{"id":12955,"date":"2024-06-14T09:20:22","date_gmt":"2024-06-14T09:20:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eim.com\/es\/?p=12955"},"modified":"2026-06-12T07:39:11","modified_gmt":"2026-06-12T07:39:11","slug":"top-line-growth-el-crecimiento-veloz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eim.com\/es\/articulos\/top-line-growth-el-crecimiento-veloz\/","title":{"rendered":"Top Line Growth: El crecimiento veloz"},"content":{"rendered":"

[et_pb_section fb_built=”1″ admin_label=”Hero Section” _builder_version=”4.25.1″ use_background_color_gradient=”on” background_color_gradient_stops=”rgba(0,0,0,0.4) 0%|rgba(0,0,0,0.4) 100%” background_color_gradient_overlays_image=”on” background_color_gradient_start=”rgba(0,0,0,0.4)” background_color_gradient_end=”rgba(0,0,0,0.4)” background_image=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/imagen-header-1.jpg” height=”520px” height_tablet=”520px” height_phone=”680px” height_last_edited=”on|phone” custom_padding=”6%||0%|||” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#ffffff” bottom_divider_height=”150px” bottom_divider_flip=”horizontal” background_last_edited=”on|desktop” background_position_phone=”top_left” background_horizontal_offset_phone=”38%” background_vertical_offset_phone=”-7%” saved_tabs=”all” global_colors_info=”{}” background_color_gradient_direction__hover=”180deg” background_color_gradient_direction__hover_enabled=”180deg” background_color_gradient_start_position__hover=”0%” background_color_gradient_start_position__hover_enabled=”0%” background_color_gradient_end_position__hover=”100%” background_color_gradient_end_position__hover_enabled=”100%” background_color_gradient_stops__hover=”rgba(0,0,0,0.4) 0%|rgba(0,0,0,0.4) 100%”][et_pb_row admin_label=”Page Title Area” _builder_version=”4.16″ width=”100%” max_width=”2560px” module_alignment=”center” custom_margin=”-5.4%|auto|0px|auto|false|false” custom_padding=”0px||0px|||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.16″ custom_padding=”|||” global_colors_info=”{}” custom_padding__hover=”|||”][et_pb_text content_tablet=”<\/p>\n

Turnaround: El cambio de rumbo<\/h1>\n

Una oportunidad positiva para la transformaci\u00f3n empresarial<\/h1>\n

” content_phone=”<\/p>\n

Top Line Growth:<\/h1>\n

” content_last_edited=”on|desktop” admin_label=”Hero Section Title” _builder_version=”4.27.4″ text_font=”Montserrat|800|||||||” text_font_size=”18px” text_line_height=”1.3em” header_font=”Montserrat|700|||||||” header_font_size=”56px” header_letter_spacing=”3px” header_line_height=”1.1em” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_color=”rgba(255,255,255,0.6)” header_2_font_size=”90px” header_2_letter_spacing=”3px” header_2_line_height=”1.1em” text_orientation=”center” background_layout=”dark” max_width=”900px” module_alignment=”center” min_height=”67.5px” custom_margin=”24px||10px||false|false” custom_padding=”0px||0px||false|false” animation_style=”fade” animation_direction=”bottom” animation_duration=”1350ms” hover_enabled=”0″ header_font_size_tablet=”” header_font_size_phone=”28px” header_font_size_last_edited=”on|phone” header_2_font_size_tablet=”” header_2_font_size_phone=”50px” header_2_font_size_last_edited=”on|phone” text_text_shadow_style=”preset1″ text_text_shadow_horizontal_length=”0.38em” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n

Top Line Growth:<\/h1>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text content_tablet=”<\/p>\n

Turnaround: El cambio de rumbo<\/h1>\n

Una oportunidad positiva para la transformaci\u00f3n empresarial<\/h1>\n

” content_phone=”<\/p>\n

El crecimiento veloz<\/h3>\n

” content_last_edited=”on|phone” admin_label=”Hero Section Title” _builder_version=”4.27.4″ text_font=”Montserrat|800|||||||” text_font_size=”18px” text_line_height=”1.3em” header_font=”Montserrat|700|||||||” header_font_size=”56px” header_letter_spacing=”3px” header_line_height=”1.1em” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_color=”rgba(255,255,255,0.6)” header_2_font_size=”90px” header_2_letter_spacing=”3px” header_2_line_height=”1.1em” text_orientation=”center” background_layout=”dark” max_width=”900px” module_alignment=”center” min_height=”85px” custom_margin=”0px||10px||false|false” custom_padding=”0px||0px||false|false” animation_style=”fade” animation_direction=”bottom” animation_duration=”1350ms” hover_enabled=”0″ header_font_size_tablet=”” header_font_size_phone=”28px” header_font_size_last_edited=”on|phone” header_2_font_size_tablet=”” header_2_font_size_phone=”50px” header_2_font_size_last_edited=”on|phone” text_text_shadow_style=”preset1″ text_text_shadow_horizontal_length=”0.38em” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}” sticky_enabled=”0″]<\/p>\n

El crecimiento veloz<\/h3>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”50px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Texto” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#000000″ locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Crecer: difi\u0301cil pero obligatorio<\/span><\/h3>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” custom_padding=”0px||||false|false” animation_style=”fade” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row column_structure=”1_3,1_3,1_3″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_3″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

El crecimiento es uno de los retos ma\u0301s complejos a los que se enfrentan los equipos de directivos de las empresas<\/strong>, y un error habitual al enfrentarse a e\u0301l es pensar que e\u0301ste depende casi exclusivamente del a\u0301rea Comercial. La experiencia demuestra que no so\u0301lo no es asi\u0301, sino que, por el contrario, es un reto que involucra a la mayori\u0301a de las a\u0301reas clave de la compan\u0303i\u0301a.<\/strong>
Empresas de muchos sectores en Europa, desde la segunda posguerra hasta finales del siglo pasado, se han beneficiado de las fases ci\u0301clicas de crecimiento de los mercados a los que perteneci\u0301an. Durante estas fases de crecimiento natural, son los clientes los que determinan las nuevas necesidades<\/strong>, los tiempos con los que deben satisfacerse y, en muchos casos, pueden incluso indicar de forma bastante expli\u0301cita las especificaciones funcionales del producto o del servicio que debe darles la empresa proveedora. Muchas empresas europeas que crecieron en este contexto, se han convertido en li\u0301deres<\/strong> y se han diferenciado de sus competidores en te\u0301rminos de capacidades te\u0301cnicas, innovacio\u0301n de procesos, modelos operativos flexibles, y rapidez para satisfacer las necesidades de sus clientes.<\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_3″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Durante muchos an\u0303os la economi\u0301a se ha beneficiado de un crecimiento cuyo principal impulsor fue de cara\u0301cter demogra\u0301fico:<\/strong> ma\u0301s personas para alimentar, vestir, moverse, entretener, entrenar. Todo ello, en una primera fase, financiado principalmente por capitales de fuera de Europa.
Una etapa que culmino\u0301 a principios este siglo, en un peri\u0301odo que ma\u0301s o menos coincide en el tiempo con el \u201cestallido de la burbuja de internet\u201d y la llegada del euro.<\/strong>
De una forma u otra, en todos los mercados maduros de Europa Occidental, el impulso end\u00f3geno de crecimiento ha terminado, y el peso de la inversio\u0301n extranjera ha cai\u0301do significativamente ma\u0301s o menos en todas partes. La apertura del mercado a nuevos competidores globales, unida al dif\u00edcil escenario que acabamos de describir, ha expuesto a las empresas a nuevos desaf\u00edos<\/strong> que muchas veces las han pillado desprevenidas.<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/Imagen-1.jpg” title_text=”Maquetaci\u00f3n art\u00edculo_top line growth_v2″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_3″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Hoy las empresas se encuentran comprimidas de un lado por competidores mucho ma\u0301s grandes<\/strong> y ma\u0301s estructurados que ellos, con mayor reputacio\u0301n, ma\u0301s recursos y una gama ma\u0301s amplia de productos, y de otro por competidores \u201clow cost\u201d<\/strong>, empresas mayoritariamente de Oriente que ofrecen a sus clientes – al menos esa es la percepcio\u0301n – el mismo producto a un precio imbatible.
Este es el escenario ideal para dar a la alta direccio\u0301n la excusa perfecta para no crecer.<\/p>\n

Sin embargo, en una batalla de todos contra todos, t\u00edpica de los mercados abiertos y competitivos, las empresas esta\u0301n condenadas a crecer para sobrevivir:<\/strong> el aumento de la facturacio\u0301n, el aumento de la cuota de\u00a0 mercado, el desarrollo de nuevos productos, la internacionalizacio\u0301n, son las condiciones imprescindibles para evolucionar en un contexto competitivo en el que quien no crece, o no lo hace lo suficiente, corre el riesgo de desaparecer.
En esta situacio\u0301n, muchas empresas europeas esta\u0301n sufriendo un retraso considerable en comparacio\u0301n con el escenario internacional, ya que a menudo se contentan con sobrevivir. En estos casos se necesita un \u201cclic\u201d, una aceleracio\u0301n.<\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”#002c3e” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”100px||75px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#FFFFFF” top_divider_flip=”horizontal|vertical” bottom_divider_color=”#FFFFFF” bottom_divider_flip=”vertical” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”28px” width=”60%” custom_margin=”0px||4px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Crecer, una cuestio\u0301n de Me\u0301todo 7+9:<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#3c5b74″ text_font_size=”22px” custom_margin=”0px||0px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

7 hitos y 9 preguntas<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_divider color=”#E09900″ divider_weight=”6px” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” width=”10%” custom_margin=”||6px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_divider][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” animation_style=”fade” animation_duration=”2000ms” animation_speed_curve=”ease-in” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”16px” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Las empresas que en los u\u0301ltimos an\u0303os han contado con consultores y expertos en el tema del crecimiento, lo han hecho mayoritariamente porque se dieron cuenta de la necesidad de contar en la compan\u0303i\u0301a con un \u201cliderazgo intelectual\u201d capaz de responder a la pregunta \u201c\u00bfy ahora que\u0301?\u201d, y de un \u201cliderazgo operativo\u201d diferente, capaz de responder a la pregunta \u201c\u00bfy ahora co\u0301mo?\u201d<\/strong>, es decir, de traducir ideas en acciones concretas.
Estos expertos aplican me\u0301todos eficaces e innovadores para volver a crecer de forma rentable y sostenible, incluso en mercados competitivos que no crecen.<\/p>\n

Para empezar, es muy importante identificar u\u0301nicamente los 2 o\u0301 3 factores clave en los que la empresa debe enfocarse,<\/strong> porque es imposible volver a crecer en poco tiempo tratando de hacer todo, absolutamente todo lo que \u201cdeberi\u0301a hacerse\u201d.
No solo no hay recursos para hacer todo, si no que la direccio\u0301n de las empresas a menudo carece de las herramientas para evaluar cuales son los factores de crecimiento. Hay que priorizar, ya que no siempre se cuenta en la compan\u0303i\u0301a con las capacidades internas para estimar los rendimientos de las inversiones que se esta\u0301n planificando.<\/p>\n

Todavi\u0301a hay muchas empresas que toman decisiones \u201cviscerales\u201d, a menudo basadas en la insistencia, la influencia, el instinto o las preferencias de quienes proponen la inversio\u0301n.
Estas decisiones y elecciones no se basan en criterios lo\u0301gicos, transparentes, repetibles, y susceptibles de ser medidos para analizar la diferencia entre las expectativas y los resultados obtenidos.<\/p>\n

Con frecuencia, cada a\u0301rea de la empresa quiere imponer su propia necesidad:<\/strong> los de Ventas quieren precios ma\u0301s bajos, los de Marketing ma\u0301s comunicacio\u0301n y una gama ma\u0301s amplia de productos, los de Operaciones, por el contrario, quieren menos complejidad para ser ma\u0301s eficientes e incurrir en menores costes. Tambie\u0301n hemos visto emprendedores que siguieron invirtiendo obstinadamente en nuevas tecnologi\u0301as de produccio\u0301n y otros que gastaron sumas hiperbo\u0301licas en ferias cada vez ma\u0301s caras y con stands cada vez ma\u0301s sofisticados.<\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”16px” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” locked=”off” global_colors_info=”{}”]Todo esto de una manera desconectada de un diagno\u0301stico racional de lo que realmente se necesitaba y por que\u0301. La consecuencia es que muchas empresas hacen un poquito de esto y un poquito de aquello, gastando sin estrategia y con la esperanza de que algo funcione al final. [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#E09900″ text_font_size=”22px” custom_margin=”0px||0px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]El enfoque moderno del Top Line Growth, tiene como primer objetivo desmantelar certezas absolutas que de alguna manera se han asentado en la cultura corporativa y que ya nadie cuestiona, tipo \u201caqui\u0301 siempre hemos hecho las cosas asi\u0301\u201d, las cuales impiden que la empresa crezca. [\/et_pb_text][et_pb_divider color=”#E09900″ divider_weight=”6px” _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” width=”20%” custom_margin=”||6px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_divider][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”16px” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

La receta para hacer esto nunca es la misma, las variables involucradas siempre son diferentes y, obviamente, no se pueden abordar de la misma manera. <\/strong>La idea ba\u0301sica es estructurar una serie de ana\u0301lisis de forma muy intuitiva y orientada a la accio\u0301n. A menudo estos no son ana\u0301lisis complejos ni particularmente sofisticados, porque
no esta\u0301n orientados a optimizar lo que ya se esta\u0301 haciendo: por ejemplo, es muy poco probable que sea una prioridad estudiar si el gasto en medios publicitarios esta\u0301 correctamente asignado o si la comunicacio\u0301n es realmente efectiva, de la misma forma que tampoco es u\u0301til en primera instancia realizar sofisticados ana\u0301lisis de precios.<\/p>\n

La experiencia nos dice que, cuando las empresas no crecen en mercados planos, la receta para salir de ellos casi nunca pasa por una serie de optimizaciones, sino por la transformacio\u0301n de una o dos a\u0301reas fundamentales con el replanteamiento estructural de la relacio\u0301n empresa-mercado.<\/strong>
Para hacer esto, el enfoque ma\u0301s eficaz basado en la experiencia concreta de quienes se han enfrentado con e\u0301xito a estos problemas, se estructura en 7 hitos metodolo\u0301gicamente coherentes:<\/strong><\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”#dbdbdb” background_image=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/imagen-2-franja-1.jpg” height=”100px” custom_margin=”0px||60px||false|false” custom_padding=”620px||0px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#002c3e” top_divider_flip=”horizontal” top_divider_arrangement=”above_content” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#ffffff” bottom_divider_flip=”horizontal|vertical” background_last_edited=”on|desktop” background_position_phone=”top_left” background_horizontal_offset_phone=”53%” locked=”off” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”#FFFFFF” background_enable_image=”off” module_alignment=”center” custom_margin=”0px||0px||false|false” custom_padding=”0px||140px||false|false” top_divider_color=”#FFFFFF” top_divider_flip=”horizontal” top_divider_arrangement=”above_content” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#3C5B74″ bottom_divider_flip=”vertical|horizontal” background_last_edited=”on|phone” background_position_phone=”top_right” background_horizontal_offset_phone=”1%” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text disabled_on=”off|on|on” admin_label=”Texto” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#000000″ locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Hitos y Descripciones<\/span><\/h3>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_css_free_form=”.responsive-table {width: 100%;overflow-x: auto;}||table.responsive-table, .responsive-table tr, .responsive-table td {border: none!important;}||||.table-head {font-size:2em; font-weight:700; color:#e09900!important;}||||.table-number {font-size:3em; font-weight:700; color:#3c5b74;}||||.table-col1 {font-size:1.4em; font-weight:600;}||||.table-col2 {font-size:1.3em; font-weight:400;}||||@media(max-width:650px){|| th {display:none;}|| td {display:block;}||\t\/*td::before {|| \tcontent:attr(data-cell) %22%22;|| \ttext-transform: capitalize;||\t}*\/|| td.table-number, td.table-col1 {padding-bottom: 0 !important;}|| td.table-col2 {|| padding-top: 0 !important;||}|| ||}||\/*@media(max-width:650px){||.table-col2 {font-size:1.2em!important;display:block;} ||}*\/||” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
<\/th>\nHitos<\/th>\nDescripci\u00f3n<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
1<\/td>\nEstudio, planificaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n<\/td>\nIdentificar los segmentos de mercado que ofrecen el mejor potencial de crecimiento en el que enfocar los esfuerzos. Asegurarse de que toda la organizaci\u00f3n entiende claramente este entorno competitivo.<\/td>\n<\/tr>\n
2<\/td>\nDiferenciaci\u00f3n<\/td>\nDefinir y comunicar un posicionamiento \u00fanico (que no puede ser copiado de manera cre\u00edble por nadie m\u00e1s) y diferenciador, para ayudar a la empresa a ganar m\u00e1s clientes y retenerlos, reduciendo as\u00ed el coste total de adquisici\u00f3n de estos.<\/td>\n<\/tr>\n
3<\/td>\nEntender c\u00f3mo funciona el cerebro de los clientes<\/td>\nAsegurarse de que el equipo comprenda la din\u00e1mica de la toma de decisiones clave del cliente, en cada etapa del Customer Journey.<\/td>\n<\/tr>\n
4<\/td>\nEstablecer las mediciones apropiadas<\/td>\nDefinir, gestionar y medir el Customer Journey, aplicando las herramientas t\u00e9cnicas adecuadas a cada etapa del mismo.<\/td>\n<\/tr>\n
5<\/td>\nAdaptar los esfuerzos necesarios<\/td>\nCerrar el c\u00edrculo entre los objetivos de crecimiento sostenible y los recursos\/esfuerzos necesarios.<\/td>\n<\/tr>\n
6<\/td>\nEstimar el ROI<\/td>\nAplicar recursos e invertir estrat\u00e9gicamente para mejorar y predecir el ROI, centr\u00e1ndose en mejorar las tasas de conversi\u00f3n a lo largo de todo el Customer Journey.<\/td>\n<\/tr>\n
7<\/td>\nAdaptar la organizaci\u00f3n y los sistemas<\/td>\nUtilizar las tecnolog\u00edas m\u00e1s adecuadas para facilitar la integraci\u00f3n de enfoques on\/offline \u2013 inbound\/outbond, con el fin de internalizar los 7 hitos dentro de la empresa.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”#3C5B74″ custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”0px||0px||false|false” top_divider_color=”#002c3e” top_divider_flip=”horizontal|vertical” bottom_divider_color=”#002C3E” bottom_divider_flip=”vertical” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]Puede parecer complejo, pero para arrancar con esta metodologi\u0301a so\u0301lo hay que ser capaz de responder a 9 preguntas que pueden parecer casi triviales: [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”||||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”46px” custom_margin=”0px||18px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Preguntas<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_divider color=”#E09900″ divider_weight=”6px” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” width=”10%” custom_margin=”||6px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_divider][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” custom_padding=”21px|||||” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” animation_style=”fade” animation_duration=”2000ms” animation_speed_curve=”ease-in” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]1. <\/span> \u00bfEsta\u0301 correctamente definido el mercado potencial o la empresa se auto limita a priori?[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]2. <\/span> \u00bfQue\u0301 nos compran realmente nuestros clientes?[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]3. <\/span> \u00bfEs, en un sentido ma\u0301s amplio, un problema de conocimiento y definicio\u0301n del propio mercado? [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]4. <\/span>\u00bfSomos capaces de explicarnos, en primer lugar, a nosotros mismos, por que\u0301 el mundo realmente necesita esta empresa? [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]5. <\/span> \u00bfSomos conocidos (quienes somos\/conocimiento de marca) y comprendidos (que aportamos\/propuesta de valor) por todos nuestros clientes potenciales? [\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]6. <\/span> \u00bfExiste algu\u0301n problema de valor percibido en te\u0301rminos de precio \/ rendimiento en nuestra oferta o no? [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]7. <\/span> \u00bfCumplimos las promesas hechas a nuestros clientes (precio, rendimiento, nivel de servicio)? [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]8. <\/span> \u00bfLas diferentes a\u0301reas funcionales de la empresa se comunican entre si\u0301 y colaboran para el crecimiento o todos, o se dedican a sus objetivos concretos en competencia con los dema\u0301s? [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|600|||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”22px” custom_margin=”20px||40px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]9. <\/span> Si tuvie\u0301ramos que concentrar todos nuestros esfuerzos en una u\u0301nica de las cosas que hacemos, \u00bfcua\u0301l seri\u0301a y por que\u0301? [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” use_background_color_gradient=”on” background_color_gradient_direction=”90deg” background_color_gradient_stops=”#e09900 69%|rgba(255,255,255,0) 69%” background_color_gradient_overlays_image=”on” background_image=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/imagen-3-franja-naranja.jpg” background_size=”contain” background_position=”bottom_right” background_horizontal_offset=”0%” custom_margin=”0px||0px||false|false” custom_padding=”100px||100px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#3C5B74″ top_divider_flip=”vertical” top_divider_arrangement=”above_content” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#FFFFFF” bottom_divider_flip=”vertical|horizontal” background_last_edited=”on|desktop” use_background_color_gradient_phone=”on” background_color_gradient_stops_phone=”#e09900 100%|rgba(255,255,255,0) 100%” background_enable_image_phone=”off” background_position_phone=”top_left” background_horizontal_offset_phone=”38%” background_vertical_offset_phone=”16%” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row column_structure=”3_5,2_5″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” max_width=”2496px” border_radii=”off||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”3_5″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_padding=”20px|20px|20px|20px|true|true” global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Title” _builder_version=”4.25.1″ text_font=”||||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”19px” header_font=”Prata||||||||” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_align=”center” header_2_font_size=”32px” header_3_font=”|300|||||||” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_margin=”||6px||false|false” custom_padding=”||||false|false” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Es importante sen\u0303alar que ninguna de estas cuestiones puede abordarse con un enfoque funcional o de a\u0301rea,<\/strong> toda la empresa debe contribuir y finalmente converger en una respuesta u\u0301nica<\/strong> a cada una de estas preguntas. Solo asi\u0301 sera\u0301 posible desarrollar un plan de accio\u0301n concreto y compartido que elimine los obsta\u0301culos al camino de crecimiento futuro y movilice a toda la empresa en su implementacio\u0301n.<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_divider color=”#3C5B74″ divider_weight=”6px” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” width=”10%” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_divider][et_pb_text admin_label=”Title” _builder_version=”4.25.1″ text_font=”||||||||” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”19px” header_font=”Prata||||||||” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_align=”center” header_2_font_size=”32px” header_3_font=”|300|||||||” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”||||false|false” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Sin un adecuado alineamiento emocional<\/strong> de todos frente a la necesidad imperiosa del crecimiento, no hay esperanza de obtener resultados.<\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”2_5″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_padding=”20px|20px|20px|20px|true|true” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” background_color=”#FFFFFF” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”50px||8px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#FFFFFF” top_divider_flip=”horizontal|vertical” bottom_divider_color=”#FFFFFF” bottom_divider_flip=”vertical” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#002C3E” text_font_size=”26px” text_orientation=”center” custom_margin=”0px||4px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Crecer ganando nuevos clientes:<\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#3C5B74″ text_font_size=”26px” text_orientation=”center” custom_margin=”0px||0px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

conocer el \u2018Customer Journey\u2019 <\/strong><\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font_size=”17px” custom_margin=”||16px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

No siempre la prioridad en la estrategia de crecimiento esta\u0301 basada en ganar nuevos clientes, aunque en otros casos si tiene un papel central. Este es el caso de las empresas cuyos clientes son estables en el tiempo<\/strong> y las tasas de conversio\u0301n comercial (por ejemplo, entre las ofertas realizadas y las cerradas) ya son excelentes, pero el mercado al que dan servicio representa una fraccio\u0301n pequen\u0303a del mercado potencial. Para emprender este camino correctamente debemos enfrentarnos aun a algunos retos: \u00bfCo\u0301mo podemos convertir en cliente permanente a una persona que nunca nos ha comprado?<\/strong><\/p>\n

En nuestra experiencia es un tema que gira en torno al funcionamiento del cerebro del comprador<\/strong>. So\u0301lo despue\u0301s de comprender esto y comprender cua\u0301les son las barreras a superar, sera\u0301 posible enfocarse en las herramientas adecuadas para ser activadas en cada fase.
Un enfoque que debe ser secuencial y en el orden correcto:<\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” animation_style=”fade” animation_duration=”2000ms” animation_speed_curve=”ease-in” global_colors_info=”{}”][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/2024-1.jpg” title_text=”2024-1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”0px|0px|0px|0px|false|false” custom_padding=”0px|0px|0px|0px|false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#002C3E” text_font_size=”26px” module_alignment=”right” custom_margin=”0px||4px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

NOTORIEDAD \/ CONOCIMIENTO: <\/span><\/b><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

En primer lugar, hay que ser conocido, ya sea como empresa o como persona, o ambos. Tenemos que superar la barrera que consideramos ma\u0301s importante, porque conocernos y preferirnos se dirige desde una parte del cerebro, el sistema li\u0301mbico, que toma solo decisiones emocionales. <\/span><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/2024-2.jpg” title_text=”2024-2″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”0px|0px|0px|0px|false|false” custom_padding=”0px|0px|0px|0px|false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#002C3E” text_font_size=”26px” custom_margin=”0px||4px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

LA PROPUESTA DE VALOR \/ PRECIO-RENDIMIENTO: <\/span><\/b><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Despue\u0301s de las fases anteriores entran en juego los argumentos ma\u0301s racionales. No basta con confiar en la marca o en la persona para realizar la compra. Debe estar convencido del equilibrio adecuado entre precio y rendimiento. Se trata de evaluaciones racionales (y ya no emocionales) coordinadas por el neoco\u0301rtex, un a\u0301rea especi\u0301fica del cerebro. Las empresas con buena presencia en el mercado, y que se conocen y se esta\u0301n considerando, pero que no cierran la venta suelen tener un problema en el disen\u0303o de su \u201cpropuesta de valor\u201d: una tienda donde todo el mundo entra, pero pocos compran, una empresa de servicios que hace muchas ofertas, pero cierra pocas. La reaccio\u0301n ma\u0301s obvia, bajar el precio, a menudo no resuelve el problema. La relacio\u0301n precio \/ rendimiento percibido se puede mejorar trabajando por ejemplo en el nivel de servicio, o mejorando la comunicacio\u0301n del valor del rendimiento con los argumentos ma\u0301s adecuados. Un enfoque bien establecido que practican por ejemplo en sus ventas las marcas de lujo, y del que empresas aparentemente lejanas pueden aprender mucho. <\/span><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/imagen-4.jpg” title_text=”Maquetaci\u00f3n art\u00edculo_top line growth_v2″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”60px||60px||false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/2024-3.jpg” title_text=”2024-3″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”0px|0px|0px|0px|false|false” custom_padding=”0px|0px|0px|0px|false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#002C3E” text_font_size=”26px” custom_margin=”0px||4px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

CONFIANZA \/ REPUTACION: <\/span><\/b><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Despue\u0301s de conocernos tenemos que ganarnos la confianza: puedes confiar en mi\u0301, en mi empresa, en mi marca, estos son mis valores, yo creo en esto, mi visio\u0301n del mundo es e\u0301sta y es similar a la tuya, etc… Una dina\u0301mica que es va\u0301lida en todos los sectores y en todos los procesos de venta. Ello es evidente en bienes de consumo, donde este concepto se ha aplicado con diligencia durante an\u0303os, pero tambie\u0301n en bienes industriales duraderos, e incluso en elecciones personales, como por ejemplo, la de contactar con un nuevo dentista. Es dif\u00edcil cambiar de dentista simplemente porque cueste menos (factor racional) si adema\u0301s no tengo una relacio\u0301n de confianza con e\u0301l (factor emocional). Primero tengo que confiar, y si conf\u00edo mucho, tal vez incluso este\u0301 dispuesto a pagar un poco ma\u0301s. Sin embargo, por experiencia, vemos que muchos vendedores continu\u0301an argumentando las caracteri\u0301sticas te\u0301cnicas superiores (factor racional) de su oferta, cuando el cliente potencial claramente esta\u0301 pensando en otra cosa. Muchas empresas ven frustrados los esfuerzos de la fuerza de ventas simplemente porque no han facilitado su tarea comercial invirtiendo previamente lo suficiente en trabajar el conocimiento y la reputacio\u0301n. <\/span><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/2024-4.jpg” title_text=”2024-4″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”0px|0px|0px|0px|false|false” custom_padding=”0px|0px|0px|0px|false|false” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#002C3E” text_font_size=”26px” custom_margin=”0px||4px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

FIDELIDAD<\/span><\/b><\/o:p><\/p>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

\u00bfCo\u0301mo se puede convertir a un cliente que compro\u0301 una sola vez en un cliente repetitivo? Sera\u0301 necesario enfrentarse una nueva barrera que conduce a la lealtad. Aqui\u0301 interviene la esfera de lo relacional, y el llamado cerebro reptil. Puedo confiar, por ejemplo, en una marca de automo\u0301viles y comprar el coche al concesionario que me ofrezca las mejores condiciones, pero seguire\u0301 haciendo el mantenimiento por mi antiguo meca\u0301nico que me conoce personalmente hace an\u0303os, que me reconoce cuando me ve, quie\u0301n sabe algo de mi\u0301, mis gustos, mis horarios, mis limitaciones. Quiza\u0301s cueste un poco ma\u0301s, tambie\u0301n puede ser un poco ma\u0301s inco\u0301modo su ubicacio\u0301n, pero lo elijo porque me hace sentir a gusto, me relaciono bien con e\u0301l.
<\/span>A medida que se construye nuestro cerebro, la lealtad del cliente es una cuestio\u0301n de relaciones entre personas. Las personas suelen tener dificultades para relacionarse y ma\u0301s au\u0301n para ser fieles a entidades abstractas. Por eso es tan dif\u00edcil retener a los clientes en los canales electro\u0301nicos.<\/span><\/p>\n

[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” use_background_color_gradient=”on” background_color_gradient_direction=”90deg” background_color_gradient_stops=”#3c5b74 60%|rgba(255,255,255,0) 60%” background_color_gradient_overlays_image=”on” background_image=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/Imagen-5-franja-azul.jpg” background_size=”contain” background_position=”center_right” background_horizontal_offset=”0%” custom_margin=”0px||0px||false|false” custom_padding=”100px||100px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#FFFFFF” top_divider_flip=”vertical” top_divider_arrangement=”above_content” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#002C3E” bottom_divider_flip=”horizontal|vertical” background_last_edited=”on|phone” use_background_color_gradient_phone=”on” background_color_gradient_stops_phone=”rgba(255,255,255,0) 0%|#3c5b74 0%” background_enable_image_phone=”off” background_position_phone=”top_left” background_horizontal_offset_phone=”38%” background_vertical_offset_phone=”16%” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row column_structure=”3_5,2_5″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” max_width=”2496px” border_radii=”off||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”3_5″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_padding=”20px|20px|20px|20px|true|true” global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Texto” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#000000″ locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

Las relaciones y los buenos vendedores no son suficientes: hay que diferenciarse <\/h3>\n

[\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”Title” _builder_version=”4.25.1″ text_text_color=”#FFFFFF” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]Uno de los errores recurrentes ma\u0301s cla\u0301sicos es el pensar que las ventas son consecuencia directa del nu\u0301mero y la calidad de las relaciones personales del vendedor. La calidad de la relacio\u0301n sirve, sobre todo, como hemos visto, para fidelizar, no tanto para ganar clientes.
\nPor otro lado, es bastante obvio que, en ausencia de otras palancas, la palanca del precio es la que se utiliza con ma\u0301s frecuencia con el riesgo de desencadenar una carrera a la baja en la que al final sobrevivira\u0301 el que pueda soportar mayores pe\u0301rdidas durante ma\u0301s tiempo. <\/p>\n

La pra\u0301ctica demuestra que la empresa puede diferenciarse de sus competidores ma\u0301s alla\u0301 del precio, basa\u0301ndose en diversos factores, incluso cuando se trata de productos ba\u0301sicos: [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”Title” _builder_version=”4.25.1″ text_font=”||||||||” text_text_color=”#FFFFFF” header_font=”Prata||||||||” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_align=”center” header_2_font_size=”32px” header_3_font=”|300|||||||” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”||||false|false” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

    \n
  • Menor tiempo de entrega <\/strong><\/li>\n
  • Mejor nivel de servicio <\/strong><\/li>\n
  • Mayor puntualidad <\/strong><\/li>\n
  • Mayor rapidez en la respuesta a sus clientes <\/strong><\/li>\n
  • Mayor cortesi\u0301a en la gestio\u0301n de la relacio\u0301n con el cliente <\/strong><\/li>\n
  • Flexibilidad en sus horarios <\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

    [\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”2_5″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” background_color=”RGBA(255,255,255,0)” custom_padding=”20px|20px|20px|20px|true|true” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” background_color=”#002c3e” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”50px||140px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#002c3e” top_divider_flip=”horizontal|vertical” bottom_divider_color=”#FFFFFF” bottom_divider_flip=”vertical” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” animation_style=”fade” animation_duration=”2000ms” animation_speed_curve=”ease-in” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”16px” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” locked=”off” global_colors_info=”{}”]La tecnologi\u0301a actual permite medir todos estos para\u0301metros con bastante facilidad, a bajo coste y en tiempo real, para mejorar sus valores e i\u0301ndices. Sin embargo, hay muchas empresas de todos los taman\u0303os que au\u0301n no tienen el proceso comercial bajo control. No tienen idea de cua\u0301ntos clientes visitan, cua\u0301ntos pierden cada an\u0303o, cua\u0301ntos compran, cua\u0301ntos podri\u0301an hacerlo, etc.
    \nMuchos incluso han invertido en sistemas CRM avanzados gastando sumas considerables, pero no los utilizan correctamente. El enfoque moderno del Top Line Growth no inventa nada en particular, pero demuestra que, incluso en estos casos, el mejor resultado de una empresa es una consecuencia de algunos de estos factores: [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”16px” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      \n
    • Mayor flexibilidad y orientacio\u0301n hacia la solucio\u0301n de problemas de los clientes <\/strong><\/li>\n
    • Mayor confianza en su producto <\/strong><\/li>\n
    • Menor gasto <\/strong><\/li>\n
    • Mejor calidad <\/strong><\/li>\n
    • Mejor cobertura geogra\u0301fica <\/strong><\/li>\n
    • Logi\u0301stica ma\u0301s competitiva <\/strong><\/li>\n
    • Mayor amplitud de la gama o, por el contrario, especializacio\u0301n de la propia oferta <\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

      [\/et_pb_text][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#FFFFFF” text_font_size=”16px” header_text_color=”#FFFFFF” animation_style=”flip” animation_direction=”left” animation_intensity_flip=”30%” animation_starting_opacity=”100%” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      Cada sector y cada empresa tiene algunos de estos factores, que siempre son el resultado de co\u0301mo la empresa es capaz de trabajar en todos los a\u0301mbitos y co\u0301mo ha podido construir procesos multifuncionales de alto rendimiento para cumplir con las expectativas de los actuales y potenciales clientes.<\/p>\n

      La forma ma\u0301s sencilla de averiguar cua\u0301les de estos factores son relevantes para su empresa, es preguntar a las distintas a\u0301reas funcionales de la empresa que\u0301 caracteri\u0301sticas y capacidades debe tener una empresa imbatible.<\/p>\n

      El siguiente paso es comprender cua\u0301les de estos son los factores en los que la empresa ya es ma\u0301s fuerte en la actualidad: conocerlos, destacarlos, comunicarlos interna y externamente creando una narrativa que ilustre las fortalezas. Una narrativa que, idealmente sea diferenciadora al ma\u0301ximo, que no se pueda copiar, y que ante todo no sea solamente defensiva.<\/p>\n

      [\/et_pb_text][et_pb_divider color=”#FFFFFF” divider_weight=”6px” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” width=”10%” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_divider][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”50px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Texto” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#000000″ locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      El camino al crecimiento: conclusio\u0301n <\/span><\/h3>\n

      [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” custom_padding=”0px||||false|false” animation_style=”fade” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row column_structure=”1_2,1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” custom_padding=”7px|||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_image src=”https:\/\/www.eim.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2024\/06\/Imagen-6.jpg” title_text=”Maquetaci\u00f3n art\u00edculo_top line growth_v2″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”0px||60px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”][\/et_pb_image][\/et_pb_column][et_pb_column type=”1_2″ _builder_version=”4.19.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_line_height=”2em” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      Un proyecto efectivo de crecimiento se lleva a cabo durante un promedio de aproximadamente un an\u0303o.<\/strong> Durante la primera fase de ana\u0301lisis, el primer paso suele ser la segmentacio\u0301n del problema: el ana\u0301lisis completo de todas las variables mencionadas anteriormente es a menudo inviable e inu\u0301til.
      Los directivos que han trabajado con e\u0301xito en estas a\u0301reas pueden confiar en sus propias experiencias, y son capaces de determinar ra\u0301pidamente do\u0301nde tiene sentido medir e investigar para comprender y decidir,<\/strong> y viceversa, do\u0301nde hacerlo seri\u0301a una pe\u0301rdida de tiempo. Por tanto, son capaces de determinar donde las dimensiones involucradas sugieren un potencial de mejora o donde, incluso en presencia de mejoras radicales, el efecto sobre el negocio en general seri\u0301a de poca importancia. Una vez elegida el a\u0301rea de ana\u0301lisis, comenzamos a construir que\u0301 se hace y cua\u0301nto se gasta, en un sentido amplio.<\/strong>
      Una vez hecho esto, es posible desarrollar un plan de accio\u0301n coherente, que impactara\u0301n en las funciones y procesos individuales de la empresa,<\/strong> con una estimacio\u0301n del aumento de ingresos esperados y las inversiones necesarias. Una vez obtenido el consenso sobre el proyecto de cambio, es necesario enfocar a toda la compan\u0303i\u0301a en la implementacio\u0301n de las acciones, con el establecimiento y ejecucio\u0301n de los planes de accio\u0301n, la gestio\u0301n y control del programa establecido y el seguimiento del crecimiento continuo de ingresos en funcio\u0301n de las inversiones realizadas.<\/p>\n

      [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” background_color=”#FFFFFF” custom_margin=”||||false|false” custom_padding=”50px||166px||false|false” top_divider_style=”slant” top_divider_color=”#FFFFFF” top_divider_flip=”horizontal|vertical” bottom_divider_style=”slant” bottom_divider_color=”#E09900″ bottom_divider_flip=”vertical|horizontal” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”|800|||||||” text_text_color=”#3C5B74″ text_font_size=”29px” custom_margin=”0px||28px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      Testimonios de Top Line Growth de clientes de EIM:<\/p>\n

      [\/et_pb_text][et_pb_text admin_label=”Texto” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#000000″ custom_margin=”||2px|||” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      ESTAMOS SEGUROS DE QUE LA FALTA DE
      CRECIMIENTO NO ES UN PROBLEMA COMERCIAL<\/span><\/h3>\n

      [\/et_pb_text][et_pb_divider color=”gcid-primary-color” divider_weight=”6px” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” width=”10%” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{%22gcid-primary-color%22:%91%22color%22%93}”][\/et_pb_divider][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”||on||||||” text_text_color=”#3C5B74″ text_font_size=”16px” text_line_height=”1.6em” width=”70%” custom_margin=”0px||28px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]Experiencia real contada por el Director General de la filial en Italia del Grupo BMI, multinacional li\u0301der mundial en productos y soluciones para cubiertas planas e inclinadas. [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]\u2018\u2018Las razones de la falta de crecimiento deberi\u0301an buscarse en los procesos de negocio, porque creo firmemente que el Top Line Growth es una actividad coral que involucra a toda la organizacio\u0301n, y que debe alinear las diversas prioridades hacia un objetivo compartido en el plan de negocio.
      \nEn este contexto, el proceso de crecimiento de una empresa consta de una serie de pasos claramente identificables y medibles que deben brindar a la direccio\u0301n la posibilidad de elegir (y por lo tanto de crear estrategias de crecimiento) sobre la base de evidencia objetiva. De hecho, no hay crecimiento si no se conoce: el mercado de referencia, las actividades de los competidores y su propuesta de valor, las necesidades expresadas y latentes de los clientes, las dina\u0301micas de precios. Por tanto, el punto de partida es estrate\u0301gico y la aportacio\u0301n de esta informacio\u0301n clave la debe dar sobre todo el a\u0301rea de Marketing, para partir de la definicio\u0301n de un reason why compartido como modelo por toda la empresa. El segundo paso es la asignacio\u0301n de recursos, alineando las inversiones corporativas con el potencial previamente definido, y el tercero esta\u0301 relacionado con el proceso presupuestario y la medicio\u0301n del e\u0301xito, donde es necesario definir el objetivo y los para\u0301metros fundamentales para evaluar el desempen\u0303o de la empresa, definiendo asi\u0301 lo que es un resultado bueno, mejor o excepcional.
      \nEl crecimiento se convierte asi\u0301 en el resultado de la orientacio\u0301n de las distintas funciones de la empresa, en un proceso estructurado, repetible y predecible, que permite un seguimiento continuo del desempen\u0303o con respecto al objetivo definido en el plan de negocio. Este proceso de crecimiento, aunque puede ser facilitado por sistemas CRM ma\u0301s o menos avanzados, en realidad es perfectamente implementable utilizando solo las herramientas de gestio\u0301n ma\u0301s comunes, como Office o Google suite. Es una cuestio\u0301n de me\u0301todo, no de sistemas.
      \nEn mi experiencia, la parte ma\u0301s desafiante del proceso de crecimiento es la definicio\u0301n del terreno de juego, que es el primer paso que describi\u0301a antes. Muy a menudo, la informacio\u0301n esta\u0301 disponible en la empresa, pero no se puede utilizar porque no se comparte, no se guarda celosamente o no esta\u0301 estructurada.
      \nAl principio observamos incredulidad y resistencia al cambio, a menudo escuchamos respuestas basadas en intuiciones, en fin, excusas para no haber analizado en profundidad la situacio\u0301n. En este punto, el rol del directivo que desencadenara\u0301 el cambio se vuelve crucial, porque al organizar los datos y convertirlos en informacio\u0301n utilizable, realmente ayuda a la organizacio\u0301n a orientarse hacia una nueva filosof\u00eda de gestio\u0301n empresarial, transformando el ana\u0301lisis en un me\u0301todo replicable, que se convierte en patrimonio corporativo.\u2019\u2019 [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”73px||0px||false|false” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Texto” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_text_color=”#000000″ custom_margin=”||2px|||” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      CRECER CON LA AMBICION DE LOGRAR UNA GRAN PROYECCION INTERNACIONAL<\/span><\/h3>\n

      [\/et_pb_text][et_pb_divider color=”gcid-primary-color” divider_weight=”6px” _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” width=”10%” module_alignment=”right” custom_margin=”||0px||false|false” custom_padding=”12px||0px||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{%22gcid-primary-color%22:%91%22color%22%93}”][\/et_pb_divider][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” text_font=”||on||||||” text_text_color=”#3C5B74″ text_font_size=”16px” text_line_height=”1.6em” text_orientation=”right” width=”70%” module_alignment=”right” custom_margin=”0px||28px||false|false” custom_padding=”0px||||false|false” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      Experiencia real contada por el Consejero Delegado de SUAVINEX, pyme espan\u0303ola de referencia en el sector de productos de puericultura ligera. <\/em><\/p>\n

      [\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=”4.25.1″ _module_preset=”default” locked=”off” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      \u2018\u2018El desarrollo internacional de su actividad era todo un reto para Suavinex, empresa de mediano taman\u0303o que no queri\u0301a que sus ventas en el exterior se quedaran en un hecho puntual. Su objetivo era conseguir una gran proyeccio\u0301n en el extranjero. <\/em><\/p>\n

      El poder contar para liderar la operacio\u0301n con un directivo interim de EIM, experimentado y muy enfocado en la elaboracio\u0301n del plan de crecimiento y en obtener los primeros resultados en la expansio\u0301n internacional, les permitio\u0301 crear un departamento profesionalizado y capaz de afrontar el crecimiento de la compan\u0303i\u0301a. Supuso un gran refuerzo para su a\u0301rea comercial, pero se consiguio\u0301 acelerar todo el proceso. <\/em><\/p>\n

      Los mercados que se abrieron y desarrollaron fueron Asia (China principalmente) y en 2015 se abren filiales en Italia y Francia. <\/em><\/p>\n

      Ahora todo el crecimiento establecido en el plan estrate\u0301gico de la compan\u0303i\u0301a se sustenta en el desarrollo de la firma en los mercados internacionales, y ya cuentan con presencia en ma\u0301s de 40 pai\u0301ses.\u2019\u2019 <\/em><\/p>\n

      Supuso un gran refuerzo para su a\u0301rea comercial, por lo que la incorporacio\u0301n de un Directivo Interim de EIM, enfocado en elaborar el plan y ejecutarlo <\/strong>les permitio\u0301 acelerar el proceso.<\/p>\n

      [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section][et_pb_section fb_built=”1″ _builder_version=”4.24.3″ _module_preset=”default” background_color=”#E09900″ custom_margin=”||-52px||false|false” custom_padding=”||||false|false” top_divider_color=”#002c3e” bottom_divider_color=”#FFFFFF” bottom_divider_flip=”horizontal” locked=”off” global_colors_info=”{}”][et_pb_row _builder_version=”4.16″ custom_padding=”64px|||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”4_4″ _builder_version=”4.16″ global_colors_info=”{}”][et_pb_text admin_label=”Title” _builder_version=”4.16″ text_font=”||||||||” text_text_color=”#ffffff” header_font=”Prata||||||||” header_2_font=”Montserrat|700|||||||” header_2_text_align=”center” header_2_font_size=”30px” custom_margin=”||5px|” custom_padding=”||0px|||” animation_style=”fade” animation_direction=”top” animation_duration=”1350ms” animation_starting_opacity=”100%” inline_fonts=”Prata,Montserrat” global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      P\u00f3ngase en contacto con nosotros<\/span><\/h3>\n

      [\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][et_pb_row column_structure=”1_5,3_5,1_5″ _builder_version=”4.16″ custom_padding=”0px|||||” global_colors_info=”{}”][et_pb_column type=”1_5″ _builder_version=”4.16″ global_colors_info=”{}”][\/et_pb_column][et_pb_column type=”3_5″ _builder_version=”4.16″ global_colors_info=”{}”][et_pb_text _builder_version=”4.16″ global_colors_info=”{}”]<\/p>\n

      Juntos podemos encontrar la soluci\u00f3n que est\u00e1 buscando.<\/span><\/p>\n

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      El crecimiento es uno de los retos m\u00e1s complejos a los que se enfrentan los equipos de directivos de las empresas, y un error habitual al enfrentarse a \u00e9l es pensar que \u00e9ste depende casi exclusivamente del \u00e1rea Comercial.<\/p>\n","protected":false},"author":350,"featured_media":12968,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"on","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[62],"tags":[],"class_list":["post-12955","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-articulos"],"yoast_head":"\nTop Line Growth: El crecimiento veloz<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El crecimiento es uno de los retos m\u00e1s complejos a los que se enfrentan los equipos de directivos de las empresas\u2026\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, 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