{"id":23064,"date":"2026-07-25T08:15:08","date_gmt":"2026-07-25T06:15:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eim.com\/it\/?page_id=23064"},"modified":"2026-08-08T15:58:20","modified_gmt":"2026-08-08T13:58:20","slug":"s1e3-crescita-dimensionale-m-and-a","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.eim.com\/it\/podcast-eim-business-breakthrough\/s1e3-crescita-dimensionale-m-and-a\/","title":{"rendered":"Accelerare la crescita dimensionale: il ruolo dell&#8217;M&#038;A"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S1E3 Hero&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; background_color=&#8221;#002c3f&#8221; use_background_color_gradient=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_stops=&#8221;rgba(0,44,62,0.78) 0%|rgba(0,44,62,0.55) 100%&#8221; background_color_gradient_overlays_image=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_start=&#8221;rgba(0,44,62,0.78)&#8221; background_color_gradient_end=&#8221;rgba(0,44,62,0.55)&#8221; background_image=&#8221;https:\/\/www.eim.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2025\/05\/cover-pagina-sito.webp&#8221; 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Stagione 1, Episodio 3 &middot; 14 min 20 sec<\/pee> <pee class=\"eim-guests\">Con <strong>Silvia Sgaravatti<\/strong> (giornalista e conduttrice), <strong>Michele Bruno<\/strong> (Managing Director, EIM Group) e <strong>Alberto Gennarini<\/strong> (Founder &amp; Managing Partner, Vitale&amp;Co).<\/pee>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S1E3 Contenuto&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; custom_padding=&#8221;56px||56px||false|false&#8221; custom_padding_phone=&#8221;28px||28px||false|false&#8221; custom_padding_last_edited=&#8221;on|phone&#8221;][et_pb_row column_structure=&#8221;2_5,3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; width=&#8221;100%&#8221; max_width=&#8221;1180px&#8221; make_equal=&#8221;off&#8221; gutter_width=&#8221;3&#8243; custom_padding=&#8221;0px||0px||false|false&#8221;][et_pb_column type=&#8221;2_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Player + badge + ospiti&#8221; 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conduttrice<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e3-michele.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Michele Bruno<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Former Managing Partner, EIM<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e1-alberto.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Alberto Gennarini<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Founder &amp; Managing Partner, Vitale&amp;Co<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<p>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][et_pb_column type=&#8221;3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Tab sintesi\/trascrizione&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243;]<\/p>\n<div class=\"eim-tabs-wrap\">\n<div class=\"eim-tabs\" role=\"tablist\" aria-label=\"Contenuti dell&#39;episodio\"> <button id=\"tab-sintesi\" class=\"eim-tab is-active\" role=\"tab\" aria-selected=\"true\" aria-controls=\"panel-sintesi\" tabindex=\"0\"> In sintesi <\/button> <button id=\"tab-trascr\" class=\"eim-tab\" role=\"tab\" aria-selected=\"false\" aria-controls=\"panel-trascr\" tabindex=\"-1\"> Trascrizione integrale <\/button> <\/div>\n<div id=\"panel-sintesi\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-sintesi\" tabindex=\"0\">\n<h2>In sintesi<\/h2>\n<pee>La puntata affronta il ruolo delle operazioni di M&amp;A come leva per la crescita dimensionale delle imprese e le condizioni per gestirne con successo l&#8217;integrazione post-acquisizione. Alberto Gennarini inquadra il contesto: in un mercato oggi pi\u00f9 complesso e globale rispetto a trent&#8217;anni fa, l&#8217;acquisizione diventa uno strumento fondamentale per entrare in nuovi mercati, consolidare posizioni o ampliare l&#8217;offerta. Michele Bruno porta l&#8217;esperienza diretta di EIM Group, che ha fatto entrare nel capitale un fondo di private equity di minoranza e ha realizzato tre acquisizioni (Svizzera, Germania, Francia) secondo le tre logiche classiche dell&#8217;M&amp;A. Durante il confronto si approfondisce come selezionare i target, quali attori coinvolgere e quando conviene davvero integrare. Il messaggio chiave sull&#8217;integrazione \u00e8 che va guidata come un progetto con obiettivi e scadenze, con un arbitro esterno indipendente a governare le scelte.<\/pee>\n<h3>Take-home messages<\/h3>\n<ul>\n<li>Oggi l&#8217;M&amp;A \u00e8 fondamentale per la crescita dimensionale: in un mercato globale e complesso permette di comprare un concorrente, presidiare un mercato geografico o acquisire prodotti complementari.<\/li>\n<li>Per crescere via acquisizioni servono capacit\u00e0 economiche e anche capacit\u00e0 organizzative e di persone.<\/li>\n<li>Farsi accompagnare da professionisti (advisor finanziari, consulenti strategici o un investitore gi\u00e0 in casa) \u00e8 determinante nella valutazione dei target, nella definizione del prezzo e nella negoziazione.<\/li>\n<li>La presenza di un fondo di private equity migliora anche il dialogo con le banche: come cliente ricorrente, consente di ottenere condizioni di finanziamento migliori, anche in un mercato non favorevole.<\/li>\n<li>La selezione dei target \u00e8 un lavoro prioritario: bisogna comprare le aziende &#8220;giuste&#8221;, perch\u00e9 integrarle costa tempo, energie e denaro.<\/li>\n<li>Non sempre conviene integrare tutto: la risposta \u00e8 &#8220;SNI&#8221;; comprare e dimenticarsi l&#8217;azienda \u00e8 un errore, ma integrare ci\u00f2 che non va integrato distrugge valore.<\/li>\n<li>Back office, reporting, amministrazione, risorse umane, controllo di gestione e IT sono tipicamente ambiti da integrare; l&#8217;approccio al mercato e il brand possono restare autonomi quando l&#8217;offerta o i clienti sono diversi.<\/li>\n<li>Negli ambiti che si decide di integrare deve essere chiaro chi comanda: l&#8217;azienda acquirente estende il proprio &#8220;blueprint&#8221; di processi e strumenti a quella acquisita.<\/li>\n<li>Dove non \u00e8 ancora deciso cosa integrare, si applica la logica del &#8220;best of both&#8221;, scegliendo i migliori elementi di entrambe le aziende.<\/li>\n<li>L&#8217;integrazione va gestita come un progetto con obiettivi e scadenze, con un arbitro esterno indipendente e competente che ne guida il processo, altrimenti i team non raggiungono i risultati nei tempi.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fact &amp; figures<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Alberto Gennarini:<\/strong> oltre 30 anni di esperienza in operazioni di M&amp;A.<\/li>\n<li><strong>EIM Group:<\/strong> governance articolata in consiglio di amministrazione (che include i soci di minoranza) ed executive committee (management operativo del gruppo).<\/li>\n<li><strong>Fondo di private equity di minoranza:<\/strong> ingresso in EIM Group concluso circa un anno e tre mesi fa (rispetto alla data della puntata).<\/li>\n<li><strong>Tre acquisizioni EIM Group:<\/strong> una in Svizzera (ingresso in un mercato dove non era presente), una in Germania (consolidamento del mercato) e una in Francia (allargamento dell&#8217;offerta di servizi).<\/li>\n<li><strong>Team operativo dell&#8217;M&amp;A EIM Group:<\/strong> membri dell&#8217;executive committee pi\u00f9 due persone del fondo di private equity.<\/li>\n<li><strong>Aziende citate:<\/strong> EIM Group, Vitale.<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<div id=\"panel-trascr\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-trascr\" tabindex=\"0\" hidden>\n<h2>Trascrizione integrale<\/h2>\n<div class=\"eim-tr-bar\"> <pee class=\"eim-hint\">Clicca su un minutaggio per far ripartire il video da quel punto.<\/pee> <button type=\"button\" id=\"eim-follow\" class=\"eim-follow is-on\" aria-pressed=\"true\"> <span class=\"eim-follow-dot\" aria-hidden=\"true\"><\/span>Segui l&#39;audio <\/button> <\/div>\n<div class=\"eim-transcript\" tabindex=\"0\" role=\"region\" aria-label=\"Trascrizione, scorrevole\"> <pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"0.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:00\"><span class=\"eim-ts\">0:00<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">[musica tranquilla] Bentrovati ad un nuovo appuntamento di, eh, Breakthrough. Cerchiamo in questo nostro viaggio di raccontare quelli che sono i progetti di crescita delle aziende, delle imprese italiane. Lo facciamo come sempre con i protagonisti del settore. Eccolo qui, \u00e8 Michele Bruno, Managing Director di EIM Group. Ciao Michele.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"24.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:24\"><span class=\"eim-ts\">0:24<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"25.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:25\"><span class=\"eim-ts\">0:25<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">E bentrovato anche ad Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner Vitale.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"29.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:29\"><span class=\"eim-ts\">0:29<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"30.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:30\"><span class=\"eim-ts\">0:30<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, grazie perch\u00e9 anche oggi abbiamo tanti temi, eh, da raccontare. Abbiamo parlato delle caratteristiche e degli strumenti per avviare un progetto di crescita. In questa puntata, in questo appuntamento, vogliamo parlare di crescita dimensionale e quindi qual \u00e8 il ruolo delle M&amp;A e come gestire con successo l&#8217;integrazione. Eh, io partirei proprio da te Alberto, perch\u00e9, eh, vorrei capire quanto davvero oggi \u00e8 fondamentale l&#8217;M&amp;A per una crescita, per la crescita delle aziende.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"62.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 1:02\"><span class=\"eim-ts\">1:02<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">\u00c8 una domanda molto interessante perch\u00e9 io faccio M&amp;A da pi\u00f9 di trent&#8217;anni. E effettivamente trent&#8217;anni fa il problema della crescita era diverso rispetto ad oggi. I mercati crescevano, le aziende si espandevano in tutto il mondo e quindi c&#8217;era una dinamica di crescita e di flessibilit\u00e0 che era la caratteristica essenziale del tema. E tante aziende sono cresciute. Oggi, e proprio tu hai sottolineato questa parola, \u00e8 tutto diverso, nel senso che i mercati sono diventati pi\u00f9 complessi, ehm, il mercato \u00e8 diventato globale, quindi la globalit\u00e0 del mercato implica conoscenze, persone, scelte strategiche molto precise. E l&#8217;M&amp;A aiuta tantissimo in questo, perch\u00e9 comprare, eh, un&#8217;azienda vuol dire in alcuni casi comprare un concorrente, in altri casi comprare un&#8217;azienda forte in un mercato geografico, in altri casi, eh, un&#8217;azienda con dei prodotti che sono complementari, diciamo, ai tuoi prodotti, quindi d\u00e0 un grandissimo aiuto, eh, ad, alla crescita dimensionale. Direi che oggi \u00e8 fondamentale avere le capacit\u00e0 economiche e anche evidentemente organizzative di persone per fare questa crescita.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"135.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 2:16\"><span class=\"eim-ts\">2:16<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora vado da Michele per capire come bisogna organizzarsi per gestire tali processi.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"141.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 2:22\"><span class=\"eim-ts\">2:22<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie. Ehm, io ti rispondo da un po&#8217; da due punti di vista, da una somma di esperienze. Eh, come IM sono tanti anni che noi accompagniamo, eh, le aziende nella realizzazione di questi progetti. Per\u00f2 credo che possa essere interessante sentire la nostra esperienza diretta, nel senso che noi, eh, ci siamo resi conti, eh, resi conto che, eh, il mercato, eh, in cui operiamo si sta consolidando e abbiamo deciso di partire noi stessi come IM in un processo di crescita attraverso attivit\u00e0 di M&amp;A. Quindi ti racconterei un attimo su come ci siamo organizzati. Allora, prima di tutto, eh, all&#8217;interno noi abbiamo un consiglio d&#8217;amministrazione e un executive committee, che \u00e8 il, il consiglio d&#8217;amministrazione include oggi anche i soci di minoranza, che sono un fondo di private equity, l&#8217;executive committee \u00e8 il management operativo, diciamo, del gruppo. Ehm, quindi, vabb\u00e8, non solo abbiamo fatto un primo percorso per dotarci degli strumenti, quindi ci siamo attrezzati. La prima cosa che abbiamo fatto, ci siamo attrezzati. Abbiamo fatto un classico percorso di scelta di un investitore, eh, e abbiamo fatto entrare in minoranza un fondo di private equity. E questo succedeva un&#8211; \u00e8 stato concluso un anno e tre mesi fa. Da quando abbiamo il fondo di private equity abbiamo fatto, esattamente con le logiche di cui parlava prima Alberto, un&#8217;acquisizione per penetrare un mercato dove non eravamo presenti, in Svizzera, eh, un&#8217;acquisizione in Germania per consolidare il mercato e un allargamento dell&#8217;offerta in Francia, quindi coprendo esattamente le tre logiche classiche per cui uno fa un&#8217;attivit\u00e0 di M&amp;A. Allora, come ci siamo organizzati? Non solo, ovviamente, l&#8217;executive committee ha avuto il ruolo operativo di scegliere i target, eh, di approcciare, eh, con una, eh, con una proposta di valore le aziende che volevamo acquisire, eh, ma il team operativo poi \u00e8 stato fatto, eh, fondamentalmente da noi, dell&#8217;executive committee, pi\u00f9 due persone del fondo. Allora, le due persone del fondo ci hanno portato moltissimo valore, dovessi dire, eh, sia nel&#8211; in tutto quello che \u00e8 la valutazione, eh, economica e finanziaria dei target, nel definire il prezzo, no? Nel negoziare il pr-il percorso di acquisizione e dovessi dire ci hanno anche aiutato molto nel, eh, colloquio con le banche perch\u00e9, eh, io mi ricordo un po&#8217; di anni fa quando siamo andati dalle banche per chiedere delle risorse in quanto gruppo di partner internazionali, la risposta \u00e8 stata: &#8220;Mettetecele voi&#8221;. Pi\u00f9 o meno. No? [risata] Il momento in cui siamo andati accompagnati da un fondo di private equity, che ovviamente \u00e8 un cliente ricorrente per le banche, non dico ponto d&#8217;oro, per\u00f2 siamo riusciti a ottenere francamente delle condizioni molto buone in, eh, in condizioni di mercato che, come sappiamo, nell&#8217;ultimo anno non sono state particolarmente favorevoli.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"330.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 5:31\"><span class=\"eim-ts\">5:31<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Certo.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"331.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 5:32\"><span class=\"eim-ts\">5:32<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eh, quindi come organizzarsi? Eh, bisogna organizzarsi sia internamente, ma come dicevo prima, farsi accompagnare da dei professionisti. Eh, in alcuni casi possono essere degli advisor, nel nostro caso, avendo gi\u00e0 in casa dei, degli investitori professionali, ci siamo fatti accompagnare da, i membro, i membri della nostra, del nostro investitore di minoranza.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"355.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 5:55\"><span class=\"eim-ts\">5:55<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora Alberto, Michele ci ha raccontato proprio il percorso, il suo, eh, percorso in maniera concreta, quello che \u00e8 successo a loro, ma quali sono gli attori protagonisti di questo processo di M&amp;A?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"369.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:09\"><span class=\"eim-ts\">6:09<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">\u00c8 un&#8217;analisi molto approfondita, secondo me, perch\u00e9 puoi comprare un&#8217;azienda, bisogna comprare anche delle aziende giuste. Perch\u00e9 poi vuol dire integrarle, vuol dire spendere del tempo, delle energie, oltre che dei soldi. E quindi \u00e8 molto importante, secondo me, che vengono eh analizzati i target, che siano dei target corretti. In generale, diciamo, si parte comunque dal, da top management, spesso e volentieri il top manager ha delle idee ehm e, e soprattutto in alcuni casi si utilizzano dei consulenti specializzati in questo, diciamo, sia sulla parte finanziaria, perch\u00e9 in generale un advisor finanziario aiuta a diciamo analizzare i target sotto il profilo dei numeri economici, a fare delle valutazioni finanziarie che poi servono per il consiglio di amministrazione e, diciamo, ad aiutare anche a reperire i mezzi finanziari per l&#8217;operazione. Ma questo lavoro \u00e8 un pezzo del lavoro che viene fatto, perch\u00e9 spesso volentieri ci sono i consulenti strategici che lavorano specificatamente su un singolo mercato o su una singola azienda andandone a definire tutta una serie di aspetti positivi o negativi o criticit\u00e0 nelle operazioni e svolgono un ruolo molto importante sotto questo punto di vista. Quindi \u00e8 un lavoro di squadra, dove evidentemente il, il board e il con- diciamo, il top management devono svolgere il ruolo da protagonisti, per\u00f2 supportati da queste figure che in qualche modo danno tutta una serie di informazioni che poi possono servire per andare a realizzare la migliore operazione possibile.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"470.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 7:50\"><span class=\"eim-ts\">7:50<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Certo. Torno da Michele per capire se ha sempre senso poi integrare le acquisizioni.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"478.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 7:58\"><span class=\"eim-ts\">7:58<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ehm, come sempre non c&#8217;\u00e8 in questi temi una risposta univoca. Eh, credo che la risposta sia SNI.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"487.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 8:07\"><span class=\"eim-ts\">8:07<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">SNI, ci piace.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"488.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 8:08\"><span class=\"eim-ts\">8:08<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Nel senso che, ehm, secondo noi, l&#8217;abbiamo visto succedere tante volte, fare delle acquisizioni e dimenticarsele \u00e8 sempre un errore. Ehm, fare delle acquisizioni, magari da un imprenditore, e lasciare che l&#8217;imprenditore gestisca come ha sempre gestito, tipicamente non crea quella produzione di valore che invece si vogliono, si vuole fare. E quindi \u00e8 una scelta di cosa si vuole integrare, cosa e perch\u00e9. Allora, ci sono dei contesti in cui, di nuovo, magari faccio riferimento alla nostra esperienza diretta, no? Al di l\u00e0 di quello che, che facciamo per i nostri clienti. In Germania abbiamo acquisito un&#8217;azienda che ha una diversa copertura geografica e un, un posizionamento in parte sovrapposto, in parte no. Allora, sicuramente tutta la parte, essendo due aziende nello stesso Paese, sicuramente tutta la parte, chiamiamola di back office, il reporting, la parte amministrativa e anche la gestione delle risorse umane verr\u00e0 integrata. L&#8217;approccio al mercato, invece, verr\u00e0 integrato parzialmente. Una parte \u00e8 la parte che \u00e8 sovrapposta con quello che IM gi\u00e0 fa in Germania, verr\u00e0 integrata, l&#8217;altra invece rimarr\u00e0 autonoma sul mercato con il suo brand. L&#8217;attivit\u00e0 in Svizzera, dove noi non eravamo presenti, verr\u00e0 integrata totalmente, vuol dire entra, diventa un ufficio come tutti gli altri e progressivamente assumer\u00e0 anche il brand IM. Quello che abbiamo acquisito in Francia, essendo un&#8217;azienda che ha un&#8217;offerta di servizi diversa e serve clienti parzialmente diversi, ehm, rimarr\u00e0 autonoma, quindi di nuovo verr\u00e0 integrata esclusivamente per gli aspetti, chiamiamoli di back office. Quindi \u00e8 una scelta, \u00e8 una scelta in cui alcune cose, alcune battaglie vanno vinte, sicuramente i sistemi di controllo di gestione, spesso la parte IT di informatica ha senso gestirla e integrarla con specialisti. In altri casi, invece, si distrugge valore a integrare delle cose che invece non hanno bisogno di essere integrate.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"623.3\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 10:23\"><span class=\"eim-ts\">10:23<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ultime due domande e poi chiudiamo questo nostro spazio. Come si definiscono, Alberto, i target?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"631.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 10:31\"><span class=\"eim-ts\">10:31<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Diciamo che Michele ha dato prima una bella esemplificazione concreta, no? Ehm, i target sono un lavoro molto importante da fare, perch\u00e9 \u00e8 quel lavoro prioritario che consente poi all&#8217;azienda di andare a fare l&#8217;execution del proprio piano strategico di acquisizione. Quindi, in generale, anche in questo caso, il management assieme a dei consulenti identificano i mercati o i prodotti che si vogliono diciamo prendere o aggredire e, e in questo senso poi si va a fare l&#8217;execution. Quindi un advisor finanziario aiuta nei contatti, ehm, e si apre una fase che spesso volentieri ha a che vedere anche con quelle che sono le aspettative dell&#8217;azienda da acquisire. Ci sono dei casi in cui l&#8217;imprenditore o il management non \u00e8 favorevole. Ehm, spesso e volentieri bisogna&#8211; c&#8217;\u00e8 una dialettica molto molto importante, quindi la definizione dei target \u00e8 importante perch\u00e9 spesso e volentieri non \u00e8 il singolo target che ahim\u00e8 \u00e8 pronto per essere acquisito, ma ci sono pi\u00f9 aziende che possono essere analizzate e viste in relazione ai mercati che poi si vogliono coprire, insomma, sotto questo punto di vista.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"698.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:39\"><span class=\"eim-ts\">11:39<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Certo. Ultima domanda per Michele: come si guida questo percorso di integrazione e creazione poi di valore che deve avvenire dopo l&#8217;acquisizione?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"707.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:47\"><span class=\"eim-ts\">11:47<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Di nuovo \u00e8 un caso dove ci sono forse delle linee guide metodologiche, ma poi ogni caso \u00e8 leggermente diverso. Direi che i, i punti fondamentali che abbiamo imparato seguendo le aziende in questo percorso \u00e8 che, ehm, ci sono degli ambiti che si decidono di integrare sicuramente e l\u00ec deve essere evidente chi comanda, chi prende le decisioni. E tipicamente quando l&#8217;azienda che acquisisce vuole integrare un processo, tipicamente il controllo di gestione, il reporting economico e finanziario, deve essere chiaro che c&#8217;\u00e8, come dire, il blueprint dell&#8217;azienda che ha acquisito che estende i suoi progetti, i suoi processi, eh i suoi strumenti all&#8217;azienda acquisita. L\u00ec deve essere molto chiaro. Ci sono degli ambiti in cui neanche il top management ha ancora deciso se ha senso integrare e cosa. Allora tipicamente l\u00ec ovviamente la leadership \u00e8 del management, \u00e8 del management funzionale o del management del particolare processo, eh e tipicamente si va a vedere quale dei processi, l&#8217;organizzazione, gli strumenti delle due aziende, eh hanno pi\u00f9 senso e si cerca di perseguire questo concetto di best of both, no? Dai due eh potenziali scelte devi capire eh quali elementi dell&#8217;azienda A, quali elementi dell&#8217;azienda B ha senso mantenere e sviluppare. Eh in questo caso qua, nella nostra esperienza, \u00e8 fondamentale avere un arbitro, un arbitro indipendente, competente, che guida questo processo. Se no le due aziende tipicamente non riescono a portare avanti nel tempo che serve, e quindi poi il progetto di integrazione, come avrai capito, nella nostra filosofia \u00e8 un progetto, quindi ha una scadenza, degli obiettivi. Eh, se non&#8211; tu metti insieme dei team e non gli metti un arbitro-<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"819.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 13:40\"><span class=\"eim-ts\">13:40<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Quindi \u00e8 necessaria una figura esterna che monitori.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"822.3\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 13:42\"><span class=\"eim-ts\">13:42<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Esattamente. Alla fine, eh il tempo pro-procede, l&#8217;obiettivo scorre e, e l&#8217;obiettivo non viene raggiunto. Quindi assolutamente, come dici tu, serve un arbitro esterno su questi processi.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"833.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 13:54\"><span class=\"eim-ts\">13:54<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, siamo arrivati alla fine di questo appuntamento. Io come sempre ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini, sempre precisi nelle loro risposte. Vi rimando per\u00f2 al prossimo appuntamento perch\u00e9 parleremo di cosa vuol dire essere globale. Beh, lo scopriremo nel prossimo appuntamento. Grazie di averci seguito.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"851.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 14:11\"><span class=\"eim-ts\">14:11<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"851.5\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 14:11\"><span class=\"eim-ts\">14:11<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie. [musica finale]<\/span><\/pee> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<style> :root{--eim-primary:#002C3E;--eim-accent:#DB9300;--eim-text:#333; --eim-muted:#666;--eim-bg:#F0F6FC;--eim-line:#E3E8EC} .eim-crumb{font-size:13px;color:rgba(255,255,255,.85);margin:0 0 18px} .eim-crumb a{color:#fff;text-decoration:underline;text-underline-offset:3px} .eim-crumb a:hover{color:var(--eim-accent)} .eim-crumb a:focus-visible{outline:3px solid var(--eim-accent);outline-offset:3px;border-radius:3px} .eim-crumb span{margin:0 8px;opacity:.6} .eim-h1{color:#fff!important;margin:0 0 14px;line-height:1.15} .eim-meta{color:rgba(255,255,255,.9)!important;font-size:15px;margin:0 0 14px} .eim-meta strong{color:var(--eim-accent)} .eim-guests{color:rgba(255,255,255,.88)!important;font-size:15px;max-width:820px;margin:0} .eim-guests strong{color:#fff} .eim-sticky-col{position:sticky;top:110px} .eim-player-wrap{position:relative;padding-bottom:56.25%;height:0;overflow:hidden; border-radius:10px;background:#000;box-shadow:0 6px 24px rgba(0,44,62,.14)} .eim-player-wrap iframe{position:absolute;inset:0;width:100%;height:100%;border:0} .eim-listen-label{font-size:13px;font-weight:700;text-transform:uppercase; 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Cerchiamo in questo nostro viaggio di raccontare quelli che sono i progetti di crescita delle aziende, delle imprese italiane. Lo facciamo come sempre con i protagonisti del settore. Eccolo qui, \u00e8 Michele Bruno, Managing Director di EIM Group. Ciao Michele. Ciao Silvia. E bentrovato anche ad Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner Vitale. Ciao Silvia. Allora, grazie perch\u00e9 anche oggi abbiamo tanti temi, eh, da raccontare. Abbiamo parlato delle caratteristiche e degli strumenti per avviare un progetto di crescita. In questa puntata, in questo appuntamento, vogliamo parlare di crescita dimensionale e quindi qual \u00e8 il ruolo delle M&A e come gestire con successo l'integrazione. Eh, io partirei proprio da te Alberto, perch\u00e9, eh, vorrei capire quanto davvero oggi \u00e8 fondamentale l'M&A per una crescita, per la crescita delle aziende. \u00c8 una domanda molto interessante perch\u00e9 io faccio M&A da pi\u00f9 di trent'anni. E effettivamente trent'anni fa il problema della crescita era diverso rispetto ad oggi. I mercati crescevano, le aziende si espandevano in tutto il mondo e quindi c'era una dinamica di crescita e di flessibilit\u00e0 che era la caratteristica essenziale del tema. E tante aziende sono cresciute. Oggi, e proprio tu hai sottolineato questa parola, \u00e8 tutto diverso, nel senso che i mercati sono diventati pi\u00f9 complessi, ehm, il mercato \u00e8 diventato globale, quindi la globalit\u00e0 del mercato implica conoscenze, persone, scelte strategiche molto precise. E l'M&A aiuta tantissimo in questo, perch\u00e9 comprare, eh, un'azienda vuol dire in alcuni casi comprare un concorrente, in altri casi comprare un'azienda forte in un mercato geografico, in altri casi, eh, un'azienda con dei prodotti che sono complementari, diciamo, ai tuoi prodotti, quindi d\u00e0 un grandissimo aiuto, eh, ad, alla crescita dimensionale. Direi che oggi \u00e8 fondamentale avere le capacit\u00e0 economiche e anche evidentemente organizzative di persone per fare questa crescita. Allora vado da Michele per capire come bisogna organizzarsi per gestire tali processi. Grazie. Ehm, io ti rispondo da un po' da due punti di vista, da una somma di esperienze. Eh, come IM sono tanti anni che noi accompagniamo, eh, le aziende nella realizzazione di questi progetti. Per\u00f2 credo che possa essere interessante sentire la nostra esperienza diretta, nel senso che noi, eh, ci siamo resi conti, eh, resi conto che, eh, il mercato, eh, in cui operiamo si sta consolidando e abbiamo deciso di partire noi stessi come IM in un processo di crescita attraverso attivit\u00e0 di M&A. Quindi ti racconterei un attimo su come ci siamo organizzati. Allora, prima di tutto, eh, all'interno noi abbiamo un consiglio d'amministrazione e un executive committee, che \u00e8 il, il consiglio d'amministrazione include oggi anche i soci di minoranza, che sono un fondo di private equity, l'executive committee \u00e8 il management operativo, diciamo, del gruppo. Ehm, quindi, vabb\u00e8, non solo abbiamo fatto un primo percorso per dotarci degli strumenti, quindi ci siamo attrezzati. La prima cosa che abbiamo fatto, ci siamo attrezzati. Abbiamo fatto un classico percorso di scelta di un investitore, eh, e abbiamo fatto entrare in minoranza un fondo di private equity. E questo succedeva un-- \u00e8 stato concluso un anno e tre mesi fa. Da quando abbiamo il fondo di private equity abbiamo fatto, esattamente con le logiche di cui parlava prima Alberto, un'acquisizione per penetrare un mercato dove non eravamo presenti, in Svizzera, eh, un'acquisizione in Germania per consolidare il mercato e un allargamento dell'offerta in Francia, quindi coprendo esattamente le tre logiche classiche per cui uno fa un'attivit\u00e0 di M&A. Allora, come ci siamo organizzati? Non solo, ovviamente, l'executive committee ha avuto il ruolo operativo di scegliere i target, eh, di approcciare, eh, con una, eh, con una proposta di valore le aziende che volevamo acquisire, eh, ma il team operativo poi \u00e8 stato fatto, eh, fondamentalmente da noi, dell'executive committee, pi\u00f9 due persone del fondo. Allora, le due persone del fondo ci hanno portato moltissimo valore, dovessi dire, eh, sia nel-- in tutto quello che \u00e8 la valutazione, eh, economica e finanziaria dei target, nel definire il prezzo, no? Nel negoziare il pr-il percorso di acquisizione e dovessi dire ci hanno anche aiutato molto nel, eh, colloquio con le banche perch\u00e9, eh, io mi ricordo un po' di anni fa quando siamo andati dalle banche per chiedere delle risorse in quanto gruppo di partner internazionali, la risposta \u00e8 stata: \\\"Mettetecele voi\\\". Pi\u00f9 o meno. No? [risata] Il momento in cui siamo andati accompagnati da un fondo di private equity, che ovviamente \u00e8 un cliente ricorrente per le banche, non dico ponto d'oro, per\u00f2 siamo riusciti a ottenere francamente delle condizioni molto buone in, eh, in condizioni di mercato che, come sappiamo, nell'ultimo anno non sono state particolarmente favorevoli. Certo. Eh, quindi come organizzarsi? Eh, bisogna organizzarsi sia internamente, ma come dicevo prima, farsi accompagnare da dei professionisti. Eh, in alcuni casi possono essere degli advisor, nel nostro caso, avendo gi\u00e0 in casa dei, degli investitori professionali, ci siamo fatti accompagnare da, i membro, i membri della nostra, del nostro investitore di minoranza. Allora Alberto, Michele ci ha raccontato proprio il percorso, il suo, eh, percorso in maniera concreta, quello che \u00e8 successo a loro, ma quali sono gli attori protagonisti di questo processo di M&A? \u00c8 un'analisi molto approfondita, secondo me, perch\u00e9 puoi comprare un'azienda, bisogna comprare anche delle aziende giuste. Perch\u00e9 poi vuol dire integrarle, vuol dire spendere del tempo, delle energie, oltre che dei soldi. E quindi \u00e8 molto importante, secondo me, che vengono eh analizzati i target, che siano dei target corretti. In generale, diciamo, si parte comunque dal, da top management, spesso e volentieri il top manager ha delle idee ehm e, e soprattutto in alcuni casi si utilizzano dei consulenti specializzati in questo, diciamo, sia sulla parte finanziaria, perch\u00e9 in generale un advisor finanziario aiuta a diciamo analizzare i target sotto il profilo dei numeri economici, a fare delle valutazioni finanziarie che poi servono per il consiglio di amministrazione e, diciamo, ad aiutare anche a reperire i mezzi finanziari per l'operazione. Ma questo lavoro \u00e8 un pezzo del lavoro che viene fatto, perch\u00e9 spesso volentieri ci sono i consulenti strategici che lavorano specificatamente su un singolo mercato o su una singola azienda andandone a definire tutta una serie di aspetti positivi o negativi o criticit\u00e0 nelle operazioni e svolgono un ruolo molto importante sotto questo punto di vista. Quindi \u00e8 un lavoro di squadra, dove evidentemente il, il board e il con- diciamo, il top management devono svolgere il ruolo da protagonisti, per\u00f2 supportati da queste figure che in qualche modo danno tutta una serie di informazioni che poi possono servire per andare a realizzare la migliore operazione possibile. Certo. Torno da Michele per capire se ha sempre senso poi integrare le acquisizioni. Ehm, come sempre non c'\u00e8 in questi temi una risposta univoca. Eh, credo che la risposta sia SNI. SNI, ci piace. Nel senso che, ehm, secondo noi, l'abbiamo visto succedere tante volte, fare delle acquisizioni e dimenticarsele \u00e8 sempre un errore. Ehm, fare delle acquisizioni, magari da un imprenditore, e lasciare che l'imprenditore gestisca come ha sempre gestito, tipicamente non crea quella produzione di valore che invece si vogliono, si vuole fare. E quindi \u00e8 una scelta di cosa si vuole integrare, cosa e perch\u00e9. Allora, ci sono dei contesti in cui, di nuovo, magari faccio riferimento alla nostra esperienza diretta, no? Al di l\u00e0 di quello che, che facciamo per i nostri clienti. In Germania abbiamo acquisito un'azienda che ha una diversa copertura geografica e un, un posizionamento in parte sovrapposto, in parte no. Allora, sicuramente tutta la parte, essendo due aziende nello stesso Paese, sicuramente tutta la parte, chiamiamola di back office, il reporting, la parte amministrativa e anche la gestione delle risorse umane verr\u00e0 integrata. L'approccio al mercato, invece, verr\u00e0 integrato parzialmente. Una parte \u00e8 la parte che \u00e8 sovrapposta con quello che IM gi\u00e0 fa in Germania, verr\u00e0 integrata, l'altra invece rimarr\u00e0 autonoma sul mercato con il suo brand. L'attivit\u00e0 in Svizzera, dove noi non eravamo presenti, verr\u00e0 integrata totalmente, vuol dire entra, diventa un ufficio come tutti gli altri e progressivamente assumer\u00e0 anche il brand IM. Quello che abbiamo acquisito in Francia, essendo un'azienda che ha un'offerta di servizi diversa e serve clienti parzialmente diversi, ehm, rimarr\u00e0 autonoma, quindi di nuovo verr\u00e0 integrata esclusivamente per gli aspetti, chiamiamoli di back office. Quindi \u00e8 una scelta, \u00e8 una scelta in cui alcune cose, alcune battaglie vanno vinte, sicuramente i sistemi di controllo di gestione, spesso la parte IT di informatica ha senso gestirla e integrarla con specialisti. In altri casi, invece, si distrugge valore a integrare delle cose che invece non hanno bisogno di essere integrate. Ultime due domande e poi chiudiamo questo nostro spazio. Come si definiscono, Alberto, i target? Diciamo che Michele ha dato prima una bella esemplificazione concreta, no? Ehm, i target sono un lavoro molto importante da fare, perch\u00e9 \u00e8 quel lavoro prioritario che consente poi all'azienda di andare a fare l'execution del proprio piano strategico di acquisizione. Quindi, in generale, anche in questo caso, il management assieme a dei consulenti identificano i mercati o i prodotti che si vogliono diciamo prendere o aggredire e, e in questo senso poi si va a fare l'execution. Quindi un advisor finanziario aiuta nei contatti, ehm, e si apre una fase che spesso volentieri ha a che vedere anche con quelle che sono le aspettative dell'azienda da acquisire. Ci sono dei casi in cui l'imprenditore o il management non \u00e8 favorevole. Ehm, spesso e volentieri bisogna-- c'\u00e8 una dialettica molto molto importante, quindi la definizione dei target \u00e8 importante perch\u00e9 spesso e volentieri non \u00e8 il singolo target che ahim\u00e8 \u00e8 pronto per essere acquisito, ma ci sono pi\u00f9 aziende che possono essere analizzate e viste in relazione ai mercati che poi si vogliono coprire, insomma, sotto questo punto di vista. Certo. Ultima domanda per Michele: come si guida questo percorso di integrazione e creazione poi di valore che deve avvenire dopo l'acquisizione? Di nuovo \u00e8 un caso dove ci sono forse delle linee guide metodologiche, ma poi ogni caso \u00e8 leggermente diverso. Direi che i, i punti fondamentali che abbiamo imparato seguendo le aziende in questo percorso \u00e8 che, ehm, ci sono degli ambiti che si decidono di integrare sicuramente e l\u00ec deve essere evidente chi comanda, chi prende le decisioni. E tipicamente quando l'azienda che acquisisce vuole integrare un processo, tipicamente il controllo di gestione, il reporting economico e finanziario, deve essere chiaro che c'\u00e8, come dire, il blueprint dell'azienda che ha acquisito che estende i suoi progetti, i suoi processi, eh i suoi strumenti all'azienda acquisita. L\u00ec deve essere molto chiaro. Ci sono degli ambiti in cui neanche il top management ha ancora deciso se ha senso integrare e cosa. Allora tipicamente l\u00ec ovviamente la leadership \u00e8 del management, \u00e8 del management funzionale o del management del particolare processo, eh e tipicamente si va a vedere quale dei processi, l'organizzazione, gli strumenti delle due aziende, eh hanno pi\u00f9 senso e si cerca di perseguire questo concetto di best of both, no? Dai due eh potenziali scelte devi capire eh quali elementi dell'azienda A, quali elementi dell'azienda B ha senso mantenere e sviluppare. Eh in questo caso qua, nella nostra esperienza, \u00e8 fondamentale avere un arbitro, un arbitro indipendente, competente, che guida questo processo. Se no le due aziende tipicamente non riescono a portare avanti nel tempo che serve, e quindi poi il progetto di integrazione, come avrai capito, nella nostra filosofia \u00e8 un progetto, quindi ha una scadenza, degli obiettivi. Eh, se non-- tu metti insieme dei team e non gli metti un arbitro- Quindi \u00e8 necessaria una figura esterna che monitori. Esattamente. Alla fine, eh il tempo pro-procede, l'obiettivo scorre e, e l'obiettivo non viene raggiunto. Quindi assolutamente, come dici tu, serve un arbitro esterno su questi processi. Allora, siamo arrivati alla fine di questo appuntamento. Io come sempre ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini, sempre precisi nelle loro risposte. Vi rimando per\u00f2 al prossimo appuntamento perch\u00e9 parleremo di cosa vuol dire essere globale. Beh, lo scopriremo nel prossimo appuntamento. Grazie di averci seguito. Grazie. Grazie. 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