{"id":852,"date":"2015-09-08T08:44:36","date_gmt":"2015-09-08T08:44:36","guid":{"rendered":"http:\/\/fr.eim.com\/?p=852"},"modified":"2022-01-13T11:05:32","modified_gmt":"2022-01-13T11:05:32","slug":"un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/","title":{"rendered":"Un PDG en mission de transition sauve une entreprise de l\u2019implosion"},"content":{"rendered":"\n\n[et_pb_section fb_built=”1″ admin_label=”Hero Section” _builder_version=”3.27.4″ background_color=”#002c3e” background_enable_image=”off” height=”520px” custom_padding=”6%||0%|||” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#ffffff” bottom_divider_height=”150px” bottom_divider_flip=”horizontal” global_colors_info=”{}” background_color_gradient_direction__hover=”180deg” background_color_gradient_direction__hover_enabled=”180deg” background_color_gradient_start_position__hover=”0%” background_color_gradient_start_position__hover_enabled=”0%” background_color_gradient_end_position__hover=”100%” background_color_gradient_end_position__hover_enabled=”100%”][et_pb_row disabled_on=”off|off|off” admin_label=”Page Title Area” _builder_version=”3.27.4″ width=”100%” max_width=”2560px” module_alignment=”center” custom_margin=”-2%|auto|0px|auto|false|false” custom_padding=”0px|||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”3.25″ custom_padding=”|||” global_colors_info=”{}” custom_padding__hover=”|||”][et_pb_text admin_label=”Hero Section Title” _builder_version=”3.27.4″ text_font=”Montserrat|800|||||||” text_font_size=”18px” text_line_height=”1.3em” header_font=”Montserrat|700|||||||” header_font_size=”56px” header_letter_spacing=”3px” header_line_height=”1.1em” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_color=”rgba(255,255,255,0.6)” header_2_font_size=”90px” header_2_letter_spacing=”3px” header_2_line_height=”1.1em” text_orientation=”center” background_layout=”dark” max_width=”80%” module_alignment=”center” custom_margin=”0px||0px||false|false” animation_style=”fade” animation_direction=”bottom” animation_duration=”1350ms” header_font_size_tablet=”” header_font_size_phone=”28px” header_font_size_last_edited=”on|phone” header_2_font_size_tablet=”” header_2_font_size_phone=”50px” header_2_font_size_last_edited=”on|phone” text_text_shadow_style=”preset1″ text_text_shadow_horizontal_length=”0.28em” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]

Un PDG en mission de transition sauve une entreprise de l\u2019implosion<\/span><\/h1>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”3.22″ global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”3.25″ background_size=”initial” background_position=”top_left” background_repeat=”repeat” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”3.25″ custom_padding=”|||” global_colors_info=”{}” custom_padding__hover=”|||”][et_pb_text _builder_version=”3.27.4″ background_size=”initial” background_position=”top_left” background_repeat=”repeat” max_width=”90%” module_alignment=”center” global_colors_info=”{}”]

Le contexte<\/span><\/h2>\n

L\u2019actionnaire majoritaire d\u2019une entreprise du secteur m\u00e9dical, qui a connu une croissance organique tr\u00e8s forte jusqu\u2019\u00e0 devenir un acteur majeur dans son secteur,<\/span><\/p>\n

est alert\u00e9 de l\u2019\u00e9ventuelle existence de pratiques commerciales douteuses.<\/span><\/p>\n

EIM est sollicit\u00e9 en urgence pour trouver rapidement un dirigeant avec une double comp\u00e9tence de DAF et de Directeur G\u00e9n\u00e9ral, disposant \u00e9galement d\u2019une exp\u00e9rience dans le secteur m\u00e9dical, avec l\u2019objectif de r\u00e9aliser un \u00e9tat des lieux, de conduire un audit interne, voire de remplacer au pied lev\u00e9 le Pr\u00e9sident en cas de n\u00e9cessit\u00e9.<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

L\u2019\u00e9valuation de la situation<\/span><\/h2>\n

Alors que le Pr\u00e9sident essaye de justifier ses pratiques incrimin\u00e9es et que, dans un premier temps, \u00a0les salari\u00e9s serrent les rangs autour de lui, le manager EIM parvient \u00e0 s\u2019imposer par son autorit\u00e9 de comp\u00e9tence et en tissant des liens de confiance au travers de rencontres individuelles men\u00e9es avec la quasi-totalit\u00e9 du personnel.<\/span><\/p>\n

L\u2019audit approfondi conduit l\u2019actionnaire \u00e0 d\u00e9mettre le Pr\u00e9sident et \u00e0 nommer le manager EIM en qualit\u00e9 de dirigeant.<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

Le diagnostic<\/span><\/h2>\n

Tr\u00e8s rapidement le nouveau PDG apprend \u00e0 conna\u00eetre l\u2019entreprise de l\u2019int\u00e9rieur et son premier diagnostic\u00a0r\u00e9v\u00e8le une\u00a0 situation\u00a0d\u00e9licate\u00a0:<\/span><\/p>\n

    \n
  • La croissance du chiffre d\u2019affaires et les gains de part de march\u00e9 reposent sur des pratiques commerciales inad\u00e9quates aupr\u00e8s de certains praticiens\u00a0;<\/span><\/li>\n
  • Les rivalit\u00e9s entre commerciaux sont permanentes, cons\u00e9quence de recrutements faits sans effort d\u2019int\u00e9gration\u00a0;<\/span><\/li>\n
  • Le fonds de commerce, tr\u00e8s intuitu personae dans ce march\u00e9, est essentiellement d\u00e9pendant de quelques commerciaux-cl\u00e9 et du Directeur commercial\u00a0; les commerciaux sont livr\u00e9s \u00e0 eux-m\u00eames sans supervision et certains d\u2019entre eux menacent de partir emmenant avec eux \u00a0des pans entiers de chiffre d\u2019affaires\u00a0;<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    <\/p>\n

    Les premi\u00e8res mesures<\/span><\/h2>\n

    <\/span><\/p>\n

    Le nouveau PDG, en rupture avec les pratiques ant\u00e9rieures, d\u00e9veloppe une communication adapt\u00e9e en encha\u00eenant meetings, discussions, explications et n\u00e9gociations avec les principaux\u00a0 acteurs, tout en maintenant un lien constant avec l\u2019actionnaire.<\/span><\/p>\n

    A l\u2019\u00e9coute, il mobilise et s\u2019appuie sur la collaboration du personnel pour mettre en place simultan\u00e9ment les diff\u00e9rentes actions. Cette effervescence va \u00eatre mobilisatrice et va susciter un v\u00e9ritable sentiment d\u2019adh\u00e9sion.<\/span><\/p>\n

    Les premi\u00e8res mesures visibles concernent la mise en conformit\u00e9 de l\u2019entreprise \u00e0 tous les niveaux. Des \u00ab\u00a0Quick Wins\u00a0\u00bb sont recherch\u00e9s, notamment au niveau des achats\u00a0: n\u00e9gociations avec les fournisseurs, am\u00e9lioration de la rotation d\u2019actifs sous-utilis\u00e9s, r\u00e9duction des co\u00fbts sans toucher au personnel. Ces gains vont permettre de compenser le surco\u00fbt temporaire de la mise en conformit\u00e9.<\/span><\/p>\n

    Dans un second temps, le Pr\u00e9sident propose un plan strat\u00e9gique doubl\u00e9 d\u2019un plan de relance commerciale. C\u2019est le r\u00e9sultat d\u2019une longue discussion avec les principaux directeurs et commerciaux de l\u2019entreprise afin qu\u2019ils s\u2019approprient le plan. Le march\u00e9 historique de la soci\u00e9t\u00e9, bien que rentable,\u00a0 est tr\u00e8s concurrentiel. Le d\u00e9veloppement de nouveaux march\u00e9s constitue non seulement un relais mais un acc\u00e9l\u00e9rateur de croissance, avec notamment la cr\u00e9ation d\u2019une marque sp\u00e9cialis\u00e9e qui \u00e9vite les conflits de canaux. Ce d\u00e9veloppement permet en outre de densifier les prescripteurs\u00a0sur un m\u00eame lieu g\u00e9ographique. L\u2019arriv\u00e9e d\u2019un directeur Commercial et d\u2019une dizaine de commerciaux\u00a0 exp\u00e9riment\u00e9s qui s\u2019av\u00e8rent rentables apr\u00e8s 6 mois permet de renforcer la qualit\u00e9 du fonds de commerce.<\/span><\/p>\n

    <\/p>\n

    En conclusion<\/span><\/h2>\n

    <\/span><\/p>\n

    Le retournement ainsi op\u00e9r\u00e9 va permettre d\u2019atteindre et m\u00eame de d\u00e9passer les projections de chiffre d\u2019affaires et de profit \u00e9tablies avant la crise. Il va grandement faciliter la s\u00e9lection d\u2019un PDG recrut\u00e9 en CDI parmi les meilleurs professionnels de la sant\u00e9.\u00a0 Ce nouveau PDG h\u00e9rite d\u2019une situation apais\u00e9e et d\u2019une bonne visibilit\u00e9.<\/span><\/p>\n

    La passation de pouvoir s\u2019effectue en moins de deux mois et les projets identifi\u00e9s sont tous lanc\u00e9s\u00a0:<\/span><\/p>\n

      \n
    • Le plan de relance commerciale et la nouvelle marque sont pl\u00e9biscit\u00e9s par l\u2019ensemble des commerciaux\u00a0;<\/span><\/li>\n
    • La cr\u00e9ation de cette nouvelle marque a permis de retrouver l\u2019enthousiasme. Cela se traduit par une nouvelle \u00e9quipe, de nouveaux outils marketing, une nouvelle communication\u00a0;<\/span><\/li>\n
    • Le recrutement de nouveaux commerciaux exp\u00e9riment\u00e9s redynamise la soci\u00e9t\u00e9 et son image dans le secteur\u00a0;<\/span><\/li>\n
    • Pendant toute la p\u00e9riode de crise, la soci\u00e9t\u00e9 n\u2019a d\u00e9plor\u00e9 aucun d\u00e9part de commerciaux qui ont pourtant \u00e9t\u00e9 sollicit\u00e9s par la concurrence avec des salaires attractifs. Par ailleurs, aucun commercial ou salari\u00e9 n\u2019a vu son salaire augment\u00e9 pour le retenir.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      Ce retournement s\u2019est effectu\u00e9 sur une p\u00e9riode de 7 mois.<\/span><\/p>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”3.27.4″ background_color=”#DB9300″ custom_margin=”0px||||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#FFFFFF” top_divider_flip=”vertical|horizontal” bottom_divider_color=”#ffffff” bottom_divider_flip=”horizontal” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”3.27.4″ custom_margin=”-46px|auto||auto||” custom_padding=”60px|||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”3.27.4″ global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Title” _builder_version=”3.27.4″ text_font=”||||||||” text_text_color=”#ffffff” header_font=”Prata||||||||” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_align=”center” header_2_font_size=”30px” custom_margin=”5%||5px||false|false” custom_padding=”||0px|||” animation_style=”fade” animation_direction=”top” animation_duration=”1350ms” animation_starting_opacity=”100%” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]

      Prenez contact avec nous<\/span><\/h3>[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row column_structure=”1_5,3_5,1_5″ _builder_version=”3.27.4″ custom_padding=”0px|||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_5″ _builder_version=”3.27.4″ global_colors_info=”{}”][\/et_pb_column][et_pb_column type=”3_5″ _builder_version=”3.27.4″ global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”3.27.4″ custom_padding=”||0px|||” global_colors_info=”{}”]

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        \n \t
      • La croissance du chiffre d\u2019affaires et les gains de part de march\u00e9 reposent sur des pratiques commerciales inad\u00e9quates aupr\u00e8s de certains praticiens ;<\/li>\n \t
      • Les rivalit\u00e9s entre commerciaux sont permanentes, cons\u00e9quence de recrutements faits sans effort d\u2019int\u00e9gration ;<\/li>\n \t
      • Le fonds de commerce, tr\u00e8s intuitu personae dans ce march\u00e9, est essentiellement d\u00e9pendant de quelques commerciaux-cl\u00e9 et du Directeur commercial ; les commerciaux sont livr\u00e9s \u00e0 eux-m\u00eames sans supervision et certains d\u2019entre eux menacent de partir emmenant avec eux  des pans entiers de chiffre d\u2019affaires ;<\/li>\n<\/ul>\n \n\nLes premi\u00e8res mesures<\/span>\n\nLe nouveau PDG, en rupture avec les pratiques ant\u00e9rieures, d\u00e9veloppe une communication adapt\u00e9e en encha\u00eenant meetings, discussions, explications et n\u00e9gociations avec les principaux  acteurs, tout en maintenant un lien constant avec l\u2019actionnaire.\n\nA l\u2019\u00e9coute, il mobilise et s\u2019appuie sur la collaboration du personnel pour mettre en place simultan\u00e9ment les diff\u00e9rentes actions. Cette effervescence va \u00eatre mobilisatrice et va susciter un v\u00e9ritable sentiment d\u2019adh\u00e9sion.\n\nLes premi\u00e8res mesures visibles concernent la mise en conformit\u00e9 de l\u2019entreprise \u00e0 tous les niveaux. Des \u00ab Quick Wins \u00bb sont recherch\u00e9s, notamment au niveau des achats : n\u00e9gociations avec les fournisseurs, am\u00e9lioration de la rotation d\u2019actifs sous-utilis\u00e9s, r\u00e9duction des co\u00fbts sans toucher au personnel. Ces gains vont permettre de compenser le surco\u00fbt temporaire de la mise en conformit\u00e9.\n\nDans un second temps, le Pr\u00e9sident propose un plan strat\u00e9gique doubl\u00e9 d\u2019un plan de relance commerciale. C\u2019est le r\u00e9sultat d\u2019une longue discussion avec les principaux directeurs et commerciaux de l\u2019entreprise afin qu\u2019ils s\u2019approprient le plan. Le march\u00e9 historique de la soci\u00e9t\u00e9, bien que rentable,  est tr\u00e8s concurrentiel. Le d\u00e9veloppement de nouveaux march\u00e9s constitue non seulement un relais mais un acc\u00e9l\u00e9rateur de croissance, avec notamment la cr\u00e9ation d\u2019une marque sp\u00e9cialis\u00e9e qui \u00e9vite les conflits de canaux. Ce d\u00e9veloppement permet en outre de densifier les prescripteurs sur un m\u00eame lieu g\u00e9ographique. L\u2019arriv\u00e9e d\u2019un directeur Commercial et d\u2019une dizaine de commerciaux  exp\u00e9riment\u00e9s qui s\u2019av\u00e8rent rentables apr\u00e8s 6 mois permet de renforcer la qualit\u00e9 du fonds de commerce.\n\n \n\nEn conclusion<\/span>\n\nLe retournement ainsi op\u00e9r\u00e9 va permettre d\u2019atteindre et m\u00eame de d\u00e9passer les projections de chiffre d\u2019affaires et de profit \u00e9tablies avant la crise. Il va grandement faciliter la s\u00e9lection d\u2019un PDG recrut\u00e9 en CDI parmi les meilleurs professionnels de la sant\u00e9.  Ce nouveau PDG h\u00e9rite d\u2019une situation apais\u00e9e et d\u2019une bonne visibilit\u00e9.\n\nLa passation de pouvoir s\u2019effectue en moins de deux mois et les projets identifi\u00e9s sont tous lanc\u00e9s :\n
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        • Le plan de relance commerciale et la nouvelle marque sont pl\u00e9biscit\u00e9s par l\u2019ensemble des commerciaux ;<\/li>\n \t
        • La cr\u00e9ation de cette nouvelle marque a permis de retrouver l\u2019enthousiasme. Cela se traduit par une nouvelle \u00e9quipe, de nouveaux outils marketing, une nouvelle communication ;<\/li>\n \t
        • Le recrutement de nouveaux commerciaux exp\u00e9riment\u00e9s redynamise la soci\u00e9t\u00e9 et son image dans le secteur ;<\/li>\n \t
        • Pendant toute la p\u00e9riode de crise, la soci\u00e9t\u00e9 n\u2019a d\u00e9plor\u00e9 aucun d\u00e9part de commerciaux qui ont pourtant \u00e9t\u00e9 sollicit\u00e9s par la concurrence avec des salaires attractifs. Par ailleurs, aucun commercial ou salari\u00e9 n\u2019a vu son salaire augment\u00e9 pour le retenir.<\/li>\n<\/ul>\nCe retournement s\u2019est effectu\u00e9 sur une p\u00e9riode de 7 mois.","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[2268,1362],"tags":[],"class_list":["post-852","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-business-cases","category-retournement"],"yoast_head":"\nUn PDG en mission de transition sauve une entreprise de l\u2019implosion - EIM France<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Un PDG en mission de transition sauve une entreprise de l\u2019implosion\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"EIM France\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2015-09-08T08:44:36+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2022-01-13T11:05:32+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/9\/2015\/09\/eim-article-photo3-1-1.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"600\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"380\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"eimworld\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"\u00c9crit par\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"eimworld\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Dur\u00e9e de lecture estim\u00e9e\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"5 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/\"},\"author\":{\"name\":\"eimworld\",\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/#\/schema\/person\/82c5e4b03b7af649944ed10552319b91\"},\"headline\":\"Un PDG en mission de transition sauve une entreprise de l\u2019implosion\",\"datePublished\":\"2015-09-08T08:44:36+00:00\",\"dateModified\":\"2022-01-13T11:05:32+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/\"},\"wordCount\":1413,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/9\/2015\/09\/eim-article-photo3-1-1.jpg\",\"articleSection\":[\"Business Cases\",\"Retournement\"],\"inLanguage\":\"fr-FR\"},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/\",\"url\":\"https:\/\/www.eim.com\/fr\/business-cases\/un-pdg-en-mission-de-transition-sauve-une-entreprise-de-limplosion\/\",\"name\":\"Un PDG en mission de transition sauve une entreprise de l\u2019implosion - 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