Mi piace questo concetto di internazionalizzarci a casa. Eh, Alberto, mmm, a proposito di M&amp;A, ne abbiamo parlato anche nel, nello scorso appuntamento, il focus per\u00f2 in questa puntata \u00e8 sull&#8217;M&amp;A internazionale, che comunque anche in questo caso \u00e8 un complesso, \u00e8 un processo molto complesso.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"189.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 3:09\"><span class=\"eim-ts\">3:09<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">L&#8217;M&amp;A internazionale \u00e8 molto complesso perch\u00e9, ehm, bisogna immaginare innanzitutto di affrontare dei mercati dove ci sono culture, lingue, eee, mh, gusti, interessi che sono completamente diversi dal nostro mercato. Quindi, eh, ci vuole la competenza di andare innanzitutto a scegliere prioritariamente quali sono i mercati dove andare, perch\u00e9, ehm, questo \u00e8, \u00e8 molto interessante, ogni singolo prodotto, ogni singola azienda ha dei mercati che sono prioritari per loro. E effettivamente c&#8217;\u00e8 anche un tema proprio di diversificazione del rischio aziendale. Evidentemente se io ho il fatturato 100% Italia o se ce l&#8217;ho ben suddiviso in giro per il mondo, mi d\u00e0 pi\u00f9 forza e pi\u00f9 sicurezza sui mercati. Quindi l&#8217;M&amp;A oggi internazionale \u00e8 importantissimo, perch\u00e9 evidentemente, come diceva Michele, si pu\u00f2 andare a, eh, diciamo, esplorare i mercati e anche a creare le condizioni per una crescita organica in un singolo mercato, per\u00f2 in molte circostanze pu\u00f2 essere pi\u00f9 facile, eh, per certi versi, una volta che uno ha individuato i target giusti, e, e nello stesso tempo poi bisogna integrare quello che si, diciamo, acquisisce, mantenendone per\u00f2 sempre le identit\u00e0. \u00c8 molto importante. Ci sono delle storie in Italia di straordinario successo per acquisizioni, come pu\u00f2 essere la Campari che ha comprato tante aziende in giro, in giro per il mondo, Interpump che ha comprato tante aziende in giro per il mondo. Ecco, bisogna sempre fare le cose con grande attenzione, per\u00f2 poi alla fine la creazione di valore c&#8217;\u00e8.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"284.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 4:44\"><span class=\"eim-ts\">4:44<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ecco, ma si pu\u00f2 crescere in maniera organica all&#8217;estero, Michele?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"289.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 4:49\"><span class=\"eim-ts\">4:49<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eee, certo che s\u00ec, ma non sempre. Ehm, cercando di schematizzare, si pu\u00f2 crescere in maniera organica se, eh, affronti un mercato che sta crescendo molto rapidamente, quindi tipicamente un mercato non maturo. Nei mercati maturi ogni nicchia \u00e8 gi\u00e0, \u00e8 gi\u00e0 coperta, e quindi, eh, nei mercati maturi tipicamente o hai un prodotto che \u00e8 veramente un breakthrough, come diciamo qua, eh, o, eh, sei particolarmente connotato, innovativo e quindi riesci a trovare il tuo spazio, oppure se hai un per, un prodotto fondamentalmente analogo a quello che gi\u00e0 c&#8217;\u00e8 sul mercato, organicamente non puoi farlo. Se il mercato, viceversa, entra in un mercato emergente, dove nessuno fino ad oggi ha consumato i prodotti italiani perch\u00e9 non aveva, non c&#8217;era una classe media in espansione o quel che sia, allora l\u00ec s\u00ec, no? Quindi dipende molto da come \u00e8 fatto il mercato target, ehm, e appunto basato poi sulla focalizzazione. Ogni mercato ha le sue regole. Se tu capisci bene, eh, su cosa stai competendo e perch\u00e9 quel mercato ha bisogno del tuo prodotto- E il mercato in espansione lo puoi fare. In altri contesti \u00e8 molto troppo caro cercare di crescere in mercati gi\u00e0 saturi, gi\u00e0 presidiati, in tutte le nicchie da concorrenti.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"373.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:13\"><span class=\"eim-ts\">6:13<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Quindi bisogna conoscere bene il mercato in cui poi si vuole, si vuole andare. Ho una domanda per tutti e due, ovverosia, partirei magari da Alberto: M&amp;A internazionale o greenfield, quale preferire?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"387.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:27\"><span class=\"eim-ts\">6:27<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">\u00c8 una bellissima domanda. Direi che sono valide entrambe, diciamo, le, ehm, le tue, diciamo, le tue affermazioni. Allora direi, se io penso a-ai mercati globali e penso alle strategie di alcune aziende, ci sono delle aziende che con il greenfield hanno fatto un successo strepitoso. Ehm, tu pensa, Silvia, a Rana, ad esempio, grande produttore di pasta fresca, che ha realizzato uno stabilimento negli Stati Uniti e oggi questo stabilimento di Chicago vale la met\u00e0 del fatturato di Rana. \u00c8 riuscito a incontrare il successo dei consumatori americani. Se pensi a, diciamo, Barilla, quando fece lo stabilimento di pasta, ehm, loro erano esportatori di pasta, con lo stabilimento sono riusciti a velocizzare il loro processo di, di crescita. Quindi, fare per\u00f2 uno stabilimento, partire da greenfield vuol dire comunque avere uomini che vadano in quel Paese o trovare le persone giuste in quel Paese, quindi ci vuole anche una cultura organizzativa molto forte, molto importante. Comprare pu\u00f2 essere per certi versi pi\u00f9 facile, trovi gi\u00e0 la, l&#8217;organizzazione, trovi gi\u00e0 le persone e in qualche modo, eh, devi spendere dei soldi importanti, spesso e volentieri, per\u00f2 ti ritrovi gi\u00e0 con quelli che possono essere il mix di fattori, diciamo, di successo per andare a, a realizzare la tua, diciamo, la tua creazione in quel singolo mercato.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"475.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 7:56\"><span class=\"eim-ts\">7:56<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Quindi mi sembra di capire che potrebbe essere pi\u00f9 semplice sulla carta l&#8217;M&amp;A internazionale rispetto al greenfield. Michele?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"482.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 8:03\"><span class=\"eim-ts\">8:03<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Sono fondamentalmente d&#8217;accordo con quello che, che ha appena detto Alberto. Io credo che non vada sottovalutata la complessit\u00e0 dell&#8217;integrazione, specie a livello internazionale, perch\u00e9 gli aspe-gli aspetti culturali pesano moltissimo. Anche, lo vedo nella nostra esperienza, quello che ci si immagina essere il mestiere di un CEO o di un CFO, di un direttore finanziario in un Paese pu\u00f2 essere diverso da un altro, quindi trovare il fit culturale \u00e8 molto complicato. In realt\u00e0, secondo me, bisogna di nuovo capire qual \u00e8 il fine, no? Ci sono aziende che internazionalizzano, per esempio, la loro produzione, ehm, perch\u00e9 vogliono andare in un West Coast country. Allora, in quel caso l\u00ec, eeeh, probabilmente \u00e8 pi\u00f9 facile fare il proprio stabilimento, no? Con le proprie tecnologie, alla fine devo reclutare delle persone principalmente a livello di stabilimento. Eh, se invece voglio entrare in un mercato, come dicevo prima, che \u00e8 gi\u00e0 saturo, eeeh, probabilmente devo com-comprarmi l&#8217;accesso al mercato, no? Perch\u00e9 il conquistarlo vorrebbe dire tipicamente dover competere sulla leva dei costi o comunque su leve operative che mi renderebbero l&#8217;operazione molto complicata. Quindi sono d&#8217;accordo che sono entrambe valide, bisogna essere, avere molto chiaro in testa qual \u00e8 il fine e quindi qual \u00e8 il mezzo pi\u00f9 adatto.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"570.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:30\"><span class=\"eim-ts\">9:30<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Uno pari palla al centro per metterla-<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"572.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:32\"><span class=\"eim-ts\">9:32<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">[ride] Brava.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"572.5\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:32\"><span class=\"eim-ts\">9:32<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">In tema calcistico. Allora, siamo arrivati anche alla conclusione di questo appuntamento. Ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini, grazie di essere stati con noi.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"581.8\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:42\"><span class=\"eim-ts\">9:42<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie a te Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"581.8\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:42\"><span class=\"eim-ts\">9:42<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ci vediamo ovviamente al prossimo appuntamento. Non abbiamo tanto parlato in queste puntate del termine sostenibilit\u00e0, che invece \u00e8 un termine ormai utilizzato, eh, molto da tutti. Ne parleremo per\u00f2 nella prossima, eh, nel prossimo incontro insieme. Grazie di averci seguito.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"597.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:57\"><span class=\"eim-ts\">9:57<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao a tutti.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"597.7\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:58\"><span class=\"eim-ts\">9:58<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao a tutti, grazie. [musica finale]<\/span><\/pee> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<style> :root{--eim-primary:#002C3E;--eim-accent:#DB9300;--eim-text:#333; --eim-muted:#666;--eim-bg:#F0F6FC;--eim-line:#E3E8EC} .eim-crumb{font-size:13px;color:rgba(255,255,255,.85);margin:0 0 18px} .eim-crumb a{color:#fff;text-decoration:underline;text-underline-offset:3px} .eim-crumb a:hover{color:var(--eim-accent)} .eim-crumb a:focus-visible{outline:3px solid var(--eim-accent);outline-offset:3px;border-radius:3px} .eim-crumb span{margin:0 8px;opacity:.6} .eim-h1{color:#fff!important;margin:0 0 14px;line-height:1.15} .eim-meta{color:rgba(255,255,255,.9)!important;font-size:15px;margin:0 0 14px} .eim-meta strong{color:var(--eim-accent)} .eim-guests{color:rgba(255,255,255,.88)!important;font-size:15px;max-width:820px;margin:0} .eim-guests strong{color:#fff} .eim-sticky-col{position:sticky;top:110px} .eim-player-wrap{position:relative;padding-bottom:56.25%;height:0;overflow:hidden; border-radius:10px;background:#000;box-shadow:0 6px 24px rgba(0,44,62,.14)} .eim-player-wrap iframe{position:absolute;inset:0;width:100%;height:100%;border:0} .eim-listen-label{font-size:13px;font-weight:700;text-transform:uppercase; 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Lo facciamo con i protagonisti, con i miei ormai compagni di avventura. Eccoli qui, Michele Bruno, Managing Director di EIM Group. Ciao Michele. Ciao Silvia. E Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner di Vitale. Buongiorno Silvia. Allora, il titolo di questa, ehm, di questo nostro incontro di oggi \u00e8: crescere vuol dire essere globale. Ma, eh, insomma, con voi vogliamo cercare di capire che cosa significa tutto questo. Stiamo ovviamente parlando, Michele, di quello che \u00e8 il cosiddetto percorso di internazionalizzazione delle aziende, che \u00e8 fondamentale. Ma come avviene? Come si fa? Allora, ehm, la storia ci ha insegnato che oggi bisogna farlo in maniera diversa rispetto a come lo si faceva in passato. In condizioni in cui i mercati crescono, eh, e dove c'\u00e8 una fame di prodotti nuovi, si pu\u00f2 crescere come si \u00e8 sempre fatto, prendendo un export manager, dandogli una valigetta e dicendo: vai in giro per il mondo, eh, e apri i mercati globali. Ehm, questo purtroppo ha portato molte aziende a essere presenti nominalmente in 50 Paesi con delle vendite assolutamente limitate e avendo portato a casa una straordinaria complessit\u00e0 normativa, di prodotti, perch\u00e9 poi ogni mercato ha bisogno delle sue cose. Crescere oggi invece vuol dire fare delle scelte e focalizzare le risorse. L'Europa \u00e8 un mercato domestico, sulla carta. Nella pratica non lo \u00e8 affatto. Quante aziende sono strutturate in Italia, cos\u00ec come lo sono in Germania o Francia o Spagna, quindi i nostri mercati francamente domestici? No, pochissime. Allora, se si vuole crescere bisogna scegliere un progetto, un, eeehm, ambito e focalizzare gli sforzi, eh, l\u00ec. Ehm, per farlo, eh, c'\u00e8 per\u00f2 un altro elemento fondamentale, un messaggio che vorrei, eh, sottolineare. Prima di tutto bisogna intor-internazionalizzarsi a casa. Se tu non internazionalizzi, eh, il, il tuo consiglio di amministratore, il tuo management, se non porti a casa delle competenze di persone che questo percorso l'hanno gi\u00e0 fatto, probabilmente correrai dei rischi che non dovresti correre, ci metterai pi\u00f9 tempo, eh, e il rischio di fallimento \u00e8 molto alto. Mi piace questo concetto di internazionalizzarci a casa. Eh, Alberto, mmm, a proposito di M&A, ne abbiamo parlato anche nel, nello scorso appuntamento, il focus per\u00f2 in questa puntata \u00e8 sull'M&A internazionale, che comunque anche in questo caso \u00e8 un complesso, \u00e8 un processo molto complesso. L'M&A internazionale \u00e8 molto complesso perch\u00e9, ehm, bisogna immaginare innanzitutto di affrontare dei mercati dove ci sono culture, lingue, eee, mh, gusti, interessi che sono completamente diversi dal nostro mercato. Quindi, eh, ci vuole la competenza di andare innanzitutto a scegliere prioritariamente quali sono i mercati dove andare, perch\u00e9, ehm, questo \u00e8, \u00e8 molto interessante, ogni singolo prodotto, ogni singola azienda ha dei mercati che sono prioritari per loro. E effettivamente c'\u00e8 anche un tema proprio di diversificazione del rischio aziendale. Evidentemente se io ho il fatturato 100% Italia o se ce l'ho ben suddiviso in giro per il mondo, mi d\u00e0 pi\u00f9 forza e pi\u00f9 sicurezza sui mercati. Quindi l'M&A oggi internazionale \u00e8 importantissimo, perch\u00e9 evidentemente, come diceva Michele, si pu\u00f2 andare a, eh, diciamo, esplorare i mercati e anche a creare le condizioni per una crescita organica in un singolo mercato, per\u00f2 in molte circostanze pu\u00f2 essere pi\u00f9 facile, eh, per certi versi, una volta che uno ha individuato i target giusti, e, e nello stesso tempo poi bisogna integrare quello che si, diciamo, acquisisce, mantenendone per\u00f2 sempre le identit\u00e0. \u00c8 molto importante. Ci sono delle storie in Italia di straordinario successo per acquisizioni, come pu\u00f2 essere la Campari che ha comprato tante aziende in giro, in giro per il mondo, Interpump che ha comprato tante aziende in giro per il mondo. Ecco, bisogna sempre fare le cose con grande attenzione, per\u00f2 poi alla fine la creazione di valore c'\u00e8. Ecco, ma si pu\u00f2 crescere in maniera organica all'estero, Michele? Eee, certo che s\u00ec, ma non sempre. Ehm, cercando di schematizzare, si pu\u00f2 crescere in maniera organica se, eh, affronti un mercato che sta crescendo molto rapidamente, quindi tipicamente un mercato non maturo. Nei mercati maturi ogni nicchia \u00e8 gi\u00e0, \u00e8 gi\u00e0 coperta, e quindi, eh, nei mercati maturi tipicamente o hai un prodotto che \u00e8 veramente un breakthrough, come diciamo qua, eh, o, eh, sei particolarmente connotato, innovativo e quindi riesci a trovare il tuo spazio, oppure se hai un per, un prodotto fondamentalmente analogo a quello che gi\u00e0 c'\u00e8 sul mercato, organicamente non puoi farlo. Se il mercato, viceversa, entra in un mercato emergente, dove nessuno fino ad oggi ha consumato i prodotti italiani perch\u00e9 non aveva, non c'era una classe media in espansione o quel che sia, allora l\u00ec s\u00ec, no? Quindi dipende molto da come \u00e8 fatto il mercato target, ehm, e appunto basato poi sulla focalizzazione. Ogni mercato ha le sue regole. Se tu capisci bene, eh, su cosa stai competendo e perch\u00e9 quel mercato ha bisogno del tuo prodotto- E il mercato in espansione lo puoi fare. In altri contesti \u00e8 molto troppo caro cercare di crescere in mercati gi\u00e0 saturi, gi\u00e0 presidiati, in tutte le nicchie da concorrenti. Quindi bisogna conoscere bene il mercato in cui poi si vuole, si vuole andare. Ho una domanda per tutti e due, ovverosia, partirei magari da Alberto: M&A internazionale o greenfield, quale preferire? \u00c8 una bellissima domanda. Direi che sono valide entrambe, diciamo, le, ehm, le tue, diciamo, le tue affermazioni. Allora direi, se io penso a-ai mercati globali e penso alle strategie di alcune aziende, ci sono delle aziende che con il greenfield hanno fatto un successo strepitoso. Ehm, tu pensa, Silvia, a Rana, ad esempio, grande produttore di pasta fresca, che ha realizzato uno stabilimento negli Stati Uniti e oggi questo stabilimento di Chicago vale la met\u00e0 del fatturato di Rana. \u00c8 riuscito a incontrare il successo dei consumatori americani. Se pensi a, diciamo, Barilla, quando fece lo stabilimento di pasta, ehm, loro erano esportatori di pasta, con lo stabilimento sono riusciti a velocizzare il loro processo di, di crescita. Quindi, fare per\u00f2 uno stabilimento, partire da greenfield vuol dire comunque avere uomini che vadano in quel Paese o trovare le persone giuste in quel Paese, quindi ci vuole anche una cultura organizzativa molto forte, molto importante. Comprare pu\u00f2 essere per certi versi pi\u00f9 facile, trovi gi\u00e0 la, l'organizzazione, trovi gi\u00e0 le persone e in qualche modo, eh, devi spendere dei soldi importanti, spesso e volentieri, per\u00f2 ti ritrovi gi\u00e0 con quelli che possono essere il mix di fattori, diciamo, di successo per andare a, a realizzare la tua, diciamo, la tua creazione in quel singolo mercato. Quindi mi sembra di capire che potrebbe essere pi\u00f9 semplice sulla carta l'M&A internazionale rispetto al greenfield. Michele? Sono fondamentalmente d'accordo con quello che, che ha appena detto Alberto. Io credo che non vada sottovalutata la complessit\u00e0 dell'integrazione, specie a livello internazionale, perch\u00e9 gli aspe-gli aspetti culturali pesano moltissimo. Anche, lo vedo nella nostra esperienza, quello che ci si immagina essere il mestiere di un CEO o di un CFO, di un direttore finanziario in un Paese pu\u00f2 essere diverso da un altro, quindi trovare il fit culturale \u00e8 molto complicato. In realt\u00e0, secondo me, bisogna di nuovo capire qual \u00e8 il fine, no? Ci sono aziende che internazionalizzano, per esempio, la loro produzione, ehm, perch\u00e9 vogliono andare in un West Coast country. Allora, in quel caso l\u00ec, eeeh, probabilmente \u00e8 pi\u00f9 facile fare il proprio stabilimento, no? Con le proprie tecnologie, alla fine devo reclutare delle persone principalmente a livello di stabilimento. Eh, se invece voglio entrare in un mercato, come dicevo prima, che \u00e8 gi\u00e0 saturo, eeeh, probabilmente devo com-comprarmi l'accesso al mercato, no? Perch\u00e9 il conquistarlo vorrebbe dire tipicamente dover competere sulla leva dei costi o comunque su leve operative che mi renderebbero l'operazione molto complicata. Quindi sono d'accordo che sono entrambe valide, bisogna essere, avere molto chiaro in testa qual \u00e8 il fine e quindi qual \u00e8 il mezzo pi\u00f9 adatto. Uno pari palla al centro per metterla- [ride] Brava. In tema calcistico. Allora, siamo arrivati anche alla conclusione di questo appuntamento. Ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini, grazie di essere stati con noi. Grazie a te Silvia. Ci vediamo ovviamente al prossimo appuntamento. Non abbiamo tanto parlato in queste puntate del termine sostenibilit\u00e0, che invece \u00e8 un termine ormai utilizzato, eh, molto da tutti. Ne parleremo per\u00f2 nella prossima, eh, nel prossimo incontro insieme. Grazie di averci seguito. Ciao a tutti. Ciao a tutti, grazie. 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