{"id":23040,"date":"2026-07-25T06:59:00","date_gmt":"2026-07-25T04:59:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eim.com\/it\/?page_id=23040"},"modified":"2026-08-08T15:58:55","modified_gmt":"2026-08-08T13:58:55","slug":"s2e11-life-sciences-innovazione-sfide","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.eim.com\/it\/podcast-eim-business-breakthrough\/s2e11-life-sciences-innovazione-sfide\/","title":{"rendered":"Life Sciences: Innovazione e Sfide nel Settore"},"content":{"rendered":"<p>[et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S2E11 Hero&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; background_color=&#8221;#002c3f&#8221; use_background_color_gradient=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_stops=&#8221;rgba(0,44,62,0.78) 0%|rgba(0,44,62,0.55) 100%&#8221; background_color_gradient_overlays_image=&#8221;on&#8221; background_color_gradient_start=&#8221;rgba(0,44,62,0.78)&#8221; background_color_gradient_end=&#8221;rgba(0,44,62,0.55)&#8221; background_image=&#8221;https:\/\/www.eim.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2025\/05\/cover-pagina-sito.webp&#8221; 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Stagione 2, Episodio 11 &middot; 28 min 35 sec<\/pee> <pee class=\"eim-guests\">Con <strong>Guido Tarizzo<\/strong> (Founder &amp; Partner, EIM Italia &middot; conduttore), <strong>Maurizio P\u00e8rcopo<\/strong> (Client Partner, EIM Italia) e <strong>Riccardo Palmisano<\/strong> (Senior Advisor EIM Italia; Past President Assobiotec).<\/pee>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=&#8221;1&#8243; admin_label=&#8221;S2E11 Contenuto&#8221; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; custom_padding=&#8221;56px||56px||false|false&#8221; custom_padding_phone=&#8221;28px||28px||false|false&#8221; custom_padding_last_edited=&#8221;on|phone&#8221;][et_pb_row column_structure=&#8221;2_5,3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; width=&#8221;100%&#8221; max_width=&#8221;1180px&#8221; make_equal=&#8221;off&#8221; gutter_width=&#8221;3&#8243; custom_padding=&#8221;0px||0px||false|false&#8221;][et_pb_column type=&#8221;2_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; 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Partner, EIM Italia &middot; conduttore<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e11-percopo.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Maurizio P\u00e8rcopo<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Client Partner, EIM Italia<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<li class=\"eim-guest\"> <img decoding=\"async\" class=\"eim-avatar\" src=\"\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2026\/07\/s2e11-palmisano-v2.webp\" alt=\"\" width=\"72\" height=\"72\" loading=\"lazy\">\n<div> <span class=\"eim-guest-name\">Riccardo Palmisano<\/span> <span class=\"eim-guest-role\">Senior Advisor EIM Italia; Past President Assobiotec<\/span> <\/div>\n<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<p>[\/et_pb_code][\/et_pb_column][et_pb_column type=&#8221;3_5&#8243; _builder_version=&#8221;4.27.6&#8243; module_alignment=&#8221;top&#8221;][et_pb_code admin_label=&#8221;Tab sintesi\/trascrizione&#8221; 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Si parte dal peso economico e occupazionale del comparto per arrivare ai macro-trend che ne stanno ridisegnando il modello: dal passaggio dal retail alle nicchie ospedaliere, alla medicina di precisione, all&#8217;open innovation che sposta la ricerca fuori dai laboratori interni. Ampio spazio \u00e8 dedicato all&#8217;estensione della catena del valore verso i servizi al paziente (&#8220;beyond pill&#8221;), all&#8217;importanza crescente dei dati e all&#8217;esternalizzazione (CRO, CDMO). La chiusura si concentra sulle competenze manageriali necessarie: velocit\u00e0, specializzazione, flessibilit\u00e0 e cultura di project management.<\/pee>\n<h3>Take-home messages<\/h3>\n<ul>\n<li>Il settore Life Sciences italiano vale circa il 2% del PIL (~50 miliardi), con 2.000 aziende e oltre 200.000 persone considerando l&#8217;indotto: un comparto ampio, innovativo e stabile.<\/li>\n<li>Le multinazionali (straniere e italiane) coprono circa il 70% del mercato; il restante 30% \u00e8 fatto di PMI che portano forte innovazione.<\/li>\n<li>Il modello \u00e8 passato da &#8220;one pill fits all&#8221; alla terapia personalizzata e alla medicina di precisione, e dalla ricerca interna all&#8217;open\/networking innovation (70-80% di ci\u00f2 che si lancer\u00e0 non nasce nei laboratori dell&#8217;azienda).<\/li>\n<li>La catena del valore si \u00e8 allungata verso il servizio (&#8220;beyond pill&#8221;): supporto a pazienti e caregiver, assistenza domiciliare e da remoto migliorano l&#8217;aderenza alla terapia e l&#8217;efficacia del farmaco.<\/li>\n<li>Il Covid ha agito da forte discontinuit\u00e0, sbloccando televisite, teleconsulti e modelli ibridi di gestione del paziente.<\/li>\n<li>Cresce l&#8217;esternalizzazione: le aziende si affidano a CRO per la ricerca clinica e a CDMO per sviluppo e produzione, guadagnando flessibilit\u00e0 sui costi fissi.<\/li>\n<li>Servono competenze integrate e trasversali: profili con formazione scientifica + MBA, esperti di market access, farmacoeconomia, patient advocacy e figure come i Medical Science Liaison.<\/li>\n<li>I dati post-commercializzazione (real world data, patient reported outcome), elaborati sempre pi\u00f9 con l&#8217;IA, diventano centrali per personalizzare le terapie.<\/li>\n<li>Emergono schemi di rimborso innovativi come il payment by result e, per le terapie avanzate &#8220;one shot&#8221;, la logica della terapia rateizzata (&#8220;ti pago finch\u00e9 funzioni&#8221;).<\/li>\n<li>Le capacit\u00e0 manageriali chiave sono quattro: velocit\u00e0, competenze specialistiche, flessibilit\u00e0 e gestione per progetti.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fact &amp; figures<\/h3>\n<ul>\n<li>Il settore rappresenta circa il <strong>2% del PIL italiano<\/strong>, pari a circa <strong>50 miliardi di euro<\/strong>.<\/li>\n<li>Circa <strong>2.000 aziende<\/strong>; oltre <strong>200.000 persone<\/strong> considerando l&#8217;indotto.<\/li>\n<li>Le multinazionali coprono circa il <strong>70% del mercato<\/strong> (circa <strong>40% straniere<\/strong> e <strong>30% italiane<\/strong>); il restante <strong>30%<\/strong> \u00e8 costituito da piccole e medie imprese.<\/li>\n<li>Investimenti in ricerca mediamente tra il <strong>10% e il 15%<\/strong> del fatturato, con punte del <strong>20%<\/strong>.<\/li>\n<li>Forza lavoro qualificata: <strong>90%<\/strong> tra laureati e diplomati.<\/li>\n<li>Under 35 in crescita del <strong>15-20% all&#8217;anno<\/strong>; circa <strong>85%<\/strong> di contratti a tempo indeterminato.<\/li>\n<li><strong>45%<\/strong> di donne, anche in ruoli apicali.<\/li>\n<li>Il <strong>10% degli occupati<\/strong> in ambito farmaceutico (<strong>circa 7.000 persone<\/strong>) lavora in ricerca e sviluppo.<\/li>\n<li>Oncologia, oncoematologia e immunologia assorbono circa il <strong>50%<\/strong> della sperimentazione globale.<\/li>\n<li>Circa il <strong>70-80%<\/strong> di ci\u00f2 che un&#8217;azienda lancer\u00e0 non \u00e8 stato scoperto nei suoi laboratori.<\/li>\n<li>Autorit\u00e0 regolatorie citate: <strong>EMA<\/strong> (Europa), <strong>FDA<\/strong> (Stati Uniti), <strong>AIFA<\/strong> (Italia).<\/li>\n<li>Casi ed esempi citati: <strong>Fondazione Telethon<\/strong> (con gli istituti <strong>TIGET<\/strong> al San Raffaele e <strong>TIGEM<\/strong> a Pozzuoli) e <strong>Francesca Pasinelli<\/strong>; il riferimento ai vaccini Covid prodotti da un&#8217;azienda tedesca poco nota prima della pandemia.<\/li>\n<li>Contatto per il pubblico: <strong>marketing.it@eim.com<\/strong>.<\/li>\n<\/ul><\/div>\n<div id=\"panel-trascr\" class=\"eim-panel\" role=\"tabpanel\" aria-labelledby=\"tab-trascr\" tabindex=\"0\" hidden>\n<h2>Trascrizione integrale<\/h2>\n<div class=\"eim-tr-bar\"> <pee class=\"eim-hint\">Clicca su un minutaggio per far ripartire il video da quel punto.<\/pee> <button type=\"button\" id=\"eim-follow\" class=\"eim-follow is-on\" aria-pressed=\"true\"> <span class=\"eim-follow-dot\" aria-hidden=\"true\"><\/span>Segui l&#39;audio <\/button> <\/div>\n<div class=\"eim-transcript\" tabindex=\"0\" role=\"region\" aria-label=\"Trascrizione, scorrevole\"> <pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"5.2\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 0:05\"><span class=\"eim-ts\">0:05<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Buongiorno e benvenuti a Business Breakthrough, il podcast di EIM dedicato ai temi di strategia, organizzazione e gestione aziendale. Io sono Guido Tarizzo e oggi parleremo del mondo Life Sciences, Pharma, Healthcare. Ci sono varie denominazioni che adesso i nostri esperti ci aiuteranno a decifrare. Per\u00f2 ci interessa fare un focus su questo settore cos\u00ec importante per l&#8217;economia italiana e poi, come vedremo, anche un settore nel quale noi come IM lavoriamo, lavoriamo in maniera abbastanza continuativa ed estesa. Io do il benvenuto a questa chiacchierata a Riccardo Palmisano, eh advisor, senior advisor di EIM e past president di Assobiotec, e a Maurizio P\u00e8rcopo, client partner di EIM, con un particolare focus poi nel settore di cui parliamo oggi. Eh l&#8217;obiettivo \u00e8 quello di darci una panoramica del settore e di che cosa sta cambiando, che cosa sta succedendo in questo settore, eh quali sono le tendenze che diventeranno dominanti, lo sono gi\u00e0 oggi, lo diventeranno sempre pi\u00f9 i prossimi anni, e quali competenze manageriali servono per gestire e dominare questi, questi trend, queste tendenze e rendere le aziende italiane sempre pi\u00f9 competitive. Ah, Maurizio, io chiederei innanzitutto a te di darci una specie di overview del, del settore in Italia. Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante, di che cosa stiamo parlando, di che tipo di aziende stiamo parlando, per poi dare la parola a Riccardo che ci, eh chiarir\u00e0 meglio anche quali sono le sfide che, che queste aziende stanno vivendo.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"98.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 1:38\"><span class=\"eim-ts\">1:38<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Maurizio P\u00e8rcopo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ok, grazie per l&#8217;opportunit\u00e0. Allora, innanzitutto un minimo di definizione, perch\u00e9 come hai detto Life Science, care, farmaceutico, si parla di tantissime cose. Direi che appunto ci sono tantissime attivit\u00e0 e tantissime industry all&#8217;interno dell&#8217;healthcare. Si parla dell&#8217;industria farmaceutica, le note aziende che lavorano nel farmaceutico, si parla di dispositivi medici, si parla di nutraceutica, si parla di omeopatia. Quindi \u00e8 un settore ampio, variopinto per fortuna, e in continua evoluzione. La dimensione \u00e8 abbastanza ampia, direi che rappresenta circa il 2% del PIL italiano, parliamo di circa 50 miliardi, con 2.000 aziende e compreso l&#8217;indotto parliamo di pi\u00f9 di 200.000 persone, quindi un, un settore ampio. Eh le aziende fanno da padrone i- le multinazionali, sia esse straniere che italiane, che coprono circa il 70% del mercato, pi\u00f9 o meno 40 e 30. La restante parte, quindi il 30%, sono piccole e medie aziende, eh che per\u00f2 ravvivano e portano alta innovazione all&#8217;interno del settore. \u00c8 un sett- un settore dove l&#8217;innovazione \u00e8 molto spinta e eh anche la ricerca \u00e8 un elemento fondamentale, tant&#8217;\u00e8 vero che le aziende investono mediamente tra il 10 e il 15% del loro fatturato, anche con punte del 20%, quindi importi elevati. E la, la, la, la, le persone che lavorano nel settore sono tutte molto qualificate. Consideriamo che il 90% \u00e8 composto da laureati e diplomati. Tra l&#8217;altro con un&#8217;iniezione di giovani molto elevata, perch\u00e9 gli under 35 aumentano, hanno una crescita di inserimenti in azienda del 15-20% all&#8217;anno e eh tutti, tra l&#8217;altro, quasi tutti, 85% a tempo indeterminato, quindi a dimostrazione della stabilit\u00e0 del settore e della sicurezza anche dal punto di vista del lavoro. Ehm tra l&#8217;altro le quote rosa sono anche elevate, \u00e8 inutile citarlo, stiamo parlando del 45% di donne, tra l&#8217;altro anche in ruoli apicali, cosa che di solito non sempre avviene. E per quanto ha una vocazione manifatturiera, eh consideriamo che il 10% degli occupati, parliamo di 7.000 persone in ambito farmaceutico, lavora in ricerca e sviluppo, quindi come dicevo una conferma ulteriore dell&#8217;innovazione. Mh questo \u00e8 pi\u00f9 che altro l&#8217;ambito principale, ovviamente le industrie farmaceutiche sono quelle che pi\u00f9 vengono nominate e che rappresentano un po&#8217; la vera, il vero, come dire, backbone di tutta quanta l&#8217;industria.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"236.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 3:56\"><span class=\"eim-ts\">3:56<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Beh, poi ne parleremo, c&#8217;\u00e8 anche una, una notevole, diciamo cos\u00ec, allungamento della catena del valore che ormai ha travalicato l&#8217;ambito del puro e semplice, della pura e semplice industria, no? Ed \u00e8 diventato sempre pi\u00f9 un settore permeato di attivit\u00e0 di servizio, poi in realt\u00e0 servizio al paziente, servizio all&#8217;ospedale, servizio al medico, eccetera, eccetera, dove la componente servizio si sta arricchendo sempre pi\u00f9 e di questo poi parleremo. Ah Riccardo, Riccardo, ci dai una mano a, a, a decifrare i macro trend del settore e, e a ricostruire un po&#8217; che cosa tu hai visto, anche vista la tua importante carriera in questo mondo nel corso degli anni, eh evolversi nel corso degli ultimi due decenni e, e, e cosa sono state le accelerazioni degli ultimi anni e, e, e tu cosa vedi come futuro prossimo?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"289.3\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 4:49\"><span class=\"eim-ts\">4:49<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Riccardo Palmisano:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Certo, grazie Guido. Allora, diciamo il settore che amo chiamare biofarmaceutico, perch\u00e9 una volta parlavo di farmaceutico, di big pharma e di biotech, oggi le due cose sono molto eh intrecciate fra di loro, eh negli ultimi 20 anni ha avuto una vera e propria rivoluzione. In pillole noi siamo passati da retail a prodotti per le nicchie ospedaliere, siamo passati da one pill fits for all, in fondo si dava un ACE inibitore agli ipertesi, un H2 antagonista agli ulcerosi e cos\u00ec via, alla terapia personalizzata e alla terapia di, alla medicina di precisione. Eh e dal, eh dallo slogan delle grandi aziende, tutto quello che lanceremo lo avremo scoperto nei nostri laboratori, siamo passati a open innovation e a networking innovation. Quindi oggi gli stessi CEO, o meglio, le stesse poltrone, nuovi CEO rispetto a quelli di 20 anni fa e i loro predecessori, ci dicono il 70-80% di ci\u00f2 che la mia azienda lancer\u00e0 non sar\u00e0 stata scoperta nei nostri laboratori. Questo naturalmente ha costituito un cambio radicale di scenario, eh dove l&#8217;innovazione viene ricercata eh nei laboratori accademici, viene ricercata in partnership con il no profit, viene ricercata all&#8217;interno degli spin off, delle start up, delle piccole aziende che emergono eh Nei grandi centri, nei grandi cluster dell&#8217;a&#8211; dell&#8217;innovazione, creando una discontinuit\u00e0 rispetto al passato e facendo sostanzialmente decadere alcune posizioni che sono andate per la maggiore nel nostro settore per&#8211; in tutti gli anni &#8217;80, &#8217;90, fino alla fine del millennio, e facendone emergere altre che a quel tempo, eh, non esistevano. Poi passeremo attraverso magari il, l&#8217;intero viaggio di un prodotto, dalla sua discovery fino alla scadenza del brevetto, ma il mondo \u00e8 completamente, eh, cambiato. Cos\u00ec come in altri settori c&#8217;\u00e8 stata molta esternalizzazione. Vent&#8217;anni fa le grandi aziende si facevano la ricerca clinica con i loro, eh, CRA interni, quindi avevano delle strutture molto importanti di, eh, eh, monitor che seguivano le loro sperimentazioni cliniche. Oggi quasi tutti, anche i pi\u00f9 grandi, si affidano a CRO, sempre pi\u00f9 importanti, eh, per avere maggiore flessibilit\u00e0. Nei picchi, naturalmente, di sperimentazioni as&#8211; a-attingono a piene mani a queste organizzazioni, nei momenti in cui ci sono meno sperimentazioni da condurre, non hanno costi fissi da dovere sopportare. E lo stesso vale per le CMO, che oggi in gran parte si sono trasformate in CDMO, quindi da contract manufacturing a contract development and manufacturing organization, che sono al servizio tanto dei genericisti, parte importante del, eh, del nostro settore, quindi chi produce, eh, bioequivalenti e farmaci generici tradizionali, eh, quanto delle aziende che invece producono effettivamente prodotti ancora coperti, coperti dal brevetto. Quindi un cambiamento radicale di cui abbiamo gi\u00e0 visto molti effetti, ma che sta ancora continuando, perch\u00e9 le frontiere vanno avanti, dall&#8217;anticorpo monoclonale alla proteina ricombinante, oggi stiamo andando alle terapie avanzate, geniche, cellulari e rigenerative, che sono la prossima frontiera della medicina.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"482.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 8:02\"><span class=\"eim-ts\">8:02<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eh, poi riprenderemo questi temi perch\u00e9 sono interessanti per l&#8217;appunto gli effetti, no? Di questi cambiamenti sulle aziende del nostro territorio, voglio dire del, del, del sistema economico italiano, partendo dalle, dalle grandi multinazionali non italiane che operano sul territorio, ma soprattutto le medio-grandi, poi per il mondo internazionale sono anche medio-piccole, no? Ma comunque medio-grandi multinazionali italiane e poi le aziende, le aziende pi\u00f9 piccole, medio-piccole italiane. Vedremo, eh, queste cose che tu hai raccontato che effetto hanno sul, su, su queste tipologie d&#8217;azienda. Eh, Maurizio, hai qualche cosa da aggiungere a questo quadro? Ci sono-<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"518.3\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 8:38\"><span class=\"eim-ts\">8:38<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Maurizio P\u00e8rcopo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">S\u00ec, quello che accennavi tu all&#8217;inizio, tutto il tema dell&#8217;integrazione, eh, alle terapie, no? Quindi un tempo ci si concentrava esclusivamente sul prodotto, no? Quindi prodotto specialistico o non, comunque sulla terapia, quindi il medico prescrive, come ancora oggi prescrive, la terapia. Per\u00f2 poi ci si dimenticava un pochettino tutto ci\u00f2 che \u00e8 intorno alla persona, no? Alla persona, che vengono chiamati pazienti, malati, a seconda dei punti di vista, che si sta dimostrando negli anni un elemen-un elemento fondamentale. Quindi si va, usando gli acronimi anglosassoni, beyond pill, come si dice, no? Quindi non solo la pillola, ma anche il servizio. Servizio vuol dire essere pi\u00f9 vicino al medico, essere pi\u00f9 vicino al paziente, eh, con servizi di supporto, come vengono chiamati a, a, alle persone, che sono sia loro sia spesso i caregiver, quindi le famiglie, perch\u00e9 si \u00e8 visto che un paziente in terapia con un determinato farmaco, se supportato da un network di assistenza, anche domiciliare o anche da remoto, si cura meglio. Si cura meglio e rende la, la terapia anche pi\u00f9 efficace, perch\u00e9 chiunque di noi prescritto&#8211; a cui viene prescritta una certa terapia quando va a casa non necessariamente la segue come deve, ha degli effetti collaterali, ha una serie di preoccupazioni che, se vengono opportunamente supportate, eh, consentono una maggiore aderenza alla terapia e quindi anche una efficacia del farmaco maggiore. Questo \u00e8 un trend che va sempre di pi\u00f9 e in cui le aziende farmaceutiche ci investono e trovano [schiarisce la voce] sempre pi\u00f9 terreno fertile anche nell&#8217;accettazione da parte dei medici di questo affiancamento alle famiglie, sempre pi\u00f9 importante. E gli altri due elementi che vorrei aggiungere sono&#8211; che con la tecnologia aiutano, sono l&#8217;utilizzo e l&#8217;interpretazione dei dati, che adesso magari se vogliamo ne approfondiamo un po&#8217; quali sono le tematiche, e anche, eh, l&#8217;innovazione tecnologica, ovverosia la possibilit\u00e0 di, ad esempio, proprio nella gestione delle terapie, di avere un controllo, se vogliamo, anche a distanza, quindi un modello ibrido di gestione del paziente che prevede sempre le visite, quindi anche un incontro di persona, ma sempre di pi\u00f9 anche un, un follow up successivo, anche da remoto, con televiste, teleconsulti, scambio di documentazione che, diciamo, per fortuna il Covid ha un po&#8217; sbloccato, no? Cio\u00e8 il Covid \u00e8 stata una forte discontinuit\u00e0 perch\u00e9 ha forzato tutto ci\u00f2 che erano gli ostacoli, l&#8217;inerzia del sistema a utilizzare questi, questi strumenti che gi\u00e0 esistono da un po&#8217;, per\u00f2 che hanno fatto capire la importanza, la necessit\u00e0 e, finito l&#8217;emergenza Covid, l&#8217;opportunit\u00e0 di farlo, con grandi vantaggi per i pazienti, per le famiglie, per i medici, e ha reso&#8211; sta cominciando a rendere tutto molto pi\u00f9 efficiente.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"667.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:07\"><span class=\"eim-ts\">11:07<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Ehm, Riccardo, proviamo a, a, a seguire la nascita di un prodotto e il viaggio del prodotto lungo tutte le fasi, no? Che, che, che lo, lo&#8211; la nascita, lo sviluppo, l&#8217;ingegnerizzazione, la produzione, il delivery di un prodotto comporta. Cosa succede oggi e cosa tu vedi che in futuro cambier\u00e0 e quali saranno, come dire, i punti critici, no? Del sistema, quali saranno gli snodi fondamentali sui quali concentrare l&#8217;attenzione dal punto di vista poi del management, direi.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"696.9\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 11:37\"><span class=\"eim-ts\">11:37<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Riccardo Palmisano:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Come dicevo, Guido, il, eh, il focus si \u00e8 spostato dal mio laboratorio interno, cio\u00e8 ci\u00f2 che so fare, a ci\u00f2 che invece serve di pi\u00f9 al mercato dei pazienti, quindi cosiddetti unmet clinical need. Noi abbiamo registrato, non noi due, ma il mondo farmaceutico ha registrato per vent&#8217;anni prodotti con criteri di non inferiorit\u00e0 e quindi quello che poi veniva definito nelle riviste americane me too drugs, cio\u00e8 prodotti che tutto sommato, eh, eh, funzionavano, non erano cos\u00ec differenti da quello che gi\u00e0 esisteva. Eh, oggi invece affrontiamo la grande innovazione, quindi le grandi sfide che non sono soltanto oncologia o oncoematologia, immunologia, che certamente assorbono circa il 50% della sperimentazione globale, ma sono tutta una serie di malattie, per esempio neurodegenerative, che hanno fortissimo impatto, eh, sulla popolazione, sono tutte quelle malattie che, eh, eh, caratterizzano, eh, una popolazione occidentale che invecchia, no? E quindi diciamo si va realmente a cercare l&#8217;unmet clinical need. Siccome le aziende hanno capito che non possono essere tuttologhe, che non possono saper fare tutto nei loro laboratori, vanno a fare il cherry picking delle, eh, migliori opportunit\u00e0 che vedono, eh, eh, nel mondo, e quindi nascono delle nuove necessit\u00e0 e delle nuove competenze. Una prima cosa che eh gi\u00e0 si sentiva in embrione in quello che diceva Maurizio, che \u00e8 importante, sono le competenze trasversali, no. Prima noi avevamo il farma-il farmacologo, avevamo il, il medico che faceva la sperimentazione clinica, avevamo il biotecnologo che faceva il controllo di qualit\u00e0 nella biotecnologia. Oggi noi abbiamo bisogno di competenze integrate, cio\u00e8 di bioingegneri. Nel caso del primo tratto del discovery o comunque del primo tratto dell&#8217;individuazione di una nuova terapia per eee una singola azienda, le competenze di eh scienza e business, perch\u00e9 quello che viene chiesto a chi si occupa di scouting, di business development, \u00e8 qualche cosa di molto simile a quello che fanno per esempio i fondi di venture capital, che hanno al loro interno dei eh giovani, tendenzialmente signori, che hanno studiato scienza, hanno studiato biotecnologia, hanno studiato medicina, ma poi che hanno un MBA e che quindi sono capaci di intravedere nell&#8217;embrione di una ricerca il potenziale sviluppo, il potenziale ehm eee la potenziale dimensione che quella terapia o quella piattaforma tecnologica pu\u00f2 avere. Quindi nuove figure che si affiancano ai ricercatori e che aggiungono nuove competenze per l&#8217;individuazione di eee prodotti per alimentare la pipeline delle societ\u00e0. E questo tanto per le grandi, grandissime multinazionali, tanto per le imprese nazionali che sono grandi a livello, come dicevi, d&#8217;Italia, magari non sono cos\u00ec rilevanti nello scenario mondiale, ma che anche loro giocano una parte importante, come abbiamo visto, se vuoi faremo de-degli esempi, ma ci sono aziende che hanno individuato prodotti molto interessanti in piattaforme di ricerca, li hanno sviluppati clinicamente, poi registrati, autorizzati e commercializzati con grande successo.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"887.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 14:47\"><span class=\"eim-ts\">14:47<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Eh questo comporta un grosso cambiamento, confermatemi voi se, se la mia impressione \u00e8 corretta, ma da, da un&#8217;azienda tutto sommato farmaceutica abbastanza monolitica no, e abbastanza non dico chiusa, ma comunque conscia dei propri confini e delle proprie competenze che se&#8211; erano sempre un po&#8217; poi protette e gestite, a un&#8217;azienda che al contrario si deve molto pi\u00f9 aprire nei confronti non solo del, del, del contributo di tutti all&#8217;interno dell&#8217;azienda, ma anche del mondo esterno, di entit\u00e0 esterne, anche molto diverse dal punto di vista cultura, degli strumenti di lavoro, dei processi, eccetera eccetera. Cio\u00e8 tu hai una grande azienda iper strutturata che magari ha a che fare con un laboratorio di ricerca dove ci sono persone diverse, skill diverse, abitudini di lavoro anche diverse, eccetera eccetera. \u00c8 cos\u00ec?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"935.8\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 15:36\"><span class=\"eim-ts\">15:36<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Riccardo Palmisano:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Assolutamente s\u00ec, arrivando anche al confine del non profit, no. Qui possiamo, per non citare le aziende, citiamo una fondazione non profit che possiamo citare e con la quale ho collaborato recentemente in maniera molto approfondita sulle terapie avanzate, sulle terapie geniche, che \u00e8 Fondazione Telethon. In Italia abbiamo un esempio straordinario di una fondazione che, sull&#8217;onda del successo delle sue campagne di charity e della bont\u00e0 della scienza, dei suoi istituti interni, il TIGES a Raffaele, il TIGEM a Pozzuoli, ma anche della ricerca finanziata da, eh da fondazione, ha avuto l&#8217;intuizione con Francesca Pasinelli di aprire la collaborazione alle imprese, perch\u00e9 sostanzialmente non voglio fare la sua parte, ma quello che io ho visto un po&#8217; da fuori, un po&#8217; da dentro, \u00e8: tradiremmo la fiducia di chi ci ha dato i 2 \u20ac col telefonino o i 200.000 \u20ac con una grande donazione, se non arrivassimo al famoso letto del paziente. Cio\u00e8 se ci limitiamo a fare una sperimentazione di base o a fare le prime fasi della sperimentazione clinica e poi non abbiamo le capacit\u00e0, come non possiamo avere perch\u00e9 siamo una fondazione non profit, le capacit\u00e0 di arrivare alla registrazione, alla commercializzazione, tradiremmo la fiducia e quindi il nostro mandato, la nostra missione. E quindi ha aperto alla collaborazione con le imprese di ricerca, integrando una fase non, non profit con poi una fase che arriver\u00e0 al mercato e che dar\u00e0 alla charity nuova linfa, quindi nuove risorse per poter fare in un circolo virtuoso altra sperimentazione. Quindi assolutamente s\u00ec, l&#8217;industria si trova ad interagire con attori completamente diversi. Eh di solito c&#8217;erano i grandi merger a cui eravamo abituati, che hanno dato i nomi a tante aziende che oggi hanno due o tre nomi delle aziende di origini, qualcuno lo ha cambiato del tutto eliminando i vecchi nomi, ma eh oggi invece c&#8217;\u00e8 un&#8217;interazione anche con entit\u00e0 di dimensioni completamente diverse. Lo abbiamo visto anche all&#8217;epoca dei vaccini, no, quelli che chiamiamo vaccini col nome di una grande azienda, in realt\u00e0 sono stati aziende coperte da un&#8217;azienda tedesca che nessuno conosceva prima del Covid.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1059.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 17:39\"><span class=\"eim-ts\">17:39<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Assolutamente, certo. E seguendo il nostro viaggio del prodotto, cosa cambia invece dal punto di vista chiamiamolo delle operation, no? Quindi la parte produttiva di supply chain, no, quindi per arrivare poi alla, alla distribuzione.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1074.3\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 17:54\"><span class=\"eim-ts\">17:54<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Riccardo Palmisano:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Se, se posso proprio seguendo il viaggio oggi faccio un piccolissimo inciso su una parte che va prima delle, delle operation che \u00e8 quella della registrazione, no. Io ero abituato all&#8217;inizio della mia carriera a interagire con le persone di regulatory affairs, che erano dei super esperti nel mettere insieme i dati che venivano dalla sperimentazione clinica, metterli in un dossier regolatorio che poteva essere sottoposto all&#8217;epoca anche alle autorit\u00e0 nazionali, oggi sostanzialmente tutti all&#8217;EMA in Europa, alla FDA negli Stati Uniti, a questi si sono affiancati gli esperti di market access, di eee di economia sanitaria, perch\u00e9 non basta pi\u00f9 avere una registrazione tanto il prezzo arriva, ma bisogna avere tutta una capacit\u00e0 di studiare il valore di questa nuova terapia o di questo strumento diagnostico, o aggiungo, di questa combinazione di companion diagnostic, la medicina di precisione spesso vanno d&#8217;accordo delle, delle, degli strumenti di diagnostica per identificare qual \u00e8 il paziente giusto per quella terapia che va solo in quella sottocategoria, per esempio, di, di, di tumori. Eh queste sono di nuovo nuove specializzazioni che mettono insieme gli studi di farmacoeconomia con le conoscenze della scienza. Nelle operation, prima fra tutti, toccando un tema gi\u00e0 toccato da Maurizio, l&#8217;attenzione al paziente. Quando io ho cominciato a lavorare, eh il paziente s\u00ec c&#8217;era, ma era un&#8217;entit\u00e0 astratta. Le malattie rare, in particolare, quindi dove i pazienti sono pochi e le associazioni pazienti sono molto importanti, molto piccole ma molto importanti, abbiamo imparato quanto \u00e8 importante il coinvolgimento del paziente addirittura nelle fasi della sperimentazione clinica. Quindi la patient advocacy, a-accanto al mondo del market access, \u00e8 diventato un, un mestiere che quando io ho cominciato non sapevamo neanche come si chiamasse, neanche avevo in mente che poteva, poteva esistere. Quindi nella parte delle operazioni siamo passati dall&#8217;informatore medico scientifico che andava a tappeto da tutti i medici a riproporre tutto sommato un prodotto che s\u00ec, era un po&#8217; meglio o un po&#8217; peggio di quell&#8217;altro, al medical science liaison, quindi a dei medici che lavorano all&#8217;interno della organizzazione che non fanno informazione scientifica, ma fanno sostanzialmente consulenza allo specialista per accompagnare l&#8217;introduzione di farmaci nuovi tecnologicamente complessi e anche difficili da utilizzare, al patient advocacy e per quello che riguarda la produzione ci stiamo sempre sp-spostando, sempre pi\u00f9 spostando dalla sintesi chimica, nobilissima, in cui l&#8217;Italia eccelle in maniera assoluta, alla produzione biotecnologica che \u00e8 qualcosa di pi\u00f9 complesso, che prevede specializzazioni, eeeh, pi\u00f9 elevate, controllo di qualit\u00e0 molto elevato, autorizzazioni AIFA nel nostro caso, o comunque autorizzazioni regolatorie, eh, per le istanze produttive molto, molto complesse e quindi sta cambiando veramente tutto.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1248.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 20:48\"><span class=\"eim-ts\">20:48<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Rimaniamo, eh, adesso sul tema del management, no, a meno che Maurizio tu non abbia qualche cosa da aggiungere rispetto a quello che ho detto.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1255.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 20:55\"><span class=\"eim-ts\">20:55<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Maurizio P\u00e8rcopo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Io aggiungerei solamente brevemente uscendo fuori dalla fase diciamo che poi porta alla commercializzazione del farmaco, aggiungerei tutto ci\u00f2 che sempre di pi\u00f9 si sta evolvendo nella raccolta di dati, informazioni, misure del paziente in terapia, ok? Quindi i cosiddetti real world data piuttosto che i patient reported outcome, sono tutte sigle che alla so&#8211; in sostanza vogliono dire una volta che il farmaco viene prescritto non finisce l\u00e0 l&#8217;osservazione dell&#8217;efficacia e della terapia, ma serve raccogliere queste informazioni, un giorno sempre di pi\u00f9 anche con l&#8217;intelligenza artificiale, elaborarle per capire e personalizzare ancora di pi\u00f9 il trattamento e la terapia sul paziente stesso che viene dopo la fase di ricerca clinica che invece ha riguardato comunque un sottoinsieme di pazienti per capirne la sicurezza e l&#8217;efficacia. Ci\u00f2 che viene anche dopo la commercializzazione sta diventando sempre pi\u00f9 importante e quindi l&#8217;osservazione del paziente in terapia sta anche molto evolvendo. Certo, ci sono degli ostacoli normativi, per\u00f2 questi speriamo che verranno sempre meno perch\u00e9 i dati, come abbiamo capito, poi saranno il futuro e la, l&#8217;interpretazione dei dati ancora di pi\u00f9.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1317.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 21:57\"><span class=\"eim-ts\">21:57<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Quindi un quadro molto pi\u00f9 articolato, estremamente pi\u00f9 complesso, poi effettivamente molto pi\u00f9 aperto all&#8217;ambiente esterno, con una molteplicit\u00e0 di attori, quindi veramente un qualche cosa che se io parto dal punto di vista dell&#8217;azienda e mi metto al centro del sistema azienda \u00e8 cambiato tutto rispetto, no, a come era anche, anche 10 anni fa, senza andare troppo lontano nel tempo. Che cosa quindi, dato questo quadro che voi avete cos\u00ec bene riassunto, che cosa manca o che cosa serve, no? Su che cosa bisogna porre la nostra attenzione dal punto di vista delle capacit\u00e0 gestionali, no? Dal punto di vista strettamente tecnico scientifico, eh, sarebbe un discorso che ci porta lontanissimo e quindi potremmo farne un&#8217;altra puntata e non \u00e8 tanto poi in realt\u00e0 nell&#8217;ambito professionale che noi copriamo. Invece \u00e8 molto importante per noi intercettare quali sono le necessit\u00e0 dei nostri clienti, no, e del sistema nel quale noi operiamo. Allora, da questo punto di vista, quali sono le necessit\u00e0 manageriali che voi vedete e, e i gap da riempire?<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1384.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 23:05\"><span class=\"eim-ts\">23:05<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Riccardo Palmisano:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Provo a fare un&#8217;introduzione di qual \u00e8 il driver per poi andare alle capacit\u00e0. Il driver a mio avviso \u00e8 l&#8217;innovazione. La forte innovazione, quindi anche il rischio che \u00e8 connesso all&#8217;innovazione, il rischio non per il paziente, il rischio di fallimento, per esempio, di una, eh, sperimentazione o il rischio di scoprire, eh, dopo l&#8217;autorizzazione alcune caratteristiche del farmaco che non conoscevamo perch\u00e9 abbiamo fatto magari gli studi su un piccolo numero, perch\u00e9 stiamo parlando di una, di una terapia di nicchia, richiedono tre cose: richiedono, eh, velocit\u00e0, eeeh, non possiamo avere i tempi del vecchio farmaceutico, richiedono, eh, competenze e skills molto specialistiche, non tutte ce le abbiamo in azienda. Chi lavorava storicamente, che ne so, sul sistema nervoso centrale per vent&#8217;anni stava nella sua area di comfort, eh, naturalmente quando aveva un prodotto da lanciare o qualcosa di nuovo, una nuova indicazione, pescava al proprio interno. Oggi, eh, pu\u00f2 capitare di avere da lanciare un prodotto o di entrare in un area terapeutica di cui dentro l&#8217;azienda sappiamo molto poco, quindi abbiamo bisogno di competenze molto specialistiche, molto complesse e terzo flessibilit\u00e0, perch\u00e9 ahim\u00e8 non tutti i prodotti che arrivano magari alla fase due, alla fase tre, poi arrivano all&#8217;autorizzazione o se arrivano all&#8217;autorizzazione non tutti arrivano a un prezzo a rimborso. Abbiamo, eh, degli esempi anche molto recenti di aziende che hanno registrato il prodotto con l&#8217;autorit\u00e0 regolatoria europea e poi nei singoli Paesi dell&#8217;Europa non hanno ottenuto il prezzo che loro si aspettavano. Naturalmente se io ho costruito una struttura, eh, per il lancio di questo prodotto e il prodotto non lo lancio ho un problema, quindi ho bisogno di velocit\u00e0, di competenze molto elevate e di flessibilit\u00e0 nella, nella mia azione. In questo naturalmente entrano i temi che abbiamo detto prima, cio\u00e8 devo ave&#8211; capi&#8211; avere delle persone che sanno, eh, di economia e di scienza, devono avere, avere delle persone che, eh, sanno di, eh, comunicazione e di patient advocacy, devo avere delle persone che, eh, sanno gestire situazioni complesse come quella a cui faceva cenno Maurizio prima, perch\u00e9 seguire il paziente dopo che \u00e8 stata fatta la terapia non ha soltanto un valore di salute per la paziente che&#8211; per il paziente che \u00e8 al centro dell&#8217;attenzione di tutti noi, ma ha un valore anche per il valore del farmaco e per il rimborso. Pensiamo, non ne abbiamo parlato prima, agli schemi innovativi tipo payment by result E cio\u00e8 ti pago, eh, sulla base dei risultati che, eeeh, che mi porti negli outcome clinici che mi porterai. Quindi io per esempio non ti pago i primi due cicli di terapia e soltanto se arriva al terzo ciclo comincio a pagarti. Adesso con le terapie avanzate che sono one shot, quindi, eeeh, terapia genica, eh, se io riesco a risolvere il problema genetico del paziente con un&#8217;infusione io ho risolto. Queste terapie costano un visibilio naturalmente, se vengono ammortizzate su trenta, cinquant&#8217;anni di vita del paziente naturalmente all&#8217;anno costano molto meno. E allora, la dico in italiano, eh, invece di paga- ti pago se funziona, ti pago finch\u00e9 funzioni. Quindi l&#8217;idea della terapia rateizzata, no? Quindi se il pro&#8211; il paziente continua a star bene, io ogni anno ti pago anche se non entra nessuna fiala dentro la farmacia ospedaliera. Per fare questo dentro le aziende abbiamo bisogno delle com&#8211; di competenze che quando io ho cominciato a lavorare non immaginavamo nemmeno, quindi sono competenze molto pi\u00f9 specialistiche e molto pi\u00f9 interdisciplinari.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1593.4\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 26:33\"><span class=\"eim-ts\">26:33<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Maurizio P\u00e8rcopo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Aggiungere il quarto driver, se posso, che \u00e8 la gestione del progetto, no? Prima in azienda non, non c&#8217;era il concetto di entro ho un tempo limitato per poter ottenere un risultato con degli obiettivi e con dei ritorni. Eh, nel mondo farmaceutico e del care questo si sta sviluppando, c&#8217;\u00e8 ancora bisogno di, di aiuto, eh, perch\u00e9 il manager che lavora a progetto ha una mentalit\u00e0 completamente diversa, non ragiona per gestire la quotidianit\u00e0, ma ragiona per gestire quel progetto, quindi un tempo limitato, portando dei risultati.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1624.3\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 27:04\"><span class=\"eim-ts\">27:04<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Assolutamente. Dal, da quello che avete raccontato il focus progettuale, eh, e-emerge, no? Come una delle caratteristiche fondamentali che un&#8217;azienda deve avere proprio nel suo DNA, nel suo modo di lavorare a tutti i livelli, perch\u00e9 se no non, non se ne, non se ne viene fuori e non si raggiungono i risultati. Bene, ehm, allora direi che \u00e8 stato molto interessante e abbiamo parlato di cos\u00ec tanti temi che potremmo andare avanti [risatina] ancora per, per ore, per cui io vi do appuntamento a una prossima puntata nella quale magari alcuni di questi elementi che sono stati portati, eeeh, li approfondiamo e li, li analizziamo in dettaglio e, e magari anche per esempio Maurizio sull&#8217;allungamento della catena, no, e anche, anche Riccardo, possiamo anche fare una puntata ad hoc, no, nella quale parliamo de, de, di che cosa vuol dire per, per il mondo nel quale voi operate, eh, una importanza del servizio che una volta non c&#8217;era e sempre pi\u00f9 invece diventer\u00e0 preponderante. Io, ehm, ci fermiamo qua per oggi, vi ringrazio, ringrazio Riccardo Palmisano, ringrazio Lorenzo P\u00e8rcopo. Ehm, a chi ci ascolta dico che se volete approfondire i temi che abbiamo trattato nella chiacchierata di oggi ci potete scrivere a mandarci i vostri commenti e suggerimenti a marketing.it@eim.com. Grazie ai nostri ospiti e alla prossima puntata.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1707.6\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 28:28\"><span class=\"eim-ts\">28:28<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Riccardo Palmisano:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1708.1\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 28:28\"><span class=\"eim-ts\">28:28<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Maurizio P\u00e8rcopo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie.<\/span><\/pee><pee class=\"eim-tr-par\"><button type=\"button\" class=\"eim-seek\" data-t=\"1710.0\" aria-label=\"Riproduci il video dal minuto 28:30\"><span class=\"eim-ts\">28:30<\/span><\/button> <span class=\"eim-sp\">Guido Tarizzo:<\/span> <span class=\"eim-tx\">Grazie mille. [musica finale]<\/span><\/pee> <\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<style> :root{--eim-primary:#002C3E;--eim-accent:#DB9300;--eim-text:#333; --eim-muted:#666;--eim-bg:#F0F6FC;--eim-line:#E3E8EC} .eim-crumb{font-size:13px;color:rgba(255,255,255,.85);margin:0 0 18px} .eim-crumb a{color:#fff;text-decoration:underline;text-underline-offset:3px} .eim-crumb a:hover{color:var(--eim-accent)} .eim-crumb a:focus-visible{outline:3px solid var(--eim-accent);outline-offset:3px;border-radius:3px} .eim-crumb span{margin:0 8px;opacity:.6} .eim-h1{color:#fff!important;margin:0 0 14px;line-height:1.15} .eim-meta{color:rgba(255,255,255,.9)!important;font-size:15px;margin:0 0 14px} .eim-meta strong{color:var(--eim-accent)} .eim-guests{color:rgba(255,255,255,.88)!important;font-size:15px;max-width:820px;margin:0} .eim-guests strong{color:#fff} .eim-sticky-col{position:sticky;top:110px} .eim-player-wrap{position:relative;padding-bottom:56.25%;height:0;overflow:hidden; border-radius:10px;background:#000;box-shadow:0 6px 24px rgba(0,44,62,.14)} .eim-player-wrap iframe{position:absolute;inset:0;width:100%;height:100%;border:0} .eim-listen-label{font-size:13px;font-weight:700;text-transform:uppercase; 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Io do il benvenuto a questa chiacchierata a Riccardo Palmisano, eh advisor, senior advisor di EIM e past president di Assobiotec, e a Maurizio P\u00e8rcopo, client partner di EIM, con un particolare focus poi nel settore di cui parliamo oggi. Eh l'obiettivo \u00e8 quello di darci una panoramica del settore e di che cosa sta cambiando, che cosa sta succedendo in questo settore, eh quali sono le tendenze che diventeranno dominanti, lo sono gi\u00e0 oggi, lo diventeranno sempre pi\u00f9 i prossimi anni, e quali competenze manageriali servono per gestire e dominare questi, questi trend, queste tendenze e rendere le aziende italiane sempre pi\u00f9 competitive. Ah, Maurizio, io chiederei innanzitutto a te di darci una specie di overview del, del settore in Italia. Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante, di che cosa stiamo parlando, di che tipo di aziende stiamo parlando, per poi dare la parola a Riccardo che ci, eh chiarir\u00e0 meglio anche quali sono le sfide che, che queste aziende stanno vivendo. Ok, grazie per l'opportunit\u00e0. Allora, innanzitutto un minimo di definizione, perch\u00e9 come hai detto Life Science, care, farmaceutico, si parla di tantissime cose. Direi che appunto ci sono tantissime attivit\u00e0 e tantissime industry all'interno dell'healthcare. Si parla dell'industria farmaceutica, le note aziende che lavorano nel farmaceutico, si parla di dispositivi medici, si parla di nutraceutica, si parla di omeopatia. Quindi \u00e8 un settore ampio, variopinto per fortuna, e in continua evoluzione. La dimensione \u00e8 abbastanza ampia, direi che rappresenta circa il 2% del PIL italiano, parliamo di circa 50 miliardi, con 2.000 aziende e compreso l'indotto parliamo di pi\u00f9 di 200.000 persone, quindi un, un settore ampio. Eh le aziende fanno da padrone i- le multinazionali, sia esse straniere che italiane, che coprono circa il 70% del mercato, pi\u00f9 o meno 40 e 30. La restante parte, quindi il 30%, sono piccole e medie aziende, eh che per\u00f2 ravvivano e portano alta innovazione all'interno del settore. \u00c8 un sett- un settore dove l'innovazione \u00e8 molto spinta e eh anche la ricerca \u00e8 un elemento fondamentale, tant'\u00e8 vero che le aziende investono mediamente tra il 10 e il 15% del loro fatturato, anche con punte del 20%, quindi importi elevati. E la, la, la, la, le persone che lavorano nel settore sono tutte molto qualificate. Consideriamo che il 90% \u00e8 composto da laureati e diplomati. Tra l'altro con un'iniezione di giovani molto elevata, perch\u00e9 gli under 35 aumentano, hanno una crescita di inserimenti in azienda del 15-20% all'anno e eh tutti, tra l'altro, quasi tutti, 85% a tempo indeterminato, quindi a dimostrazione della stabilit\u00e0 del settore e della sicurezza anche dal punto di vista del lavoro. Ehm tra l'altro le quote rosa sono anche elevate, \u00e8 inutile citarlo, stiamo parlando del 45% di donne, tra l'altro anche in ruoli apicali, cosa che di solito non sempre avviene. E per quanto ha una vocazione manifatturiera, eh consideriamo che il 10% degli occupati, parliamo di 7.000 persone in ambito farmaceutico, lavora in ricerca e sviluppo, quindi come dicevo una conferma ulteriore dell'innovazione. Mh questo \u00e8 pi\u00f9 che altro l'ambito principale, ovviamente le industrie farmaceutiche sono quelle che pi\u00f9 vengono nominate e che rappresentano un po' la vera, il vero, come dire, backbone di tutta quanta l'industria. Beh, poi ne parleremo, c'\u00e8 anche una, una notevole, diciamo cos\u00ec, allungamento della catena del valore che ormai ha travalicato l'ambito del puro e semplice, della pura e semplice industria, no? Ed \u00e8 diventato sempre pi\u00f9 un settore permeato di attivit\u00e0 di servizio, poi in realt\u00e0 servizio al paziente, servizio all'ospedale, servizio al medico, eccetera, eccetera, dove la componente servizio si sta arricchendo sempre pi\u00f9 e di questo poi parleremo. Ah Riccardo, Riccardo, ci dai una mano a, a, a decifrare i macro trend del settore e, e a ricostruire un po' che cosa tu hai visto, anche vista la tua importante carriera in questo mondo nel corso degli anni, eh evolversi nel corso degli ultimi due decenni e, e, e cosa sono state le accelerazioni degli ultimi anni e, e, e tu cosa vedi come futuro prossimo? Certo, grazie Guido. Allora, diciamo il settore che amo chiamare biofarmaceutico, perch\u00e9 una volta parlavo di farmaceutico, di big pharma e di biotech, oggi le due cose sono molto eh intrecciate fra di loro, eh negli ultimi 20 anni ha avuto una vera e propria rivoluzione. In pillole noi siamo passati da retail a prodotti per le nicchie ospedaliere, siamo passati da one pill fits for all, in fondo si dava un ACE inibitore agli ipertesi, un H2 antagonista agli ulcerosi e cos\u00ec via, alla terapia personalizzata e alla terapia di, alla medicina di precisione. Eh e dal, eh dallo slogan delle grandi aziende, tutto quello che lanceremo lo avremo scoperto nei nostri laboratori, siamo passati a open innovation e a networking innovation. Quindi oggi gli stessi CEO, o meglio, le stesse poltrone, nuovi CEO rispetto a quelli di 20 anni fa e i loro predecessori, ci dicono il 70-80% di ci\u00f2 che la mia azienda lancer\u00e0 non sar\u00e0 stata scoperta nei nostri laboratori. Questo naturalmente ha costituito un cambio radicale di scenario, eh dove l'innovazione viene ricercata eh nei laboratori accademici, viene ricercata in partnership con il no profit, viene ricercata all'interno degli spin off, delle start up, delle piccole aziende che emergono eh Nei grandi centri, nei grandi cluster dell'a-- dell'innovazione, creando una discontinuit\u00e0 rispetto al passato e facendo sostanzialmente decadere alcune posizioni che sono andate per la maggiore nel nostro settore per-- in tutti gli anni '80, '90, fino alla fine del millennio, e facendone emergere altre che a quel tempo, eh, non esistevano. Poi passeremo attraverso magari il, l'intero viaggio di un prodotto, dalla sua discovery fino alla scadenza del brevetto, ma il mondo \u00e8 completamente, eh, cambiato. Cos\u00ec come in altri settori c'\u00e8 stata molta esternalizzazione. Vent'anni fa le grandi aziende si facevano la ricerca clinica con i loro, eh, CRA interni, quindi avevano delle strutture molto importanti di, eh, eh, monitor che seguivano le loro sperimentazioni cliniche. Oggi quasi tutti, anche i pi\u00f9 grandi, si affidano a CRO, sempre pi\u00f9 importanti, eh, per avere maggiore flessibilit\u00e0. Nei picchi, naturalmente, di sperimentazioni as-- a-attingono a piene mani a queste organizzazioni, nei momenti in cui ci sono meno sperimentazioni da condurre, non hanno costi fissi da dovere sopportare. E lo stesso vale per le CMO, che oggi in gran parte si sono trasformate in CDMO, quindi da contract manufacturing a contract development and manufacturing organization, che sono al servizio tanto dei genericisti, parte importante del, eh, del nostro settore, quindi chi produce, eh, bioequivalenti e farmaci generici tradizionali, eh, quanto delle aziende che invece producono effettivamente prodotti ancora coperti, coperti dal brevetto. Quindi un cambiamento radicale di cui abbiamo gi\u00e0 visto molti effetti, ma che sta ancora continuando, perch\u00e9 le frontiere vanno avanti, dall'anticorpo monoclonale alla proteina ricombinante, oggi stiamo andando alle terapie avanzate, geniche, cellulari e rigenerative, che sono la prossima frontiera della medicina. Eh, poi riprenderemo questi temi perch\u00e9 sono interessanti per l'appunto gli effetti, no? Di questi cambiamenti sulle aziende del nostro territorio, voglio dire del, del, del sistema economico italiano, partendo dalle, dalle grandi multinazionali non italiane che operano sul territorio, ma soprattutto le medio-grandi, poi per il mondo internazionale sono anche medio-piccole, no? Ma comunque medio-grandi multinazionali italiane e poi le aziende, le aziende pi\u00f9 piccole, medio-piccole italiane. Vedremo, eh, queste cose che tu hai raccontato che effetto hanno sul, su, su queste tipologie d'azienda. Eh, Maurizio, hai qualche cosa da aggiungere a questo quadro? Ci sono- S\u00ec, quello che accennavi tu all'inizio, tutto il tema dell'integrazione, eh, alle terapie, no? Quindi un tempo ci si concentrava esclusivamente sul prodotto, no? Quindi prodotto specialistico o non, comunque sulla terapia, quindi il medico prescrive, come ancora oggi prescrive, la terapia. Per\u00f2 poi ci si dimenticava un pochettino tutto ci\u00f2 che \u00e8 intorno alla persona, no? Alla persona, che vengono chiamati pazienti, malati, a seconda dei punti di vista, che si sta dimostrando negli anni un elemen-un elemento fondamentale. Quindi si va, usando gli acronimi anglosassoni, beyond pill, come si dice, no? Quindi non solo la pillola, ma anche il servizio. Servizio vuol dire essere pi\u00f9 vicino al medico, essere pi\u00f9 vicino al paziente, eh, con servizi di supporto, come vengono chiamati a, a, alle persone, che sono sia loro sia spesso i caregiver, quindi le famiglie, perch\u00e9 si \u00e8 visto che un paziente in terapia con un determinato farmaco, se supportato da un network di assistenza, anche domiciliare o anche da remoto, si cura meglio. Si cura meglio e rende la, la terapia anche pi\u00f9 efficace, perch\u00e9 chiunque di noi prescritto-- a cui viene prescritta una certa terapia quando va a casa non necessariamente la segue come deve, ha degli effetti collaterali, ha una serie di preoccupazioni che, se vengono opportunamente supportate, eh, consentono una maggiore aderenza alla terapia e quindi anche una efficacia del farmaco maggiore. Questo \u00e8 un trend che va sempre di pi\u00f9 e in cui le aziende farmaceutiche ci investono e trovano [schiarisce la voce] sempre pi\u00f9 terreno fertile anche nell'accettazione da parte dei medici di questo affiancamento alle famiglie, sempre pi\u00f9 importante. E gli altri due elementi che vorrei aggiungere sono-- che con la tecnologia aiutano, sono l'utilizzo e l'interpretazione dei dati, che adesso magari se vogliamo ne approfondiamo un po' quali sono le tematiche, e anche, eh, l'innovazione tecnologica, ovverosia la possibilit\u00e0 di, ad esempio, proprio nella gestione delle terapie, di avere un controllo, se vogliamo, anche a distanza, quindi un modello ibrido di gestione del paziente che prevede sempre le visite, quindi anche un incontro di persona, ma sempre di pi\u00f9 anche un, un follow up successivo, anche da remoto, con televiste, teleconsulti, scambio di documentazione che, diciamo, per fortuna il Covid ha un po' sbloccato, no? Cio\u00e8 il Covid \u00e8 stata una forte discontinuit\u00e0 perch\u00e9 ha forzato tutto ci\u00f2 che erano gli ostacoli, l'inerzia del sistema a utilizzare questi, questi strumenti che gi\u00e0 esistono da un po', per\u00f2 che hanno fatto capire la importanza, la necessit\u00e0 e, finito l'emergenza Covid, l'opportunit\u00e0 di farlo, con grandi vantaggi per i pazienti, per le famiglie, per i medici, e ha reso-- sta cominciando a rendere tutto molto pi\u00f9 efficiente. Ehm, Riccardo, proviamo a, a, a seguire la nascita di un prodotto e il viaggio del prodotto lungo tutte le fasi, no? Che, che, che lo, lo-- la nascita, lo sviluppo, l'ingegnerizzazione, la produzione, il delivery di un prodotto comporta. Cosa succede oggi e cosa tu vedi che in futuro cambier\u00e0 e quali saranno, come dire, i punti critici, no? Del sistema, quali saranno gli snodi fondamentali sui quali concentrare l'attenzione dal punto di vista poi del management, direi. Come dicevo, Guido, il, eh, il focus si \u00e8 spostato dal mio laboratorio interno, cio\u00e8 ci\u00f2 che so fare, a ci\u00f2 che invece serve di pi\u00f9 al mercato dei pazienti, quindi cosiddetti unmet clinical need. Noi abbiamo registrato, non noi due, ma il mondo farmaceutico ha registrato per vent'anni prodotti con criteri di non inferiorit\u00e0 e quindi quello che poi veniva definito nelle riviste americane me too drugs, cio\u00e8 prodotti che tutto sommato, eh, eh, funzionavano, non erano cos\u00ec differenti da quello che gi\u00e0 esisteva. Eh, oggi invece affrontiamo la grande innovazione, quindi le grandi sfide che non sono soltanto oncologia o oncoematologia, immunologia, che certamente assorbono circa il 50% della sperimentazione globale, ma sono tutta una serie di malattie, per esempio neurodegenerative, che hanno fortissimo impatto, eh, sulla popolazione, sono tutte quelle malattie che, eh, eh, caratterizzano, eh, una popolazione occidentale che invecchia, no? E quindi diciamo si va realmente a cercare l'unmet clinical need. Siccome le aziende hanno capito che non possono essere tuttologhe, che non possono saper fare tutto nei loro laboratori, vanno a fare il cherry picking delle, eh, migliori opportunit\u00e0 che vedono, eh, eh, nel mondo, e quindi nascono delle nuove necessit\u00e0 e delle nuove competenze. Una prima cosa che eh gi\u00e0 si sentiva in embrione in quello che diceva Maurizio, che \u00e8 importante, sono le competenze trasversali, no. Prima noi avevamo il farma-il farmacologo, avevamo il, il medico che faceva la sperimentazione clinica, avevamo il biotecnologo che faceva il controllo di qualit\u00e0 nella biotecnologia. Oggi noi abbiamo bisogno di competenze integrate, cio\u00e8 di bioingegneri. Nel caso del primo tratto del discovery o comunque del primo tratto dell'individuazione di una nuova terapia per eee una singola azienda, le competenze di eh scienza e business, perch\u00e9 quello che viene chiesto a chi si occupa di scouting, di business development, \u00e8 qualche cosa di molto simile a quello che fanno per esempio i fondi di venture capital, che hanno al loro interno dei eh giovani, tendenzialmente signori, che hanno studiato scienza, hanno studiato biotecnologia, hanno studiato medicina, ma poi che hanno un MBA e che quindi sono capaci di intravedere nell'embrione di una ricerca il potenziale sviluppo, il potenziale ehm eee la potenziale dimensione che quella terapia o quella piattaforma tecnologica pu\u00f2 avere. Quindi nuove figure che si affiancano ai ricercatori e che aggiungono nuove competenze per l'individuazione di eee prodotti per alimentare la pipeline delle societ\u00e0. E questo tanto per le grandi, grandissime multinazionali, tanto per le imprese nazionali che sono grandi a livello, come dicevi, d'Italia, magari non sono cos\u00ec rilevanti nello scenario mondiale, ma che anche loro giocano una parte importante, come abbiamo visto, se vuoi faremo de-degli esempi, ma ci sono aziende che hanno individuato prodotti molto interessanti in piattaforme di ricerca, li hanno sviluppati clinicamente, poi registrati, autorizzati e commercializzati con grande successo. Eh questo comporta un grosso cambiamento, confermatemi voi se, se la mia impressione \u00e8 corretta, ma da, da un'azienda tutto sommato farmaceutica abbastanza monolitica no, e abbastanza non dico chiusa, ma comunque conscia dei propri confini e delle proprie competenze che se-- erano sempre un po' poi protette e gestite, a un'azienda che al contrario si deve molto pi\u00f9 aprire nei confronti non solo del, del, del contributo di tutti all'interno dell'azienda, ma anche del mondo esterno, di entit\u00e0 esterne, anche molto diverse dal punto di vista cultura, degli strumenti di lavoro, dei processi, eccetera eccetera. Cio\u00e8 tu hai una grande azienda iper strutturata che magari ha a che fare con un laboratorio di ricerca dove ci sono persone diverse, skill diverse, abitudini di lavoro anche diverse, eccetera eccetera. \u00c8 cos\u00ec? Assolutamente s\u00ec, arrivando anche al confine del non profit, no. Qui possiamo, per non citare le aziende, citiamo una fondazione non profit che possiamo citare e con la quale ho collaborato recentemente in maniera molto approfondita sulle terapie avanzate, sulle terapie geniche, che \u00e8 Fondazione Telethon. In Italia abbiamo un esempio straordinario di una fondazione che, sull'onda del successo delle sue campagne di charity e della bont\u00e0 della scienza, dei suoi istituti interni, il TIGES a Raffaele, il TIGEM a Pozzuoli, ma anche della ricerca finanziata da, eh da fondazione, ha avuto l'intuizione con Francesca Pasinelli di aprire la collaborazione alle imprese, perch\u00e9 sostanzialmente non voglio fare la sua parte, ma quello che io ho visto un po' da fuori, un po' da dentro, \u00e8: tradiremmo la fiducia di chi ci ha dato i 2 \u20ac col telefonino o i 200.000 \u20ac con una grande donazione, se non arrivassimo al famoso letto del paziente. Cio\u00e8 se ci limitiamo a fare una sperimentazione di base o a fare le prime fasi della sperimentazione clinica e poi non abbiamo le capacit\u00e0, come non possiamo avere perch\u00e9 siamo una fondazione non profit, le capacit\u00e0 di arrivare alla registrazione, alla commercializzazione, tradiremmo la fiducia e quindi il nostro mandato, la nostra missione. E quindi ha aperto alla collaborazione con le imprese di ricerca, integrando una fase non, non profit con poi una fase che arriver\u00e0 al mercato e che dar\u00e0 alla charity nuova linfa, quindi nuove risorse per poter fare in un circolo virtuoso altra sperimentazione. Quindi assolutamente s\u00ec, l'industria si trova ad interagire con attori completamente diversi. Eh di solito c'erano i grandi merger a cui eravamo abituati, che hanno dato i nomi a tante aziende che oggi hanno due o tre nomi delle aziende di origini, qualcuno lo ha cambiato del tutto eliminando i vecchi nomi, ma eh oggi invece c'\u00e8 un'interazione anche con entit\u00e0 di dimensioni completamente diverse. Lo abbiamo visto anche all'epoca dei vaccini, no, quelli che chiamiamo vaccini col nome di una grande azienda, in realt\u00e0 sono stati aziende coperte da un'azienda tedesca che nessuno conosceva prima del Covid. Assolutamente, certo. E seguendo il nostro viaggio del prodotto, cosa cambia invece dal punto di vista chiamiamolo delle operation, no? Quindi la parte produttiva di supply chain, no, quindi per arrivare poi alla, alla distribuzione. Se, se posso proprio seguendo il viaggio oggi faccio un piccolissimo inciso su una parte che va prima delle, delle operation che \u00e8 quella della registrazione, no. Io ero abituato all'inizio della mia carriera a interagire con le persone di regulatory affairs, che erano dei super esperti nel mettere insieme i dati che venivano dalla sperimentazione clinica, metterli in un dossier regolatorio che poteva essere sottoposto all'epoca anche alle autorit\u00e0 nazionali, oggi sostanzialmente tutti all'EMA in Europa, alla FDA negli Stati Uniti, a questi si sono affiancati gli esperti di market access, di eee di economia sanitaria, perch\u00e9 non basta pi\u00f9 avere una registrazione tanto il prezzo arriva, ma bisogna avere tutta una capacit\u00e0 di studiare il valore di questa nuova terapia o di questo strumento diagnostico, o aggiungo, di questa combinazione di companion diagnostic, la medicina di precisione spesso vanno d'accordo delle, delle, degli strumenti di diagnostica per identificare qual \u00e8 il paziente giusto per quella terapia che va solo in quella sottocategoria, per esempio, di, di, di tumori. Eh queste sono di nuovo nuove specializzazioni che mettono insieme gli studi di farmacoeconomia con le conoscenze della scienza. Nelle operation, prima fra tutti, toccando un tema gi\u00e0 toccato da Maurizio, l'attenzione al paziente. Quando io ho cominciato a lavorare, eh il paziente s\u00ec c'era, ma era un'entit\u00e0 astratta. Le malattie rare, in particolare, quindi dove i pazienti sono pochi e le associazioni pazienti sono molto importanti, molto piccole ma molto importanti, abbiamo imparato quanto \u00e8 importante il coinvolgimento del paziente addirittura nelle fasi della sperimentazione clinica. Quindi la patient advocacy, a-accanto al mondo del market access, \u00e8 diventato un, un mestiere che quando io ho cominciato non sapevamo neanche come si chiamasse, neanche avevo in mente che poteva, poteva esistere. Quindi nella parte delle operazioni siamo passati dall'informatore medico scientifico che andava a tappeto da tutti i medici a riproporre tutto sommato un prodotto che s\u00ec, era un po' meglio o un po' peggio di quell'altro, al medical science liaison, quindi a dei medici che lavorano all'interno della organizzazione che non fanno informazione scientifica, ma fanno sostanzialmente consulenza allo specialista per accompagnare l'introduzione di farmaci nuovi tecnologicamente complessi e anche difficili da utilizzare, al patient advocacy e per quello che riguarda la produzione ci stiamo sempre sp-spostando, sempre pi\u00f9 spostando dalla sintesi chimica, nobilissima, in cui l'Italia eccelle in maniera assoluta, alla produzione biotecnologica che \u00e8 qualcosa di pi\u00f9 complesso, che prevede specializzazioni, eeeh, pi\u00f9 elevate, controllo di qualit\u00e0 molto elevato, autorizzazioni AIFA nel nostro caso, o comunque autorizzazioni regolatorie, eh, per le istanze produttive molto, molto complesse e quindi sta cambiando veramente tutto. Rimaniamo, eh, adesso sul tema del management, no, a meno che Maurizio tu non abbia qualche cosa da aggiungere rispetto a quello che ho detto. Io aggiungerei solamente brevemente uscendo fuori dalla fase diciamo che poi porta alla commercializzazione del farmaco, aggiungerei tutto ci\u00f2 che sempre di pi\u00f9 si sta evolvendo nella raccolta di dati, informazioni, misure del paziente in terapia, ok? Quindi i cosiddetti real world data piuttosto che i patient reported outcome, sono tutte sigle che alla so-- in sostanza vogliono dire una volta che il farmaco viene prescritto non finisce l\u00e0 l'osservazione dell'efficacia e della terapia, ma serve raccogliere queste informazioni, un giorno sempre di pi\u00f9 anche con l'intelligenza artificiale, elaborarle per capire e personalizzare ancora di pi\u00f9 il trattamento e la terapia sul paziente stesso che viene dopo la fase di ricerca clinica che invece ha riguardato comunque un sottoinsieme di pazienti per capirne la sicurezza e l'efficacia. Ci\u00f2 che viene anche dopo la commercializzazione sta diventando sempre pi\u00f9 importante e quindi l'osservazione del paziente in terapia sta anche molto evolvendo. Certo, ci sono degli ostacoli normativi, per\u00f2 questi speriamo che verranno sempre meno perch\u00e9 i dati, come abbiamo capito, poi saranno il futuro e la, l'interpretazione dei dati ancora di pi\u00f9. Quindi un quadro molto pi\u00f9 articolato, estremamente pi\u00f9 complesso, poi effettivamente molto pi\u00f9 aperto all'ambiente esterno, con una molteplicit\u00e0 di attori, quindi veramente un qualche cosa che se io parto dal punto di vista dell'azienda e mi metto al centro del sistema azienda \u00e8 cambiato tutto rispetto, no, a come era anche, anche 10 anni fa, senza andare troppo lontano nel tempo. Che cosa quindi, dato questo quadro che voi avete cos\u00ec bene riassunto, che cosa manca o che cosa serve, no? Su che cosa bisogna porre la nostra attenzione dal punto di vista delle capacit\u00e0 gestionali, no? Dal punto di vista strettamente tecnico scientifico, eh, sarebbe un discorso che ci porta lontanissimo e quindi potremmo farne un'altra puntata e non \u00e8 tanto poi in realt\u00e0 nell'ambito professionale che noi copriamo. Invece \u00e8 molto importante per noi intercettare quali sono le necessit\u00e0 dei nostri clienti, no, e del sistema nel quale noi operiamo. Allora, da questo punto di vista, quali sono le necessit\u00e0 manageriali che voi vedete e, e i gap da riempire? Provo a fare un'introduzione di qual \u00e8 il driver per poi andare alle capacit\u00e0. Il driver a mio avviso \u00e8 l'innovazione. La forte innovazione, quindi anche il rischio che \u00e8 connesso all'innovazione, il rischio non per il paziente, il rischio di fallimento, per esempio, di una, eh, sperimentazione o il rischio di scoprire, eh, dopo l'autorizzazione alcune caratteristiche del farmaco che non conoscevamo perch\u00e9 abbiamo fatto magari gli studi su un piccolo numero, perch\u00e9 stiamo parlando di una, di una terapia di nicchia, richiedono tre cose: richiedono, eh, velocit\u00e0, eeeh, non possiamo avere i tempi del vecchio farmaceutico, richiedono, eh, competenze e skills molto specialistiche, non tutte ce le abbiamo in azienda. Chi lavorava storicamente, che ne so, sul sistema nervoso centrale per vent'anni stava nella sua area di comfort, eh, naturalmente quando aveva un prodotto da lanciare o qualcosa di nuovo, una nuova indicazione, pescava al proprio interno. Oggi, eh, pu\u00f2 capitare di avere da lanciare un prodotto o di entrare in un area terapeutica di cui dentro l'azienda sappiamo molto poco, quindi abbiamo bisogno di competenze molto specialistiche, molto complesse e terzo flessibilit\u00e0, perch\u00e9 ahim\u00e8 non tutti i prodotti che arrivano magari alla fase due, alla fase tre, poi arrivano all'autorizzazione o se arrivano all'autorizzazione non tutti arrivano a un prezzo a rimborso. Abbiamo, eh, degli esempi anche molto recenti di aziende che hanno registrato il prodotto con l'autorit\u00e0 regolatoria europea e poi nei singoli Paesi dell'Europa non hanno ottenuto il prezzo che loro si aspettavano. Naturalmente se io ho costruito una struttura, eh, per il lancio di questo prodotto e il prodotto non lo lancio ho un problema, quindi ho bisogno di velocit\u00e0, di competenze molto elevate e di flessibilit\u00e0 nella, nella mia azione. In questo naturalmente entrano i temi che abbiamo detto prima, cio\u00e8 devo ave-- capi-- avere delle persone che sanno, eh, di economia e di scienza, devono avere, avere delle persone che, eh, sanno di, eh, comunicazione e di patient advocacy, devo avere delle persone che, eh, sanno gestire situazioni complesse come quella a cui faceva cenno Maurizio prima, perch\u00e9 seguire il paziente dopo che \u00e8 stata fatta la terapia non ha soltanto un valore di salute per la paziente che-- per il paziente che \u00e8 al centro dell'attenzione di tutti noi, ma ha un valore anche per il valore del farmaco e per il rimborso. Pensiamo, non ne abbiamo parlato prima, agli schemi innovativi tipo payment by result E cio\u00e8 ti pago, eh, sulla base dei risultati che, eeeh, che mi porti negli outcome clinici che mi porterai. Quindi io per esempio non ti pago i primi due cicli di terapia e soltanto se arriva al terzo ciclo comincio a pagarti. Adesso con le terapie avanzate che sono one shot, quindi, eeeh, terapia genica, eh, se io riesco a risolvere il problema genetico del paziente con un'infusione io ho risolto. Queste terapie costano un visibilio naturalmente, se vengono ammortizzate su trenta, cinquant'anni di vita del paziente naturalmente all'anno costano molto meno. E allora, la dico in italiano, eh, invece di paga- ti pago se funziona, ti pago finch\u00e9 funzioni. Quindi l'idea della terapia rateizzata, no? Quindi se il pro-- il paziente continua a star bene, io ogni anno ti pago anche se non entra nessuna fiala dentro la farmacia ospedaliera. Per fare questo dentro le aziende abbiamo bisogno delle com-- di competenze che quando io ho cominciato a lavorare non immaginavamo nemmeno, quindi sono competenze molto pi\u00f9 specialistiche e molto pi\u00f9 interdisciplinari. Aggiungere il quarto driver, se posso, che \u00e8 la gestione del progetto, no? Prima in azienda non, non c'era il concetto di entro ho un tempo limitato per poter ottenere un risultato con degli obiettivi e con dei ritorni. Eh, nel mondo farmaceutico e del care questo si sta sviluppando, c'\u00e8 ancora bisogno di, di aiuto, eh, perch\u00e9 il manager che lavora a progetto ha una mentalit\u00e0 completamente diversa, non ragiona per gestire la quotidianit\u00e0, ma ragiona per gestire quel progetto, quindi un tempo limitato, portando dei risultati. Assolutamente. Dal, da quello che avete raccontato il focus progettuale, eh, e-emerge, no? Come una delle caratteristiche fondamentali che un'azienda deve avere proprio nel suo DNA, nel suo modo di lavorare a tutti i livelli, perch\u00e9 se no non, non se ne, non se ne viene fuori e non si raggiungono i risultati. Bene, ehm, allora direi che \u00e8 stato molto interessante e abbiamo parlato di cos\u00ec tanti temi che potremmo andare avanti [risatina] ancora per, per ore, per cui io vi do appuntamento a una prossima puntata nella quale magari alcuni di questi elementi che sono stati portati, eeeh, li approfondiamo e li, li analizziamo in dettaglio e, e magari anche per esempio Maurizio sull'allungamento della catena, no, e anche, anche Riccardo, possiamo anche fare una puntata ad hoc, no, nella quale parliamo de, de, di che cosa vuol dire per, per il mondo nel quale voi operate, eh, una importanza del servizio che una volta non c'era e sempre pi\u00f9 invece diventer\u00e0 preponderante. Io, ehm, ci fermiamo qua per oggi, vi ringrazio, ringrazio Riccardo Palmisano, ringrazio Lorenzo P\u00e8rcopo. Ehm, a chi ci ascolta dico che se volete approfondire i temi che abbiamo trattato nella chiacchierata di oggi ci potete scrivere a mandarci i vostri commenti e suggerimenti a marketing.it@eim.com. Grazie ai nostri ospiti e alla prossima puntata. Grazie. Grazie. Grazie mille. 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