{"id":23062,"date":"2026-07-25T08:14:59","date_gmt":"2026-07-25T06:14:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eim.com\/it\/?page_id=23062"},"modified":"2026-08-08T15:58:03","modified_gmt":"2026-08-08T13:58:03","slug":"s1e1-strategia-crescita-aziendale","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.eim.com\/it\/podcast-eim-business-breakthrough\/s1e1-strategia-crescita-aziendale\/","title":{"rendered":"Dove e come nasce la strategia di crescita aziendale"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S1E1 Hero&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; background_color=&#8221;#002c3f&#8221; use_background_color_gradient=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_stops=&#8221;rgba(0,44,62,0.78) 0%|rgba(0,44,62,0.55) 100%&#8221; background_color_gradient_overlays_image=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_start=&#8221;rgba(0,44,62,0.78)&#8221; background_color_gradient_end=&#8221;rgba(0,44,62,0.55)&#8221; background_image=&#8221;https:\/\/www.eim.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2025\/05\/cover-pagina-sito.webp&#8221; 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Stagione 1, Episodio 1 &middot; 11 min 47 sec<\/pee> <pee class=\"eim-guests\">Con <strong>Silvia Sgaravatti<\/strong> (giornalista e conduttrice), <strong>Michele Bruno<\/strong> (Managing Director, EIM Group) e <strong>Alberto Gennarini<\/strong> (Founder &amp; Managing Partner, Vitale&amp;Co).<\/pee>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S1E1 Contenuto&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; custom_padding=&#8221;56px||56px||false|false&#8221; custom_padding_phone=&#8221;28px||28px||false|false&#8221; custom_padding_last_edited=&#8221;on|phone&#8221;][et_pb_row column_structure=&#8221;2_5,3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; width=&#8221;100%&#8221; max_width=&#8221;1180px&#8221; make_equal=&#8221;off&#8221; gutter_width=&#8221;3&#8243; custom_padding=&#8221;0px||0px||false|false&#8221;][et_pb_column type=&#8221;2_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Player + badge + ospiti&#8221; 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conduttrice<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e3-michele.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Michele Bruno<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Former Managing Partner, EIM<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e1-alberto.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Alberto Gennarini<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Founder &amp; Managing Partner, Vitale&amp;Co<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<p>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][et_pb_column type=&#8221;3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Tab sintesi\/trascrizione&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243;]<\/p>\n<div class=\"eim-tabs-wrap\">\n<div class=\"eim-tabs\" role=\"tablist\" aria-label=\"Contenuti dell&#39;episodio\"> <button id=\"tab-sintesi\" class=\"eim-tab is-active\" role=\"tab\" aria-selected=\"true\" aria-controls=\"panel-sintesi\" tabindex=\"0\"> In sintesi <\/button> <button id=\"tab-trascr\" class=\"eim-tab\" role=\"tab\" aria-selected=\"false\" aria-controls=\"panel-trascr\" tabindex=\"-1\"> Trascrizione integrale <\/button> <\/div>\n<div id=\"panel-sintesi\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-sintesi\" tabindex=\"0\">\n<h2>In sintesi<\/h2>\n<pee>La puntata inaugurale della serie affronta il tema di dove e come nasce la strategia di crescita aziendale. La tesi di fondo \u00e8 che la crescita non \u00e8 un problema commerciale (&#8220;vendere di pi\u00f9 facendo quello che si \u00e8 sempre fatto&#8221;), ma prima di tutto una questione di metodo e di scelte strategiche che competono al vertice aziendale e al consiglio di amministrazione. Si distinguono due grandi vie: la crescita organica e la crescita per acquisizioni, da scegliere caso per caso a seconda del settore e delle dinamiche di mercato. Viene inoltre approfondito il ruolo del private equity come leva di finanziamento e, soprattutto, come strumento per attrarre management di qualit\u00e0. Il filo conduttore \u00e8 la corretta allocazione delle risorse aziendali, supportata da metodo e strumenti misurabili.<\/pee>\n<h3>Take-home messages<\/h3>\n<ul>\n<li>La crescita non si ottiene semplicemente aumentando l&#8217;intensit\u00e0 e gli sforzi commerciali facendo di pi\u00f9 ci\u00f2 che si \u00e8 sempre fatto: serve un cambio di metodo.<\/li>\n<li>La strategia di crescita appartiene al vertice aziendale e al consiglio di amministrazione, non alla funzione commerciale.<\/li>\n<li>Esistono molte strade per crescere (nuovi prodotti, nuovi mercati, nuovi canali), ma non si possono percorrere tutte insieme: bisogna scegliere.<\/li>\n<li>Il punto di partenza del metodo \u00e8 capire &#8220;perch\u00e9 il mondo ha bisogno di te&#8221;, cio\u00e8 cosa sai fare meglio e che i clienti gi\u00e0 ti riconoscono.<\/li>\n<li>Si pu\u00f2 crescere in modo organico anche in mercati che faticano, perch\u00e9 spesso le aziende non seguono correttamente tutte le opportunit\u00e0 disponibili.<\/li>\n<li>Nei mercati esteri pi\u00f9 ampi bisogna decidere il proprio posizionamento: super specialista, gamma ampia o leader dei volumi.<\/li>\n<li>L&#8217;atto d&#8217;acquisto del cliente non \u00e8 solo il prodotto: include servizio, qualit\u00e0 e relazioni, quindi vanno allineate tutte le leve aziendali, non solo il commerciale.<\/li>\n<li>Le decisioni di allocazione delle risorse andrebbero prese calcolando il ritorno sugli investimenti, come gi\u00e0 si fa da anni in ambito industriale ma non ancora nel commerciale.<\/li>\n<li>Le acquisizioni consentono di aumentare la dimensione aziendale e di entrare in nuovi mercati: nei prossimi anni avranno un ruolo fondamentale.<\/li>\n<li>Il valore principale del private equity non \u00e8 solo l&#8217;apporto di capitale, ma la capacit\u00e0 di attrarre management di qualit\u00e0, portando disciplina e ordine dove l&#8217;imprenditore tende a essere impulsivo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fact &amp; figures<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Serie\/format:<\/strong> &#8220;Business Breakthrough&#8221;, approfondimento dedicato alla crescita delle aziende italiane (prima puntata di una serie).<\/li>\n<li>Michele Bruno \u2014 Former Managing Partner EIM.<\/li>\n<li>Alberto Gennarini \u2014 Founder &amp; Managing Partner di Vitale&amp;Co.<\/li>\n<li><strong>Riferimento temporale citato:<\/strong> mercati del 2024 e prossimi anni per il ruolo crescente delle acquisizioni.<\/li>\n<li>Il private equity indicato come protagonista dell&#8217;economia e degli interventi sulle aziende negli ultimi vent&#8217;anni, senza settore o dimensione aziendale rimasti estranei.<\/li>\n<li><strong>Meccanica del private equity:<\/strong> raccoglie capitali che dopo un certo numero di anni devono essere restituiti agli investitori, con obbligo di creare valore.<\/li>\n<li><strong>Mercati esteri citati come esempio di espansione:<\/strong> Germania e Francia.<\/li>\n<li><strong>Processi metodologici citati dall&#8217;azienda di Michele Bruno:<\/strong> &#8220;demand generation&#8221; e &#8220;demand fulfillment&#8221;, basati sulla corretta allocazione delle risorse; azienda che dichiara di crescere storicamente pi\u00f9 in fretta del mercato.<\/li>\n<li><strong>Esempio industriale di ROI citato:<\/strong> non si acquista una nuova pressa senza dimostrare i benefici di costo e di livello di servizio.<\/li>\n<li><strong>Anticipazione:<\/strong> la prossima puntata tratter\u00e0 gli strumenti per la crescita e le caratteristiche del manager.<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<div id=\"panel-trascr\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-trascr\" tabindex=\"0\" hidden>\n<h2>Trascrizione integrale<\/h2>\n<div class=\"eim-tr-bar\"> <pee class=\"eim-hint\">Clicca su un minutaggio per far ripartire il video da quel punto.<\/pee> <button type=\"button\" id=\"eim-follow\" class=\"eim-follow is-on\" aria-pressed=\"true\"> <span class=\"eim-follow-dot\" aria-hidden=\"true\"><\/span>Segui l&#39;audio <\/button> <\/div>\n<div class=\"eim-transcript\" tabindex=\"0\" role=\"region\" aria-label=\"Trascrizione, scorrevole\"> <pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"0.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:00\"><span class=\"eim-ts\">0:00<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">[musica tranquilla] Bentrovati a Business Breakthrough, l&#8217;approfondimento dedicato alla crescita, a come crescono le aziende italiane. Lo facciamo ovviamente insieme ai protagonisti. Vado subito a salutare Michele Bruno, Managing Director di EIM. Ciao Michele.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"26.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:26\"><span class=\"eim-ts\">0:26<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"26.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:26\"><span class=\"eim-ts\">0:26<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">E Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner Vitale.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"30.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:30\"><span class=\"eim-ts\">0:30<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ciao Silvia, buongiorno.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"31.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:31\"><span class=\"eim-ts\">0:31<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora grazie, grazie di essere qui perch\u00e9, come dicevamo, questo \u00e8 un, un primo di una serie di appuntamenti dove cercheremo, insomma, di approfondire il tema della crescita delle aziende, ovviamente toccando diverse tematiche. Eh, in questa puntata vogliamo parlare della strategia di crescita delle aziende, che \u00e8 sicuramente uno degli elementi fondamentali per il successo e consiste nel delineare quello che \u00e8 davvero un piano dettagliato che permetta all&#8217;impresa di espandersi, di aumentare il proprio fatturato e migliorare quella che \u00e8 la propria posizione sul mercato. E allora Michele, partirei proprio, eh, da te, perch\u00e9, eh, se la governance aziendale \u00e8 intesa un po&#8217; come il sistema di regole, pratiche e processi che guidano poi quelle che sono le decisioni e le azioni dell&#8217;impresa, \u00e8 fondamentale capire chi poi questa crescita la comanda all&#8217;interno dell&#8217;azienda.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"83.5\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 1:24\"><span class=\"eim-ts\">1:24<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie Silvia, \u00e8 una domanda importante, con&#8211; la quale veniamo, eh, confrontati spesso. Il&#8211; Quello che le aziende pensano, gli imprenditori pensano di fronte a questa domanda qua, \u00e8 tipicamente che la crescita \u00e8 un tema commerciale, che vuol dire vendere di pi\u00f9, gli stessi&#8211; quello che si \u00e8 sempre fatto, ma di pi\u00f9, quindi aumentare l&#8217;intensit\u00e0, aumentare gli sforzi individuali nel fare quello che si \u00e8 sempre fatto. Questo, in genere, non basta a produrre crescita. La crescita, dal nostro punto di vista, questo che&#8211; quello che cerchiamo di portare alle aziende come metodo, \u00e8 che la crescita \u00e8 prima di tutto, appunto, un tema di metodo e di scelte. Dove si, eeeh, cresce \u00e8 una funzione di una strategia. La strategia non pu\u00f2 essere definita dal commerciale. La strategia appartiene a il vertice aziendale e ancora di pi\u00f9 a, al consiglio di amministrazione. Si tratta di decidere che strada percorrere. Tante strade possono per-produrre crescita. Posso decidere di sviluppare nuovi prodotti, entrare in nuovi mercati, cambiare canali, ma sicuramente non posso fare tutte queste cose insieme. Quindi ci vuole qualcuno che definisca la strategia e la realizzi sul lungo periodo. In sintesi, la crescita appartiene al vertice aziendale e al consiglio di amministrazione.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"176.8\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 2:57\"><span class=\"eim-ts\">2:57<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, la crescita \u00e8 un po&#8217; la parola chiave di questo nostro appuntamento, Alberto, e da una parte abbiamo la crescita organica, quindi quella che, insomma, avviene all&#8217;interno dell&#8217;azienda, dall&#8217;altra poi ci sono le acquisizioni. Allora, mi piacerebbe con te proprio approfondire questo tema. Qual \u00e8, quale \u00e8 la scelta migliore? Ovviamente poi caso, eh, a caso.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"195.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 3:16\"><span class=\"eim-ts\">3:16<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, in generale \u00e8, \u00e8 un&#8217;analisi sempre molto approfondita che deve fare il vertice dell&#8217;azienda, un consiglio di amministrazione, perch\u00e9 effettivamente ci sono settori che si prestano a una crescita organica e quindi \u00e8 giusto continuare a perseverare con investimenti, eeeh, nella crescita organica. In altri casi, ahim\u00e8, i mercati sono pi\u00f9 complessi, pi\u00f9 difficili e le dinamiche proprio possono essere interpretate attraverso un&#8217;acquisizione. Ehm, quindi le acquisizioni oggi rappresentano, nei mercati del 2024 e nei prossimi anni, sicuramente, ehm, avranno un ruolo fondamentale perch\u00e9, eh, spesso e volentieri consentono di aumentare la dimensione aziendale, consentono di entrare in nuovi mercati e, e quindi \u00e8 una sfida che le imprese, eh, devono, eh, in qualche modo intraprendere e si devono attrezzare in questo senso.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"251.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 4:12\"><span class=\"eim-ts\">4:12<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Michele, si pu\u00f2 per\u00f2, io ti chiedo, crescere in maniera organica, insomma, in mercati che invece fanno fatica a crescere?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"259.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 4:20\"><span class=\"eim-ts\">4:20<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eeeh, allora, la risposta breve \u00e8 s\u00ec. Ehm, in moltissimi casi noi ci rendiamo conto che le aziende non per&#8211; seguono correttamente tutte le opportunit\u00e0 di crescita, eh, che, che in realt\u00e0 sono a disposizione. Ehm, \u00e8 un tema di metodo, come dicevo prima, \u00e8 un metodo che parte prima di tutto dal capire perch\u00e9 il mondo ha bisogno di te. E quindi cos&#8217;\u00e8 quella cosa che tu devi saper fare meglio e che in realt\u00e0 gi\u00e0 i clienti riconoscono che tu sai fare meglio. E su questo bisogna puntare. Ehm, le strategie di crescita possono essere infinite, no? Posso inventare nuovi prodotti, posso perseguire nuovi canali, eh, posso, mmm, fare sconti ai miei clienti e cos\u00ec via. Alla fine devo scegliere chi voglio essere. Molte aziende italiane hanno saturato il mercato italiano cercando di coprire tutte le possibili nicchie. Eh, quando si confrontano, hanno iniziato a confrontarsi ormai da qualche anno, con mercati pi\u00f9 ampi, nei mercati pi\u00f9 ampi il mondo non \u00e8 l\u00ec ad aspettare te. Se tu vuoi andare in Germania o in Francia, per dire, devi scegliere su cosa vuoi competere. Vuoi essere un super specialista, avere una gamma molto ampia o essere il leader dei volumi, no? Quindi si parte da porsi questo tipo di domande e anche capire effettivamente cosa il cliente compra da te. A volte le aziende pensano che il cliente compra semplicemente un prodotto. In realt\u00e0, l&#8217;a-l&#8217;acquisto, l&#8217;a-l&#8217;atto d&#8217;acquisto \u00e8 molto ampio e include il livello di servizio, la qualit\u00e0, la qualit\u00e0 delle relazioni, eccetera, eccetera. Tutte cose che non sono esclusivamente di patrimonio del, ehm&#8230; Commerciale. Io posso vendere in un servizio, ma se il mio collega&#8211; in un ambito, ma se il mio collega non \u00e8 in grado di darti il livello di servizio alla fine non, non cresciamo. Quindi allineare tutte le leve aziendali sulla crescita, scegliere dove andare \u00e8 tutto sommato una questione di metodo. Adesso potremmo parlarne per mezz&#8217;ora solo di questo. Eh, [risatina] quello che noi facciamo-<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"389.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:30\"><span class=\"eim-ts\">6:30<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Gli dedicheremo una puntata.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"390.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:31\"><span class=\"eim-ts\">6:31<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eh s\u00ec, una puntata. Su questo, su questo noi portiamo delle persone che danno all&#8217;azienda questo tipo di metodo.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"398.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:39\"><span class=\"eim-ts\">6:39<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Alberto, quando un&#8217;azienda non cresce c&#8217;\u00e8 per\u00f2 una soluzione, possiamo dire che \u00e8 il private equity, quindi la forma di&#8211; una forma di finanziamento molto utilizzata. Quali sono i pro e i contro?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"410.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 6:50\"><span class=\"eim-ts\">6:50<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, il private equity \u00e8 diventato oggi il protagonista, eh, nell&#8217;economia e nell&#8217;intervento sulle aziende. Negli ultimi vent&#8217;anni non c&#8217;\u00e8 settore, non c&#8217;\u00e8 dimensione aziendale che non sia stata toccata dal private equity. Il private equity, eh, riesce a, eh, individuare mercati, aziende dove entrare e sostanzialmente creare dei percorsi di crescita e di sviluppo, perch\u00e9 il private equity in generale mette dei soldi nell&#8217;azienda oppure d\u00e0 l&#8217;opportunit\u00e0 all&#8217;imprenditore di diventare ricco, per\u00f2, diciamo, lo fa con un sistema tale da dover creare valore, perch\u00e9 il private equity raccoglie dei soldi e questi soldi dopo un certo numero di anni devono essere restituiti all&#8217;investitore. Quindi tutta la tematica \u00e8 proprio centrata sulla crescita, su quello che si pu\u00f2 fare con questi soldi, in quali mercati e che cosa andare a comprare.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"468.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 7:49\"><span class=\"eim-ts\">7:49<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ecco, torno da Michele perch\u00e9 se la crescita \u00e8 prima di tutto un problema di allocazione delle risorse aziendali, esistono, Michele, dei tools che in qualche modo, insomma, possono aiutare a fare scelte di questo tipo?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"483.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 8:03\"><span class=\"eim-ts\">8:03<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eh, s\u00ec, [risatina] esistono, eccome se esistono. Eh, partiamo&#8211; mettiamoci un attimo nel, nel, nelle vesti dell&#8217;imprenditore, no? L&#8217;imprenditore tipicamente per crescere riceve tanti stimoli. La produzione gli dir\u00e0 che ha bisogno di investimenti per diventare pi\u00f9 efficiente. Il commerciale, le vendite diranno che hanno bisogno di prezzi pi\u00f9 bassi, il commerciale vuole spendere in comunicazione e avanti, no? L&#8217;imprenditore o il capo azienda, il vertice aziendale, spesso si basa questo tipo di decisioni sulla propria esperienza personale e sull&#8217;intuito. In realt\u00e0 \u00e8 abbastanza semplice dire che se fossimo capaci di calcolare il ritorno sugli investimenti di queste iniziative avremmo la risposta. In ambito industriale \u00e8 anni che siamo tutti abituati a calcolare il ritorno sugli investimenti. Non compro una nuova pressa se non mi dimostri che beneficio di costo, di livello di servizio avr\u00f2. Nel commerciale non si hanno questi tool, eh, che invece esistono, no? Senza adesso descriverli, [risatina] eh, noi stessi li abbiamo utilizzati. Noi siamo un&#8217;azienda che cresce storicamente pi\u00f9 in fretta del mercato, proprio perch\u00e9 abbiamo costruito dei processi che chiamiamo di demand generation e di demand fulfillment, eh, basati sulla corretta allocazione delle risorse.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"571.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:31\"><span class=\"eim-ts\">9:31<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ecco, io in conclusione, perch\u00e9 siamo quasi arrivati al termine, tornerei da Alberto per capire meglio quali sono le risorse che il private equity, quindi torniamo alla forma di finanziamento per quelle aziende, insomma, che stanno fa-facendo fatica a crescere, mette a disposizione. Perch\u00e9 immagino anche che porti delle risorse manageriali, insomma, di alto profilo?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"590.5\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 9:50\"><span class=\"eim-ts\">9:50<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Esattamente, Silvia. Un private equity innanzitutto porta soldi. E i soldi spesso e volentieri sono importanti perch\u00e9 consentono poi di realizzare le cose. Ma la cosa pi\u00f9 importante, io lo dico sempre agli imprenditori, che un private equity pu\u00f2 dare, \u00e8 la capacit\u00e0 di attrarre management. Attrarre management di qualit\u00e0, management che ha la possibilit\u00e0, in mercati complessi, di, eh, raggiungere degli obiettivi. Perch\u00e9 il tema spesso e volentieri, e un pochino anche richiamando quello che diceva Michele, \u00e8 un pochino un tema di, eh, diciamo, disciplina, di analisi delle cose che bisogna fare e spesso e volentieri un imprenditore \u00e8 sempre molto impulsivo, ovvero spesso e volentieri ragiona, eh, per priorit\u00e0, ecco, ehm, senza per\u00f2 quella disciplina e quell&#8217;ordine che spesso e volentieri un manager deve avere. Quindi la capacit\u00e0 di attrarre persone di qualit\u00e0 \u00e8 sicuramente, eh, molto importante ed \u00e8 un ruolo che svolge in modo eccellente i private equity di oggi.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"658.8\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 10:59\"><span class=\"eim-ts\">10:59<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Allora, siamo arrivati alla conclusione. Direi che, insomma, ci sarebbero stati altri mille temi da, da approfondire, ma quello che \u00e8 chiaro \u00e8 che la strategia di crescita di un&#8217;azienda deve, insomma, ehm, nasce da un processo in cui ci sono tanti attori che devono, eh, come possiamo dire, in sinergia, portare avanti quella che \u00e8 appunto l&#8217;impresa. Ehm, non si esaurisce qua il nostro appuntamento perch\u00e9 abbiamo gi\u00e0 in preparazione la prossima, il nostro prossimo spazio. Ci occuperemo di strumenti per la crescita e di quelle che sono le caratteristiche del manager. Quindi io intanto ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini di essere stati con noi.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"696.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:36\"><span class=\"eim-ts\">11:36<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Michele Bruno:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"696.7\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:37\"><span class=\"eim-ts\">11:37<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Alberto Gennarini:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie Silvia.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"697.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:38\"><span class=\"eim-ts\">11:38<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Silvia Sgaravatti:<\/span> <span class=\"eim-tx\">E rimando tutti dunque al prossimo appuntamento. [musica tranquilla]<\/span><\/pee> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<style> :root{--eim-primary:#002C3E;--eim-accent:#DB9300;--eim-text:#333; --eim-muted:#666;--eim-bg:#F0F6FC;--eim-line:#E3E8EC} .eim-crumb{font-size:13px;color:rgba(255,255,255,.85);margin:0 0 18px} .eim-crumb a{color:#fff;text-decoration:underline;text-underline-offset:3px} .eim-crumb a:hover{color:var(--eim-accent)} .eim-crumb a:focus-visible{outline:3px solid var(--eim-accent);outline-offset:3px;border-radius:3px} .eim-crumb span{margin:0 8px;opacity:.6} .eim-h1{color:#fff!important;margin:0 0 14px;line-height:1.15} .eim-meta{color:rgba(255,255,255,.9)!important;font-size:15px;margin:0 0 14px} .eim-meta strong{color:var(--eim-accent)} .eim-guests{color:rgba(255,255,255,.88)!important;font-size:15px;max-width:820px;margin:0} .eim-guests strong{color:#fff} .eim-sticky-col{position:sticky;top:110px} .eim-player-wrap{position:relative;padding-bottom:56.25%;height:0;overflow:hidden; border-radius:10px;background:#000;box-shadow:0 6px 24px rgba(0,44,62,.14)} .eim-player-wrap iframe{position:absolute;inset:0;width:100%;height:100%;border:0} .eim-listen-label{font-size:13px;font-weight:700;text-transform:uppercase; 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Lo facciamo ovviamente insieme ai protagonisti. Vado subito a salutare Michele Bruno, Managing Director di EIM. Ciao Michele. Ciao Silvia. E Alberto Gennarini, Founding and Managing Partner Vitale. Ciao Silvia, buongiorno. Allora grazie, grazie di essere qui perch\u00e9, come dicevamo, questo \u00e8 un, un primo di una serie di appuntamenti dove cercheremo, insomma, di approfondire il tema della crescita delle aziende, ovviamente toccando diverse tematiche. Eh, in questa puntata vogliamo parlare della strategia di crescita delle aziende, che \u00e8 sicuramente uno degli elementi fondamentali per il successo e consiste nel delineare quello che \u00e8 davvero un piano dettagliato che permetta all'impresa di espandersi, di aumentare il proprio fatturato e migliorare quella che \u00e8 la propria posizione sul mercato. E allora Michele, partirei proprio, eh, da te, perch\u00e9, eh, se la governance aziendale \u00e8 intesa un po' come il sistema di regole, pratiche e processi che guidano poi quelle che sono le decisioni e le azioni dell'impresa, \u00e8 fondamentale capire chi poi questa crescita la comanda all'interno dell'azienda. Grazie Silvia, \u00e8 una domanda importante, con-- la quale veniamo, eh, confrontati spesso. Il-- Quello che le aziende pensano, gli imprenditori pensano di fronte a questa domanda qua, \u00e8 tipicamente che la crescita \u00e8 un tema commerciale, che vuol dire vendere di pi\u00f9, gli stessi-- quello che si \u00e8 sempre fatto, ma di pi\u00f9, quindi aumentare l'intensit\u00e0, aumentare gli sforzi individuali nel fare quello che si \u00e8 sempre fatto. Questo, in genere, non basta a produrre crescita. La crescita, dal nostro punto di vista, questo che-- quello che cerchiamo di portare alle aziende come metodo, \u00e8 che la crescita \u00e8 prima di tutto, appunto, un tema di metodo e di scelte. Dove si, eeeh, cresce \u00e8 una funzione di una strategia. La strategia non pu\u00f2 essere definita dal commerciale. La strategia appartiene a il vertice aziendale e ancora di pi\u00f9 a, al consiglio di amministrazione. Si tratta di decidere che strada percorrere. Tante strade possono per-produrre crescita. Posso decidere di sviluppare nuovi prodotti, entrare in nuovi mercati, cambiare canali, ma sicuramente non posso fare tutte queste cose insieme. Quindi ci vuole qualcuno che definisca la strategia e la realizzi sul lungo periodo. In sintesi, la crescita appartiene al vertice aziendale e al consiglio di amministrazione. Allora, la crescita \u00e8 un po' la parola chiave di questo nostro appuntamento, Alberto, e da una parte abbiamo la crescita organica, quindi quella che, insomma, avviene all'interno dell'azienda, dall'altra poi ci sono le acquisizioni. Allora, mi piacerebbe con te proprio approfondire questo tema. Qual \u00e8, quale \u00e8 la scelta migliore? Ovviamente poi caso, eh, a caso. Allora, in generale \u00e8, \u00e8 un'analisi sempre molto approfondita che deve fare il vertice dell'azienda, un consiglio di amministrazione, perch\u00e9 effettivamente ci sono settori che si prestano a una crescita organica e quindi \u00e8 giusto continuare a perseverare con investimenti, eeeh, nella crescita organica. In altri casi, ahim\u00e8, i mercati sono pi\u00f9 complessi, pi\u00f9 difficili e le dinamiche proprio possono essere interpretate attraverso un'acquisizione. Ehm, quindi le acquisizioni oggi rappresentano, nei mercati del 2024 e nei prossimi anni, sicuramente, ehm, avranno un ruolo fondamentale perch\u00e9, eh, spesso e volentieri consentono di aumentare la dimensione aziendale, consentono di entrare in nuovi mercati e, e quindi \u00e8 una sfida che le imprese, eh, devono, eh, in qualche modo intraprendere e si devono attrezzare in questo senso. Michele, si pu\u00f2 per\u00f2, io ti chiedo, crescere in maniera organica, insomma, in mercati che invece fanno fatica a crescere? Eeeh, allora, la risposta breve \u00e8 s\u00ec. Ehm, in moltissimi casi noi ci rendiamo conto che le aziende non per-- seguono correttamente tutte le opportunit\u00e0 di crescita, eh, che, che in realt\u00e0 sono a disposizione. Ehm, \u00e8 un tema di metodo, come dicevo prima, \u00e8 un metodo che parte prima di tutto dal capire perch\u00e9 il mondo ha bisogno di te. E quindi cos'\u00e8 quella cosa che tu devi saper fare meglio e che in realt\u00e0 gi\u00e0 i clienti riconoscono che tu sai fare meglio. E su questo bisogna puntare. Ehm, le strategie di crescita possono essere infinite, no? Posso inventare nuovi prodotti, posso perseguire nuovi canali, eh, posso, mmm, fare sconti ai miei clienti e cos\u00ec via. Alla fine devo scegliere chi voglio essere. Molte aziende italiane hanno saturato il mercato italiano cercando di coprire tutte le possibili nicchie. Eh, quando si confrontano, hanno iniziato a confrontarsi ormai da qualche anno, con mercati pi\u00f9 ampi, nei mercati pi\u00f9 ampi il mondo non \u00e8 l\u00ec ad aspettare te. Se tu vuoi andare in Germania o in Francia, per dire, devi scegliere su cosa vuoi competere. Vuoi essere un super specialista, avere una gamma molto ampia o essere il leader dei volumi, no? Quindi si parte da porsi questo tipo di domande e anche capire effettivamente cosa il cliente compra da te. A volte le aziende pensano che il cliente compra semplicemente un prodotto. In realt\u00e0, l'a-l'acquisto, l'a-l'atto d'acquisto \u00e8 molto ampio e include il livello di servizio, la qualit\u00e0, la qualit\u00e0 delle relazioni, eccetera, eccetera. Tutte cose che non sono esclusivamente di patrimonio del, ehm... Commerciale. Io posso vendere in un servizio, ma se il mio collega-- in un ambito, ma se il mio collega non \u00e8 in grado di darti il livello di servizio alla fine non, non cresciamo. Quindi allineare tutte le leve aziendali sulla crescita, scegliere dove andare \u00e8 tutto sommato una questione di metodo. Adesso potremmo parlarne per mezz'ora solo di questo. Eh, [risatina] quello che noi facciamo- Gli dedicheremo una puntata. Eh s\u00ec, una puntata. Su questo, su questo noi portiamo delle persone che danno all'azienda questo tipo di metodo. Alberto, quando un'azienda non cresce c'\u00e8 per\u00f2 una soluzione, possiamo dire che \u00e8 il private equity, quindi la forma di-- una forma di finanziamento molto utilizzata. Quali sono i pro e i contro? Allora, il private equity \u00e8 diventato oggi il protagonista, eh, nell'economia e nell'intervento sulle aziende. Negli ultimi vent'anni non c'\u00e8 settore, non c'\u00e8 dimensione aziendale che non sia stata toccata dal private equity. Il private equity, eh, riesce a, eh, individuare mercati, aziende dove entrare e sostanzialmente creare dei percorsi di crescita e di sviluppo, perch\u00e9 il private equity in generale mette dei soldi nell'azienda oppure d\u00e0 l'opportunit\u00e0 all'imprenditore di diventare ricco, per\u00f2, diciamo, lo fa con un sistema tale da dover creare valore, perch\u00e9 il private equity raccoglie dei soldi e questi soldi dopo un certo numero di anni devono essere restituiti all'investitore. Quindi tutta la tematica \u00e8 proprio centrata sulla crescita, su quello che si pu\u00f2 fare con questi soldi, in quali mercati e che cosa andare a comprare. Ecco, torno da Michele perch\u00e9 se la crescita \u00e8 prima di tutto un problema di allocazione delle risorse aziendali, esistono, Michele, dei tools che in qualche modo, insomma, possono aiutare a fare scelte di questo tipo? Eh, s\u00ec, [risatina] esistono, eccome se esistono. Eh, partiamo-- mettiamoci un attimo nel, nel, nelle vesti dell'imprenditore, no? L'imprenditore tipicamente per crescere riceve tanti stimoli. La produzione gli dir\u00e0 che ha bisogno di investimenti per diventare pi\u00f9 efficiente. Il commerciale, le vendite diranno che hanno bisogno di prezzi pi\u00f9 bassi, il commerciale vuole spendere in comunicazione e avanti, no? L'imprenditore o il capo azienda, il vertice aziendale, spesso si basa questo tipo di decisioni sulla propria esperienza personale e sull'intuito. In realt\u00e0 \u00e8 abbastanza semplice dire che se fossimo capaci di calcolare il ritorno sugli investimenti di queste iniziative avremmo la risposta. In ambito industriale \u00e8 anni che siamo tutti abituati a calcolare il ritorno sugli investimenti. Non compro una nuova pressa se non mi dimostri che beneficio di costo, di livello di servizio avr\u00f2. Nel commerciale non si hanno questi tool, eh, che invece esistono, no? Senza adesso descriverli, [risatina] eh, noi stessi li abbiamo utilizzati. Noi siamo un'azienda che cresce storicamente pi\u00f9 in fretta del mercato, proprio perch\u00e9 abbiamo costruito dei processi che chiamiamo di demand generation e di demand fulfillment, eh, basati sulla corretta allocazione delle risorse. Ecco, io in conclusione, perch\u00e9 siamo quasi arrivati al termine, tornerei da Alberto per capire meglio quali sono le risorse che il private equity, quindi torniamo alla forma di finanziamento per quelle aziende, insomma, che stanno fa-facendo fatica a crescere, mette a disposizione. Perch\u00e9 immagino anche che porti delle risorse manageriali, insomma, di alto profilo? Esattamente, Silvia. Un private equity innanzitutto porta soldi. E i soldi spesso e volentieri sono importanti perch\u00e9 consentono poi di realizzare le cose. Ma la cosa pi\u00f9 importante, io lo dico sempre agli imprenditori, che un private equity pu\u00f2 dare, \u00e8 la capacit\u00e0 di attrarre management. Attrarre management di qualit\u00e0, management che ha la possibilit\u00e0, in mercati complessi, di, eh, raggiungere degli obiettivi. Perch\u00e9 il tema spesso e volentieri, e un pochino anche richiamando quello che diceva Michele, \u00e8 un pochino un tema di, eh, diciamo, disciplina, di analisi delle cose che bisogna fare e spesso e volentieri un imprenditore \u00e8 sempre molto impulsivo, ovvero spesso e volentieri ragiona, eh, per priorit\u00e0, ecco, ehm, senza per\u00f2 quella disciplina e quell'ordine che spesso e volentieri un manager deve avere. Quindi la capacit\u00e0 di attrarre persone di qualit\u00e0 \u00e8 sicuramente, eh, molto importante ed \u00e8 un ruolo che svolge in modo eccellente i private equity di oggi. Allora, siamo arrivati alla conclusione. Direi che, insomma, ci sarebbero stati altri mille temi da, da approfondire, ma quello che \u00e8 chiaro \u00e8 che la strategia di crescita di un'azienda deve, insomma, ehm, nasce da un processo in cui ci sono tanti attori che devono, eh, come possiamo dire, in sinergia, portare avanti quella che \u00e8 appunto l'impresa. Ehm, non si esaurisce qua il nostro appuntamento perch\u00e9 abbiamo gi\u00e0 in preparazione la prossima, il nostro prossimo spazio. Ci occuperemo di strumenti per la crescita e di quelle che sono le caratteristiche del manager. Quindi io intanto ringrazio Michele Bruno e Alberto Gennarini di essere stati con noi. Grazie Silvia. Grazie Silvia. E rimando tutti dunque al prossimo appuntamento. 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